Estrategias humanas de venta

Clase 22 de 120 • Taller de creación de Startups 2019

Walter Omar Barrios Vazquez

student•

Esos tres componentes se resumen en: Qualifier, Closer y Farmer.

Qualifier: la persona que califica los nuevos leads. No todos los leads son buenos. Es el filtro antes de llegar al Closer, ya que su tiempo es valiosisimo.

Closer: quien cierra los leads.

Farmer: el granjero, que hace que los leads crezcan. Es quien está manteniendo a todo el mundo con vida.

Estos tres componentes son los componentes de un equipo de ventas efectivo.

Walter Omar Barrios Vazquez

student•

Roles del equipo de ventas: Lead Generation, Sales Closer y Success Manager.

Lead Generation: Hace el primer contacto y logra hablar con los primeros clientes. Es quien abre la comunicación. Debe ser una persona social.

Pensar dónde están nuestros clientes es donde debemos estar para contactarlos.

Modelos de comisión.

Sales Closer: ser empático con el perfil del comprador (cuidado con el peculado). Buscar cómo alguien piensa y tratar de cerrar la venta es psicología de venta. La parte legal es cerrar un contrato de tal manera que Uds. lo cumplan.
Los contratos de software tienen un componente que se llama SLA (Service Level Agreement). Buscar una forma rápida de cerrar la venta. Funciona por comisión.

LG y SC Hacen la parte de la adquisición de clientes.

Success Manager: Ejecutivo de cuentas, quien defiende al cliente. Funciona por bonos y un sueldo a partir que los clientes sigan con uno. Hace la parte de la retención de los clientes. Hacen que el cliente tenga éxito.

Walter Omar Barrios Vazquez

student•

Existe un arte que nos hace vender mejor que nadie y es el arte de mandar emails fríos: Cold Emails. Ser breves, directos y puntuales. (Roy Bahat @roybahat)

Andres Ospina

student•

jajajaja Don Porfidio!

Laura Páez

student•

Lead generation: hace el primer contacto. Abre la conversación. El orgullo es 100% inutil. Debe ser social. Muy poca comisión. Califica los leads
Sales closer: es empático. Entiende el producto, los contrator y al comprador. Comisión. Cierra las ventas
Succes manager: ejecutivo de cuenta. Bonos y sueldo a partir de que lo clientes sigan con la empresa. Retención de los clientes. Soporte directo, que el cliente tenga éxito. El grangero, los cuida para que crezcan.

Walter Omar Barrios Vazquez

student•

Lo visto:

cómo elegir el primer precio,
cómo proyecta el precio a futuro,
cómo convertirse en una super empresa (debemos tener una estrategia),
cómo históricamente otros han cometido errores,
como arrancar a cobrar primero caro y luego un poco más barato,
cuáles son las estrategias para cobrar y cómo los usuarios gratuitos vs. usuarios que pagan actúan de una manera irracional y cómo usar eso a su favor,
por último como estructurar un equipo de ventas.

José Guillermo

student•

Net Promotor Score: Es la unidad de medida que se utiliza para cuantificar del 1 al 10 como un cliente refiere el producto/servicio a otras personas, es decir, que tan probable es de que lo recomiende después.

Un equipo de ventas B2B que llega directamente al cliente esta conformado por:

Lead Generator (Qualifier): Realiza el primer contacto con el cliente, generalmente de un perfil muy social. Es el encargado de evaluar y calificar que leads le conviene acercar a la empresa y cuales no. Trabajan por comisión.
Sales Closer (Closer): Es la persona que cierra la venta con el cliente trabajado por el Lead Generator. El perfil de este personaje normalmente es calculador y analítico, despegandose de las emociones en pro de trabajar una venta conveniente para la empresa. Al igual que el Qualifier, trabaja bajo comisiones
Succes Manager (Farmer): Encargado de trabajar y defender al cliente contra el equipo de desarrollo, es quien mantiene al lead con la empresa y se preocupa porque su relación con el negocio crezca. Trabaja por sueldo y bonos en base a mejorar los indices de retención de clientes de la empresa.

Gitla Hochman

student•

Estrategias humanas de venta: niveles de precio. Se van a quejar por igual. No importa que pague, 1 30 o 300. SLA service level agreement en B2B ahi te demandan, Las personas que pagan tienen una probabilidad de 2 a 10 veces más de pagarte. La segunda vez no va doler. Como funciona una estragia de ventas b2b.: net promoter score.

Walter Omar Barrios Vazquez

student•

Debemos aceptar que el cliente se va a quejar. Un usuario que pagó tiene una altísima probabilidad de volver a pagar y de darnos nuevos clientes. Eso lo hace un cliente feliz.
Si el Net Promoter Score es efectivo genera un boca a boca promocionado nuestro producto.

Estefania Ochoa Henao

student•

Aprendizajes.

Identifica los lugares y el discurso correcto para contactar a tu cliente
Estructura tu proceso de ventas en un inicio el CEO es el responsable
Busca la mejor forma de decir las cortas, corta, simple y contundente.
No tener miedo al precio alto.

Walter Omar Barrios Vazquez

student•

Ante las quejas las personas que pagan lo hacen por igual.
También nos van a defender con la misma fuerza, son igual de fieles y se vuelven un cliente especial.
En B2C las personas que pagan tienen una probabilidad 2 a 10 veces más alta de volver a pagar como otro cliente que un usuario gratuito, incluso si está registrado.

Angel Gerardo Ochoategui Occampo

student•

¿Que recomendarian leer si no tengo ni idea de alguna idea de negocio?

Juan Carlos Barbaran Meza

student•

Mira a tu alrededor, hay muchos problemas aún no resueltos, busca temas que parezcan nada relacionados y trata de generar una historia en donde solucionan un problema. Te recomiendo el curso de Desbloquea tu creatividad de Platzi.

Orlando Meneses González

student•

Hola, la otra opción es una Hacktahon.

Daniel Steven Carrera Osorno

student•

Lead generation o el que abre camino (qualifier).
Sales closer o el que entiende al que toma la decisión (closer).
Success manager o el que defiende al cliente activo (farmer).

Walter Omar Barrios Vazquez

student•

Estrategias humanas de venta. Las personas actuan irracionalmenteante el dinero.

David Behar

student•

Les recomiendo mucho el sitio de 1000 true fans

Walter Omar Barrios Vazquez

student•

Los emprendedores hablan mucho y muchas personas en el momento que les gusta algo están listas para decir que SI antes de que el emprendedor se dé cuenta.

El emprendedor hace difícil que una persona le diga a uno que SI.

Lo más importante que uno tiene que obtener es el primer SI. Después del primer SI uno puede dar todos los detalles.

Preguntar temprano en la conversación si la persona está interesada. Cuando la persona dice que SI, mentalmente esta predispuesta a aceptar cualquier otra cosa. Es un truco psicológico muy tonto. De esta forma estamos calificando el Lead.

Buscar el "Dalton Yes" buscar el SI temprano.

Nessler Duvan Cardenas Herrera

student•

Señores de Platzi por favor optimicen estos video viejos para que funcionen a 2x, gracias!

Juan Manuel Córdoba

student•

el popular policarpa "Colombia!

Rossana Margarita Valeriani Vela

student•

La introduccion debe ser breve y concisa

Rossana Margarita Valeriani Vela

student•

Sin embargo, cuando no conoces a la persona o potencial cliente, es necesaria una introducciónn previa