Cada cliente que llega a un negocio tiene un precio. Comprender cuánto cuesta atraer a cada uno de ellos es fundamental para saber si una empresa es rentable o si está perdiendo dinero con cada venta. Aquí es donde entra en juego una de las métricas más importantes del mundo del marketing y los negocios.
¿Qué es el CAC y cómo se calcula?
El CAC o Customer Acquisition Cost (costo de adquisición de cliente) mide cuánto dinero invierte una empresa para conseguir un nuevo comprador. Su fórmula es directa: se divide el gasto total en marketing y publicidad entre el número de clientes nuevos obtenidos en un periodo determinado [0:12].
Por ejemplo, si una empresa invierte cien mil dólares al año en marketing y gracias a esa inversión logra captar mil clientes nuevos, su CAC es de cien dólares. Eso significa que cada cliente le costó cien dólares antes de que generara un solo centavo de ingreso [0:22].
¿Por qué un CAC alto puede hacer que un negocio no sea rentable?
El verdadero poder de esta métrica aparece cuando se compara con los ingresos que genera cada cliente. Veamos un caso muy ilustrativo [0:35]:
- Una empresa que vende rocas gasta diez mil dólares en marketing y publicidad.
- Con esa inversión consigue cien clientes nuevos.
- Su CAC es de cien dólares por cliente.
- Sin embargo, cada roca se vende a un dólar.
El problema es evidente: la empresa paga cien dólares por atraer a un cliente que solo le genera un dólar de ingreso. Incluso si cada cliente comprara cien rocas, la empresa apenas empataría costos y no estaría generando ganancias [0:50].
¿Qué lección deja la relación entre CAC e ingresos?
La rentabilidad de un negocio depende de que el ingreso por cliente supere ampliamente su costo de adquisición. Si el CAC es igual o mayor a lo que el cliente gasta, el modelo de negocio simplemente no funciona. Por eso, antes de escalar cualquier estrategia de marketing, es indispensable conocer y monitorear esta cifra.
Reducir el CAC o aumentar el valor que cada cliente aporta a lo largo del tiempo son las dos palancas clave para construir un negocio sostenible. ¿Ya has calculado el CAC de tu empresa? Comparte tu experiencia y cuéntanos cómo lo optimizas.
