Account Based Marketing

Clase 15 de 19 • Curso de Growth Marketing 2016

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Proxio México

student•

Las diapositivas de esta sección no están en archivos, serían tan amables de compartirlas.

Roger Carlos Ariel Alba

student•

No sé si ya tuviste la oportunidad de ver, pero ya están compartidas.
Saludos!

David Granados

student•

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||Account Based Marketing
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-ABM consiste en hacer outbound marketing a empresas especialmente seleccionadas, aquellas empresas que tienen la necesidad de usar nuestro producto.

-ABM consiste en hacer campañas integrales de marketing, es decir que se deben usar muchas técnicas como email-marketing, webinars, etc.

PROCESO

Selección de las Target Companies

-Se utiliza el propensity model para elegir las target companies.

-El propensity model varia mucho según el negocio, debemos elegir aquellas empresas que tienen la necesidad de usar nuestro producto.

-El obejetivo es encontrar las empresas que tienen el mejor fit para tu producto

Preparación de la campaña

Educación -> Solución -> Selección

Educación: Reconocer la necesidad de cambios -> comprometerse con el cambio

Solución: Explorar posibles soluciones -> Comprometerse con la solución

Selección: Justificar la decisión -> Hacer la selección

-ABM requiere de múltiples touch points para convertir a desconocidos en clientes. Se recomienda hacer 8 touch points.

Touch Points: Puntos de contactos con el cliente a través de diferentes medios:

Medios:
-Email
-Webinar
-Eventos
-Direct Email
-Landing Pages
-Calls

-Es importante estar en sync con el equipo de ventas, ya que que cuando el cliente acepte la reunión se debe enviar a un vendedor que esté al tanto de que se trata la campaña-

Ejecución
-En el fondo ABM es un number game

Lead->SAL->Reunion->SQO->Closed Won

SAL: Sale accepted lead
SQO: sale qualified oportunity

Validar los resultados e iterar

Marco Mora Altamirano

student•

Toda la clase en texto, muchas gracias!

Henry Gabriel Rodríguez Tovar

student•

Muchas gracias por tu aporte 😄

Alberto Pedron

student•

Se habla de un promedio de 8 touch points para convertir pero no se habla de un tiempo aproximada entre cada uno de ellos.

Sergio Orduz

teacher•

creo que dependiendo del tipo de producto o servicio estos tiempos varian drasticamente. Por ejemplo un usuario que va a comprar un simple producto toma una decisión más rápido que una compañia que debe destinar presupuesto grande.

matias candia

student•

Nos podrian compartir los excel que muestra gonto?

Marco Mora Altamirano

student•

Los excel varían de cada negocio, considero no deben de ser iguales, cada uno ofrecemos diferentes servicios y se debe de hacer de acuerdo a lo que ofrecemos y las necesidades de los clientes!

Eduar Santiago Barrios Hernández

student•

Bien, que herramienta sugiere para realizar todo esto, teniendo en cuenta la diversidad en el b2b y más en LatAm?

Sergio Orduz

teacher•

Herramientas para realizar que específicamente, considero que cada equipo de trabajo debe tener sus propias herramientas

Juan David Pulido

student•

Lo mejor es cuando realizas la implementación y después te complementan las piezas faltantes para que la estrategia produzca un mejor resultado

Sergio Orduz

teacher•

Claro! la estrategia debe estar en constante evolución y siempre mejorando!

Sebastián Riátiga

student•

Ejecución de la campaña: Una vez definida la estructura de la campaña, se procederá con su ejecución. ABM también es un numbers game (debe ser medido con data).

Funnel: Lead → SAL (Sales Accepted Lead) → Reunión → SQO (Sales Qualified Opportunity) → Closed Won.
Validar los resultados e iterar: una vez está en ejecución la campaña, hay que revisar la data que nos devuelve (conversiones y demás) y optimizar cada paso de la campaña y el funnel.

Sergio Orduz

teacher•

Account based marketing-
Lo más importante es la selección de las empresas, si utilizamos el propensity model podemos identificarlas. Una vez identificadas podemos desarrollar muchos tipos de estrategia y contenido y convertirlas en clientes.

Sergio Orduz

teacher•

Requiere múltiples puntos de contacto con el cliente . Y se centra más en la educación de la persona. (emails, webinar, eventos, direct email, landing pages, calls)

Emmanuel Sturla

student•

muy importante **estar en sincronia con el equipo de ventas **

Sergio Orduz

teacher•

El equipo de ventas juega un papel fundamental

Emmanuel Sturla

student•

estadisticamente hacen faltan 8 touch points es decir enviar un mensaje a desconocidos que se resiste al cambio para convertirlos en clientes hay que hacerlo de diferentes medios por ejemplo:
emails webinars eventos emails directos landing pages llamadas por telefono.

Sergio Orduz

teacher•

Asi es

Daniel olivares

student•

modelo de propension, un desconocido en cliente

Account Based Marketing

Bienvenido al curso

Bienvenida

¿Qué es growth marketing?

Growth model

El modelo de growth

Customer funnel

Sales funnel

Analytics

Google Analytics con Segment

Análisis de datos con Google Analytics

Acquisition

Adquisición

Contenido para inbound marketing

¿Qué otros tipos de contenido puedes utilizar?

SEO - Posicionamiento en buscadores

Manejo de social media

Paid Acquisition con Google Adwords

Campañas Outbound

Account Based Marketing

Activación y Producto

Activación de usuarios

Product marketing

Conclusiones

Cierre

Contenido complementario

KPIs y métricas