Conversión de Candidatos y Modelos de Calificación en Salesforce

¿Cuándo convertir un candidato y qué significa esta acción?

Transformar un candidato en un contacto, cuenta y oportunidad dentro de un CRM, como Salesforce, marca el inicio de una nueva fase en el proceso de ventas. Este acto es crucial ya que implica que se ha identificado potencial en el candidato para establecer una relación comercial. Convertir un candidato significa que la persona en cuestión pasa a ser referenciada en el sistema como un contacto, asociado a una cuenta (empresa) y su potencial negocio se vislumbra en una nueva oportunidad. Pero, ¿cómo decidir cuándo realizar esta conversión? Es aquí donde entran en juego los modelos de calificación, como BANT y PACT, cada uno con enfoques distintos pero igualmente valiosos.

¿Qué es el proceso BANT y cómo se utiliza?

El proceso BANT es una metodología clásica utilizada para calificar prospectos. Este modelo se centra en cuatro variables:

1. Presupuesto: Verificar si el candidato cuenta con los fondos necesarios para adquirir tu producto o servicio.
2. Autoridad: Asegurarse de que la persona tiene el poder de decisión o influencia dentro de su organización.
3. Necesidad: Evaluar el problema o necesidad que el producto o servicio puede resolver.
4. Tiempo: Establecer el marco temporal para tomar decisiones de compra.

El BANT es ideal para situaciones donde los detalles financieros o de tiempo son esenciales desde el inicio. Aunque puede parecer invasivo preguntar sobre el presupuesto en las primeras interacciones, es fundamental para soluciones más costosas. Para aplicar eficazmente este modelo, se sugiere convertir un candidato si cumple al menos con dos de las cuatro variables.

¿En qué se diferencia el modelo PACT del BANT?

El modelo PACT ofrece un enfoque más comprensivo, centrándose en el "dolor" del cliente. Esto significa explorar qué consecuencias podría enfrentar el candidato si no adopta el producto o servicio. Este modelo, más allá de la autoridad y el tiempo compartidos con BANT, introduce:

• Dolor: Determinar el problema que tu producto o servicio puede solucionar.
• Consecuencia: Reflexionar sobre los resultados para el candidato si no toma acción.
• Perfil objetivo: Alinear al candidato con el perfil ideal de cliente de la empresa.

Una característica importante del PACT es su enfoque en el dolor y la consecuencia, generando empatía y entendimiento hacia las necesidades del cliente. Este modelo es particularmente útil para productos o servicios nuevos en los que aún no se ha establecido una prioridad presupuestaria clara.

¿Cómo se convierte un candidato en Salesforce?

Convertir un candidato en Salesforce es un proceso que sigue una serie de pasos claros y definidos. Aquí está un desglose del procedimiento:

1. Evaluar el Candidato: Asegúrate de que el candidato ha sido calificado utilizando BANT o PACT y cumple los criterios necesarios.
2. Avanzar en las Etapas: Mueve al candidato a través de las etapas del CRM hasta llegar al estado de "convertido" o su equivalente en tu sistema.
3. Creación de la Cuenta y Contacto:
   • Al seleccionar el estado de "convertido", Salesforce genera una cuenta y un contacto automáticamente.
   • Si la cuenta ya existe, puedes buscarla y evitar duplicados.
   • De igual modo, si el contacto ya figura en tu base de datos, es posible hacer un merge para combinar información.
4. Crear la Oportunidad:
   • Define la oportunidad con una nomenclatura clara, por ejemplo, usando el nombre de la empresa seguido del producto o servicio, como "Desarrollo de una aplicación".
   • Configura el nombre del propietario de la oportunidad, que serás tú al convertirlo, aunque puedes asignarlo a otra persona posteriormente.
5. Confirmar la Conversión: Una vez convertido, Salesforce confirmará la creación del contacto, cuenta y oportunidad.

¿Por qué es importante el uso apropiado de nomenclaturas?

El uso adecuado de nomenclaturas es esencial para una organización efectiva dentro de Salesforce. Al mantener una estructura clara en los nombres de oportunidad, puedes identificar rápida y fácilmente a qué cliente y oferta corresponde cada oportunidad. Esto no solo optimiza la gestión, sino que también facilita los reportes y análisis de rendimiento.

Este proceso de conversión y la aplicación de nomenclaturas adecuadas son parte fundamental para aprovechar al máximo el potencial de Salesforce y cualquier otro CRM similar, asegurando un flujo de trabajo lógico y eficiente que soporte las estrategias comerciales. Te animamos a practicar estos pasos, reafirmando cómo el dominio de herramientas CRM puede potenciar no solo la gestión de candidatos sino todo el proceso de ventas.