Sales funnel

Clase 5 de 19 • Curso de Growth Marketing 2016

Resumen

2. Sales funnel: marketing existe para hacer a ventas exitoso.

2.1 lead: tenemos la información de contacto de esa persona
2.2 MQL (Marketing Qualified Lead): se percibe interes de la persona en el producto.
2.3 MPL (Marketing Passed Lead): se percibe mayor interes de compra.
2.4 SAL (Sales Accepted Lead): hay una respuesta que muestra interes de la persona.
2.5 SQO (Sales Qualified Opportunity): vendedor establece BANT
2.6 Closed: se cierra con una venta o sin una venta.

Rita Perez

student•

**Sales funnel: **100% centrado en ventas
**¿Por qué a marketing le interesa el sales funnel? ** Marketing existe para hacer a ventas exitoso.
**Funnel: ** Lead -> MCL ->MPL -> SAL -> SOO -> Closed

Se usan insights del customer funnel para avanzar a los usuarios a través del sales funnel.

Lead: Tenemos la información de contacto de la persona. Es el equivalente a conocido en el **customer funnel. **
MQL: Marketing qualified lead. Se percibe interés de la persona en el producto. El interés está basado en dos cosas: Basado en atributos estáticos de quién es (datos antes de que se registren) y los basados en atributos dinámicos de uso (cuando se ha registrado).
MPL: Marketing passed lead. Similar a MQL pero un indicador mayor de interés. Se mide según la capacidad de ventas. La idea es que el lead sea asignado a un ADR del equipo de ventas. (ADR, Account Devolpment representative, lo cual significa que es un vendedor junior que aún empieza).
SAL: Sales accepted lead. Hay una respuesta que muestra interés por parte de la persona. Con el interés, se asigna a un vendedor senior
SQO: Sales qualified opportunity. El vendedor senior establece si hay BANT.

Lo que el vendedor senior va a tratar de entender es:

• Budget: Do they have the ability to spend?
¿Tiene esta empresa el presupuesto para pagar?

• Authority: Do we know who the decision maker is?
¿Tiene esta persona la autoridad para poder decidir si comprar y firmar el contrato?

• Need: Does the prospect have an urgent business problem and pain to address?
¿Tiene la empresa verdaderamente la necesidad de usar el producto?

• Timing: Do we know a timeframe in which they will need a solution?
Hay un tiempo determinado donde las personas van a implementar el producto.

Si falta alguna, esa oportunidad lo más probable es que no se pueda realizar.
Con lo cual, si falta alguno de estos hay 2 soluciones: Se descarta la oportunidad o se debe encontrar a alguien en la empresa que pueda solventar los puntos faltantes.

Closed: Para bien o para mal, se cerró el deal (Compra o no compra).

Henry Gabriel Rodríguez Tovar

student•

¡Excelente aporte!

Jose Ríos Ramirez

student•

Excelente información. Gracias

Miguel A. Galán

student•

Ummm… tengo dudas con respecto a todos los pasos por los que pasa un Potencial Cliente.

¿Cómo sería el funnel si se trata de un negocio con un solo empleado?
Lead -> MQL -> MPL -> Closed?

Sacha Lifszyc

teacher•

No importa si tu negocio es B2B o B2C, pero siempre apuntas a tener más de un cliente. Debes mover a los potenciales clientes a través del funnel para convertirlos en clientes cerrados.

Daniel Prol

student•

Hola Miguel! Es una buena pregunta. Yo creo que no depende tanto del tamaño del equipo, sino de cómo enfoques la estrategia o cómo definas tu objetivo como empresa de un solo empleado. Al final, el Funnel (embudo) de Ventas es la forma en la que una empresa planea captar a un cliente. Eso lo puedes conseguir con un funnel bien definido para tu caso particular. No cuentas con personas de soporte ni ventas, pero sí tienes un arma comercial para poder generar leads: multitarea. Desde la comprensión del Customer Funnel con Analytics hasta la creación de campañas de adquisición y activación de usuarios. Aprende Inbound y Outbound con Gonto, pásate por el módulo de adquisición 😉

Odette Ramírez

student•

Lead: Tenemos la informaciónd e contacto de esta persona “conocido” en nuestro embudo de conversión.
MQL: Marketing Qualified Lead.
“Se percibe cierto interés en nuestro producto” Utilizar atributos dinámicos sobre estadísticas del usuario como ¿Dónde trabaja? ¿Desde donde llegó?
MPL: Indicador mayor de interés de nuestro lead.
BAND:
Budget.- Tiene la empresa para pagar.
Authority.- Tiene autoridad para comprar.
Need.- Tiene la necesidad de usar el producto
Timing.- Va a usar en el tiempo la solución.

Pablo Altamura

student•

Alguien entiende como se relaciona el customer funnel con el sales funnel?

Ana Marcela Chica C.

student•

Hola @paltamura,

El customer funnel hacer referencia al journey o camino que sigue un consumidor hasta llegar a nuestro producto desde el punto de vista del cliente, es decir desde sus necesidades, en el TOFU (Top of the funnel) tenemos a la persona identificando que tiene una necesidad, por ejemplo querer tomar una vacaciones; en el MOFU (Middle of the funnel) la persona sabe que quiere ir de vacaciones a Barcelona y empieza a buscar la Aerolinea que lo llevará a ese destino; BOFU (Bottom of the funnel) Escoge la aerolinea y realiza el proceso de compra.

El Sales funnel, es la estrategia de comunicación que se moverá a través del journey del consumidor para llevarlo a la compra, son las acciones que serán ejecutadas en el top, middle y bottom. Donde se contemplan estrategias de redes sociales, email marketing, SEO, entre otras.

Luis Francisco Montero

student•

Sales funnel = ventas

El Marketing existe para hacer a ventas exitoso.
Si ventas no vende, marketing no existe. . Funnel: Lead -> MQL -> MPL -> SAL -> SQO -> Closed .
Se usan insights del customer funnel para avanzar a los usuarios a través del sales funnel. .

Lead (conocido): Tenemos la información de contacto de la persona.
MQL: Marketing Qualified Lead: Se percibe interés de la persona en el producto. Basado en datos estáticos. Arroja atributos dinámicos de uso.
MPL: Marketing Passed Lead: Similar al MQL pero el indicador de interés es mayor. El scoring es mayor. Es asignado a un Account Developer Representative (ADR) del equipo de ventas (vendedor junior).
SAL: Sales Accepted Lead: El MPL da una respuesta que muestra interés cuando la empresa lo contacta. Se le asigna un vendedor senior.
SQO: Sales Qualified Opportunity: El vendedor senior establece si hay BANT: Budget, Authority, Need, Timing: Presupuesto para gastar; toma de decisiones de compra; Tiene un problema, urgencia o dolor; es consciente de un marco temporal para obtener la solución.
Closed: Se cierra para bien o se cierra para mal.

Andres Ortegon

student•

Se debe resaltar que este caso es de un proceso de venta relativamente complejo por el producto, pero lo esencial es entender que se puede aplicar a cualquier tipo de producto o servicio.

Cesar Galindo

student•

LEAD: Información de contacto
MQL:Marketing Qualift lead - interes basado en atributos de quien es esa persona,
MPL: Marketing Passed lead - Mayor scoring capacidad del equipo de ventas ADR, vendedor juniot
SAL: sales accepted lead: interes por el producto
SQO Sales Qualified Opportunity - el vendedor senior bant : budget Authority Need Timing, tiene el prespuesto, tiene la autoridad, tiene la necesidad, tienen tiempo limite?
Closed: cierre

José Julio Quinga Moreno

student•

interesante saliendo del desconocimiento

Sergio Orduz

teacher•

Marketing existe para a ventas exitoso!

Tere Leon

student•

Algunas cosas que necesita un buen funnel:
• Conocer bien las necesidades de tu audiencia, mantener actualizadas las bases de datos, palabras y actividades de tendencia
• Tráfico orgánico o pagado (Facebook Ads, Twitter, Adwords, Youtube, etc.) contenidos optimizados (SEO) y campañas de publicidad en buscadores y redes sociales.
• Landing pages de información, venta, captación y pago.
• Herramientas como LeadsBridge para crear audiencias de Facebook de forma automatizada

Pilar Bermúdez

student•

Hay alguna plataforma donde se pueda hacer este seguimiento en línea o toca por excel/ google drive?

Gaspar Dolcemascolo

student•

Les dejo mi apuntes en Goolge Documents, sean libres de utilizarlos:

Lo iré completando a medida que avance en el curso.

Henry Giovanny Guzmán Ordoñez

student•

En el comentario anterior que hice, resaltaba la necesidad de adaptar el funnel a cada negocio, y no buscar que fuese al contrario. Aplica también para este, cada una de las fases del funnel deben estar alineadas y describir correctamente el punto en el que se encuentra el registro, usuario, interesado o como se llame en tu empresa.

Usuario anónimo

user•

Sales funnel: marketing existe para hacer a ventas exitoso.

2.1 lead: tenemos la información de contacto de esa persona 2.2 MQL (Marketing Qualified Lead): se percibe interes de la persona en el producto. 2.3 MPL (Marketing Passed Lead): se percibe mayor interes de compra. 2.4 SAL (Sales Accepted Lead): hay una respuesta que muestra interes de la persona. 2.5 SQO (Sales Qualified Opportunity): vendedor establece BANT 2.6 Closed: se cierra con una venta o sin una venta.

Gianluca Luis Astengo Ramirez

student•

Definir muy bien cada paso y tener una vision holistica de lo que puede aparecer y sucede en cada uno permite desarrollar nuevas estrategias y mejorar las estrategias que ya se encuentren activas. Este seguimiento de pasos sin dudad mejora la creatividad. No basta con conocer al usuario, sino con entenderlo y saber como mejorar para el.

Sandra Hernández Nolasco

student•

Hay que saber identificar cuando el cliente esta mintiendo, muchas ocasiones te indica que si van a comprar y tiene presupuesto, incluso tienen la autoridad para comprar, asi que hay que medir hasta cierto nivel sino no, mejor no perder el tiempo.

Francisco Israel Teneda Gallardo

student•

Budget.- Tiene la empresa para pagar.
Authority.- Tiene autoridad para comprar.
Need.- Tiene la necesidad de usar el producto
Timing.- Va a usar en el tiempo la solución.

John Ccuno Roque

student•

Necesitamos saber todas las palabras y terminología por lo menos dejar un diccionario de TODOS los términos. Gracias 😃

Sebastián Sánchez

student•

El SERVIDOR D, que es el que carga por defecto, anda muy mal

Sebastián Sánchez

student•

El servidor B funciona bien, ese carga rapido. Argentina. Tengo el siguiente Plan:

Descarga: hasta 25 Mbps.
Subida: hasta 3 Mbps

Bernardino Villagra Baez

student•

Sales Funnel: 100% centrado en ventas.

Sales funnel

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