Caso de Estudio: Colmart - Análisis de Patrones de Compra

Contexto de la Empresa

Colmart opera como una cadena de retail multidepartamental en Colombia desde finales de 2023. La empresa maneja un catálogo de 1,000 productos distribuidos en 20 departamentos, desde electrónicos hasta muebles. Con una base de 10,000 clientes activos, Colmart ha procesado más de 99,000 transacciones en sus primeros 18 meses de operación.

La empresa ha mantenido un nivel de ventas relativamente estable, con ingresos mensuales que oscilan entre $3.8 y $4.1 millones de dólares. Sin embargo, esta aparente estabilidad esconde una realidad preocupante: el crecimiento mes a mes ha sido prácticamente nulo, con algunos meses mostrando caídas significativas.

Indicadores Operativos Actuales

Los departamentos de Muebles, Entretenimiento y Electrónicos generan el 40% de los ingresos totales. El volumen de transacciones mensuales se mantiene constante alrededor de 5,200 transacciones, con un ticket promedio que ha mostrado ligera presión a la baja, pasando de $753 en enero 2024 a $752 en junio 2025.

La multiplicación del volumen de transacciones por el ticket promedio ($5,200 × $750 = $3.9M) coincide con los ingresos reportados, confirmando la consistencia operativa pero también la falta de crecimiento en cualquiera de las dos variables clave: frecuencia de compra o valor de ticket.

Situación Actual

Durante los últimos 18 meses, las ventas mensuales han fluctuado en un rango estrecho:

• Máximo histórico: $4.11 millones (junio 2025)
• Mínimo histórico: $3.35 millones (enero 2025)
• Promedio mensual: $3.90 millones

Esta variabilidad del 22% entre el mejor y peor mes genera incertidumbre operativa. Más preocupante aún, el crecimiento promedio mensual es prácticamente cero, muy lejos del objetivo corporativo del 3% mensual. Para alcanzar esta meta desde una base de $4 millones, Colmart necesitaría agregar $120,000 en ventas incrementales cada mes.

La base de clientes muestra una distribución demográfica equilibrada por género, con una edad promedio de 56 años. Con 10,000 clientes generando 5,200 transacciones mensuales, la frecuencia de compra es de apenas 0.52 transacciones por cliente al mes.

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Recursos

• Reporte de Ventas Enero 2024 - Julio 2025: Descargar

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Preguntas para Análisis

1. Diagnóstico del Estancamiento

Las ventas se mantienen en $3.9 millones mensuales hace 18 meses. Ni el volumen de transacciones (5,200) ni el ticket promedio ($750) muestran mejora. Para crecer 3% mensual, Colmart necesita generar $120,000 adicionales cada mes.

¿Qué tres métricas específicas analizarías primero para identificar dónde está la mayor oportunidad de crecimiento inmediato?

2. Decisión de Foco Estratégico

Tres categorías (Muebles, Electrónicos, Entretenimiento) generan el 40% de los ingresos con solo el 12% de las transacciones. Las otras 17 categorías manejan el 88% del tráfico pero solo aportan el 60% de las ventas.

Si solo pudieras invertir recursos en una estrategia, ¿elegirías potenciar las categorías de alto ticket o aumentar la conversión en las de alto tráfico? Justifica con números.