Estrategias para Escalar Ventas en Nuevos Mercados

Clase 11 de 18 • Curso de Internacionalización

Resumen

Dentro de la adaptación comercial debemos hablar sobre cómo generar ventas en el otro mercado. En servicios debemos concentrarnos en lo que los demás necesitan. Los pasos para el modelo de ventas son:

Identificar el disparador
Resaltar el problema
Cuantificar el servicio
¿Qué pasa si esto no se genera?
Visión futura
Agregas valor

Sergio Toshio Minei

student•

¿Cómo lograr ventas en el otro mercado?

Los pasos para el modelo de ventas son:

1. Identificar el disparador

¿Qué fue lo que cambió?
¿Por qué ahora y no hace un mes?
¿Qué es lo que necesitas en verdad?

Esto va a ayudar a identificar una necesidad más profunda.

2. Resaltar el problema

Ustedes quieren una página web pero lo que en verdad están buscando es mejorar su plataforma comercial.

3. Cuantificar el servicio

¿Cuánto quieres ganar?
¿Cuánto cobras actualmente por tu servicio?
¿Cuánto quieres invertir?

Cuando cuantificas lo que quiere ganar vs tu precio, ya no te están comparando con el resto de opciones en base a tu precio sino que está viendo que pueden generar $5000 en comparación de tu servicio de $500.

4. ¿Qué pasa si esto no se genera?

¿Qué pasa si lo que quieres no sucede?
¿Qué pasa si no logras tu página?

5. Visión futura

Empiezas a vender un futuro en el que eres parte.

“Si empezamos a trabajar todos los meses vamos a poder lograr esto”.

Se debe contrastar el gasto por tu servicio con el retorno de la inversión.

6. Agregas valor

Tu le vas a agregar un valor superior a lo que vas a cobrar.

Pueden ver el resumen completo del curso aquí.
Pueden ver mi lista de resúmenes aquí.

Darvin Orozco

student•

Excelente resumen amigo @MineiToshio. Parece irrelevante, pero el tiempo que dedicas a los títulos, a indentar y al contenido del resumen, lo hacen un gran y valioso aporte a la comunidad. Saludos y éxitos.

Sergio Toshio Minei

student•

Muchas gracias @darvin_orozco. Me alegra saber que los resúmenes te estén ayudando.

Diego Herrera

student•

Ventas

Identificar el disparador (el cliente no sabe lo que necesita - que quiere lograr el cliente - porque ahora y no antes o despues - objetivos del cliente)
Resaltar el problema (diferenciador - Utd quiere tal cosa pero necesita esto(mi diferenciador)
Cuantificar el servicio (contrastar -> lo que quiere ganar lo que va a invertir (cambiar la vista del precio de competencia a inversión y objetivo de crecimiento) )
¿qué pasa si esto no se genera? (se refiere al objetivo de crecimiento a las ganancias)
Visión futura (vender la solución y recordar contrastar la ganancia con inversión en vez de solo el costo por contratar)
Agregar valor (dar más verse como algo mucho más que el valor que se cobra)

Andres Ortegon

student•

Excelente clase, la verdad son consejos muy buenos de ventas.

Freddy Filomon Ostos Espinoza

student•

Buenísimo todo el aporte que nos das Raquel. Ojala tengas algún otro curso por dictar en Platzi.

Felipe Bernardo González Barranco

student•

Ojala haga mas cursos aquí, la profesora tira unos datos y consejos muy buenos

Óscar Iván Pérez Silva

student•

Dentro de la adaptación:

En servicios: escuchar lo que se necesita, de lo general a lo particular.

Para no ser comparados con lo común:

Identificar el disparador: qué cambió, por qué se necesita ahora.
Resaltar el problema: qué pasa si no los apoyas.
Cuantificar el servicio: cuánto quiere el cliente ganar. En contraste con el precio que se le cobra, se crea una diferencia. Se da cuenta del retorno de la inversión.
¿Qué pasa si esto no se genera?: FOMO.
Visión futura: la visión de lo que se puede lograr, enfasis en el retorno.
Agregar valor: al cobrar más te preocupas por llevarlo más allá.

Andres Valencia

student•

Me gustó mucho el hack para identificar el disparador: Porqué en este momento y no antes, lo mismo el hecho de resaltar el problema. Por otro lado creo que los consejos del video funcionan muy bien en un contexto B2B, pero no sé que tanto en un B2C, ¿ese disparador se debería identiicar en las entrevistas de las audiencias y comunicarlo a traves del marketing?

Maximiliano Echevarria

student•

Muy buena clase! Trabajo vendiendo infraestructura informática y productos SAS. En argentina suele suceder mucho que cuando le preguntas a un cliente cuanto desea invertir en su proyecto o bien con que presupuesto cuenta para llevarlo a delante, la primer respuesta que suelo recibir es decime cuanto vale. Cuesta mucho en este mercado que alguien te diga que precio esta dispuesto a pagar ya que creen que si te lo dicen les vas a sobrevender. Como se podría manejar este punto? Desde ya muchas gracias!

Cristina Albor Cepeda

student•

Pasa lo mismo en Colombia. Desde mi experiencia en una industria bien diferente a la tuya, te puedo dejar lo que he aprendido:

No les preguntes por su presupuesto, siempre va a estar restringido y el empresario siempre tendrá otras prioridades.
Ataca siempre por el lado de la reducción en los tiempos de cualquier proceso, y la consecuente reducción de costos en que resulta.
-Contrasta el costo con una estimación de beneficio incremental que el empresario podría obtener con tu producto, como dice ella, preguntales por sus precios, haz estimaciones rápidas…
Infórmate sobre temas de financiamiento para que con la venta de una les sugieras el modo en que pueden financiar la solución que les ofreces, en caso la empresa no tenga la opción de pago financiado, plántales la idea de que tienen formas de financiar a plazos.

Espero te sirva de algo.

Maximiliano Echevarria

student•

Gracias por tu comentario! Trataré de ponerlo en practica. Saludos!!!

Felipe Bernardo González Barranco

student•

No me quedo clara la diferencia entre la visión futura, y el agregar valor....?

Brian David Pajares Correa

student•

VIsión futura es para poder plantear una estrategia a largo plazo y agregar valor es mas a corto plazo.

Jorge Arturo Flores Vejar

student•

Excelente metodología. Yo me dedico a las ventas y el punto de identificar el disparador y cuantificar el servicio rara vez se lleva a cabo por que implica tiempo, pero si lo hiciéramos le tomaríamos una venta enorme a la competencia. Saludos, AF.

Cesar Riat

student•

una de las mejores clases muy práctica

Jesús David García Cuello

student•

En el modelo de ventas podemos añadir lo siguiente:

El identificar el disparador es el por qué te compran o que es lo que ellos necesitan y tu les vendes, por esto es muy importante saber que es lo que el cliente te compra en realidad. Pero el cliente no lo sabe, no sabe en realidad qué es lo que quiere. Por eso es mejor ir llegando a la pregunta mediante otras preguntas como ¿cuál es tu problema? o ¿Por qué lo compras ahora y no hace 3 meses? así tendrás un mejor contexto y podrás ofrecer una mejor solución.

Mateo Montoya Henao

student•

✨ Visual Summary of the Lecture: Strategies for Scaling Sales in New Markets ✨

1. The Central Idea (The Core 💡):
Understanding customer needs deeply, beyond surface-level requests, to effectively scale sales in new markets.

2. Key Points (In Bullet Points 📌):

Identify the Trigger 🔑: Understand what has changed for the customer that prompts their need at this moment.
Highlight the Problem 🚨: Focus on the deeper issues the customer faces, rather than just the immediate solution they think they need.
Quantify the Service 💰: Discuss potential earnings and returns on investment to shift focus from price comparison to value creation.
Sell the Future Vision 🌟: Paint a picture of how your solution can lead to growth and new opportunities for the customer.

3. The Crucial Example or Fact 🚀:
Customers often don’t know precisely what they need; they know what outcome they desire. Thus, identifying the underlying reason for their request is critical.

4. Connection or Next Step 🔗:
This approach not only enhances sales strategies but also helps in understanding diverse market needs, allowing for tailored marketing and service adaptation in real-life projects.

Felipe Bernardo González Barranco

student•

La profesora esta re argentinizada

Juan Carlos Meza Gómez Daza

student•

Muy buenos consejos para las ventas, es como un ABC, me encanto

Mariano Di Maggio

student•

Excelente clase, el mejor hasta ahora! Agregar valor y no solo vender!

Camilo Alexander Rodriguez

company_admin•

Wouu que genial! esto es lo mejor que he visto en mi vida!

Jose Alejandro Naranjo Ruiz

student•

Que increíble metodología, fascinante el hecho de darle un rol de participación a nuestro potencial cliente. En el mundo de ventas generalmente son ellos quienes se quedan callados y solo el vendedor habla.

Emilio Vernaza

student•

Excelente el tema del video. Super buena la explicación. Cómo feedback para mejorar el curso, revisar las slides (en el archivo adjunto).

Andrés Calvache

student•

Todo es un proceso sinceramente

IRIS ESTRADA NAVA

student•

WO!