Modelos de calificación multicanal

¿Cómo evaluar la efectividad de los canales de adquisición de clientes?

Entender qué canales son más efectivos para captar clientes es esencial para el éxito de cualquier negocio. Analizar y calificar estos canales implica incluir diferentes variables como las acciones dentro del embudo de ventas, la eficiencia del personal de ventas, y los modelos de adquisición. Evaluar estos factores te permitirá tomar decisiones estratégicas para maximizar la conversión y fidelización de clientes.

¿Qué canales considerar?

Cuando se trata de evaluar los canales, no hay una lista estándar universal. Algunas opciones pueden incluir:

• Redes Sociales: Instagram, Facebook, Twitter, etc.
• E-mail Marketing
• Referidos
• Reuniones y Entrevistas: Pueden ser en persona o incluso a través de plataformas digitales
• Eventos de Networking

Sin embargo, no es necesario restringirse a estas opciones; puedes incluir cualquier canal que consideres relevante para tu negocio.

¿Qué papel juegan las acciones específicas en la efectividad de un canal?

Cada canal requiere acciones específicas que pueden determinar su eficacia. Por ejemplo:

• En Instagram, los programas de referidos pueden no ser de la calidad esperada, lo que sugiere la revisión de los incentivos.
• En el caso de eventos de networking, podrían generar grandes cantidades de leads y nuevas relaciones comerciales, lo que indica una alta tasa de conversión en negociaciones y ventas.
• Si Facebook se usa como un local comercial, el tráfico al sitio en distintas ubicaciones geográficas podría ser un factor decisivo a considerar.

¿Cómo integrar los resultados del equipo y los canales de adquisición?

Un aspecto crucial es unir a los vendedores eficaces con los canales más productivos. Por ejemplo, si los vendedores A y B han demostrado ser efectivos en sus acciones:

1. Asignar al vendedor A para contactar a clientes por un canal específico que ha demostrado ser efectivo.
2. Permitir al vendedor B cerrar tratos usando otro canal que también ha mostrado buenos resultados.

Tal asignación basada en resultados previos puede optimizar el rendimiento general de la empresa.

¿Cuáles son los próximos pasos para consolidar esta estrategia?

La clave es seguir iterando y afinando la estrategia. En futuras fases del análisis, puedes:

• Observar los números detallados e identificar qué porcentaje de posibles clientes se pierde en cada etapa del embudo.
• Revisar indicadores clave como el Costo de Adquisición del Cliente (CAG), el Valor del Tiempo de Vida del Cliente (TV), y el Retorno de la Inversión (ROI) para afinar aún más tu enfoque.
• Emplear gráficos y datos porcentuales para visualizar las áreas de mejora.

Este tipo de análisis te permitirá no solo entender qué canales están trabajando mejor, sino también cómo mejorar continuamente tu proceso de ventas y captación de clientes.