Unit Economics

Comprender los conceptos básicos de unit economics es esencial para el éxito de cualquier startup. Estas métricas financieras, como Revenue, Profit, CAC y LTV, determinan claramente cómo opera tu empresa, cuánto dinero tienes disponible y cómo creces. Si piensas levantar inversión extranjera, la precisión en términos como neto y bruto es crucial.

¿Qué son neto y bruto y cómo se diferencian?

Muchas compañías deben desarrollar reportes financieros en inglés, especialmente cuando buscan inversión internacional. La diferencia más sencilla entre net (neto) y gross (bruto) es pensar en algo bruto como un diamante sin pulir y en algo neto como un diamante pulido, mostrando el valor final real luego de restar impuestos y gastos.

• Salario bruto: total de la compensación antes de impuestos.
• Salario neto: el dinero real recibido después de deducciones.

Si recibes $1,000 y después de impuestos quedan $800 en tu cuenta, mil es tu ingreso bruto y ochocientos tu ingreso neto.

¿Revenue o Profit? ¿En qué se diferencian?

Es vital comprender que:

• Revenue es el dinero generado exclusivamente por ventas.
• Profit son las ganancias, o lo que queda después de restar los costos operativos del revenue.

Si generas un millón de dólares en ventas y tienes costos operativos por ochocientos mil, tu profit es doscientos mil dólares.

¿Qué significa MRR y ARR en una startup?

• MRR (Monthly Recurring Revenue): ingreso predecible y constante generado mensualmente por modelos de suscripción.
• ARR (Annual Run Rate): ingreso recurrente anual calculado multiplicando el ingreso mensual más reciente por 12.

Si tienes clientes pagando regularmente cantidades fijas al mes, tu MRR es predecible y clave para inversionistas.

¿Cuánto cuesta adquirir un cliente? Entendiendo el CAC

El CAC (Customer Acquisition Cost) mide cuánto dinero cuesta adquirir nuevos clientes, dividiendo el gasto de marketing pago entre los clientes adquiridos mediante estos canales. Si invertiste $100,000 y conseguiste 500 clientes vía publicidad paga, tu CAC pagado sería de $200 por cliente.

Además existe el Blended CAC, que mezcla clientes adquiridos por canales pagos y orgánicos, lo cual puede ayudar a valorar la efectividad total del marketing.

¿Qué es el ARPA y cómo se calcula?

El ARPA (Average Revenue Per Account) indica el promedio mensual que genera cada cliente. Factores como promociones o fluctuaciones monetarias pueden afectar este valor y es una métrica fundamental para medir ingresos en entornos multi-moneda o multi-plan.

¿Cómo determinar el Lifetime Value de un cliente?

Lifetime Value (LTV) es lo que un cliente típico genera en ingresos mientras permanece activo en tu negocio. Se calcula multiplicando el ARPA mensual por los meses promedio que un cliente se queda.

Por ejemplo, si tu ARPA es $58 y un cliente promedio se queda 18 meses, el LTV sería de $1,044.

¿Cuál es la importancia del CAC to LTV Ratio?

El ratio CAC a LTV indica la eficiencia en el gasto de marketing, dividiendo el LTV entre el CAC. Una métrica saludable está entre 2X y 3X, indicando que por cada dólar invertido ganas entre dos y tres de regreso a largo plazo.

¿Qué es ACV en empresas B2B?

Para negocios B2B, el ACV (Annual Contract Value) refleja el ingreso anual promedio por contrato. Si tienes contratos multi-año, divides el monto total por los años contratados y los promedias entre clientes distintos. Esto ayuda a inversionistas a comparar efectivamente diferentes empresas.

¿Cómo medir el Payback Period en marketing?

El Payback Period mide el tiempo que tarda una inversión en marketing en recuperarse, acumulando ingresos mese a mes generados por esa inversión. Este periodo es esencial para justificar inversiones publicitarias y demostrar eficiencia a inversionistas.

El tiempo ideal de retorno es entre 4 meses a un año máximo, con crecimiento acumulativo luego de la inversión inicial.

Otros conceptos financieros claves

Otras métricas importantes incluyen:

• Gross Margin: margen bruto obtenido tras deducir costos directos de venta.
• Profit Margin: ganancias reales tras deducir todos los costos del ingreso obtenido.
• GMV (Gross Merchandise Volume): valor bruto total de la mercancía vendida, independientemente de costos asociados.

Conocer y monitorear regularmente estas métricas otorga una ventaja competitiva y mejora decisivamente las oportunidades al buscar inversiones de calidad en etapas tempranas de una startup.

No dudes en compartir tus experiencias o dudas sobre cómo utilizas estas métricas en tu startup.