El comercio electrónico ha experimentado un crecimiento sostenido en los últimos años, impulsado por la comodidad que ofrece a los consumidores y por factores inesperados como la pandemia. Comprender los modelos de negocio detrás de las ventas online es fundamental para cualquier persona que quiera crear su propia tienda digital y aprovechar esta tendencia que ya forma parte de la vida cotidiana.
¿Por qué las ventas online crecen de forma permanente?
Existen dos grandes razones que explican este fenómeno. La primera es que muchos productos no pueden conseguirse localmente, lo que obliga a los consumidores a buscarlos en internet. La segunda tiene que ver con la facilidad del servicio: las personas pueden comprar desde su casa y recibir los productos en su hogar, sin necesidad de desplazarse a una tienda física [0:17].
Este proceso, que antes era opcional, se convirtió en una necesidad con la llegada del covid-19 [1:00]. Al tener el impedimento de salir de los hogares, millones de personas se vieron obligadas a comprar por internet. Lo que comenzó como una restricción se transformó en un cambio cultural: al sostener esa práctica durante un período prolongado, las personas fueron perdiendo el miedo a comprar online y adoptaron el hábito de forma permanente [1:20].
¿Qué diferencia hay entre el modelo B2C y el modelo B2B?
Dentro de las ventas online existen dos grandes modelos de negocio que es importante distinguir antes de crear cualquier tienda.
¿Qué es B2C o business to customer?
El modelo B2C (business to customer) representa las ventas de una empresa directamente a consumidores finales, es decir, a personas [1:42]. En 2019, este modelo representó un 17% de las ventas online. Sus características principales son:
- Los productos tienden a ser más generales.
- Se orientan a la venta masiva.
- Son productos que cualquier persona podría comprar.
¿Qué es B2B o business to business?
El modelo B2B (business to business) abarca las ventas entre empresas y representó un notable 83% de las ventas online en el mismo período [2:08]. Este tipo de comercio tiene características muy distintas:
- Los productos requieren una elaboración más definida y específica.
- Suelen ser servicios o productos que resuelven una necesidad puntual de la empresa.
- También pueden ser insumos que las empresas compran de forma masiva.
- No son productos de consumo general, sino más especializados.
¿Cómo elegir el modelo de negocio correcto para tu tienda?
Esta distinción es clave al momento de planificar una tienda online, ya que B2C y B2B son dos modelos de negocio distintos [2:52]. Si bien es posible diseñar versiones de los productos que permitan apuntar a ambos públicos, lo más habitual es especializarse en uno de los dos.
La elección del modelo define aspectos importantes como el tipo de producto, la estrategia de comunicación, el volumen de ventas y el perfil del comprador. Un negocio B2C necesita llegar a muchas personas con productos accesibles, mientras que un negocio B2B se enfoca en resolver problemas específicos para otras empresas con soluciones más personalizadas.
El siguiente paso natural es comprender el proceso de venta online desde dos perspectivas: la del usuario que compra y la de la empresa que vende. Ambas caras del proceso se complementan y conocerlas permite diseñar una experiencia de compra mucho más efectiva.
¿Ya tenés claro a cuál de los dos modelos apuntarías con tu tienda? Compartí tu idea en los comentarios.
