Sales funnel y sales pipeline

¿Qué diferencia al sales funnel del sales pipeline?

Entender la diferencia entre el sales funnel y el sales pipeline es esencial para mejorar tu estrategia comercial. El sales funnel refleja la visión del comprador, mostrando las etapas del proceso de compra desde que ve contenido por primera vez hasta llegar a la acción final. En cambio, el sales pipeline muestra el proceso desde la perspectiva del vendedor, haciendo seguimiento a las oportunidades en cada etapa hasta cerrar la venta.

¿Cómo se ve cada proceso en la práctica?

El sales funnel se divide en las siguientes etapas:

• Awareness: el cliente conoce tu producto a través de blogs, redes sociales o anuncios.
• Consideración: el potencial cliente identifica su necesidad y busca opciones; descarga contenidos o revisa comparativas.
• Decisión y acción: el cliente toma la decisión final basada en información detallada y contacto directo.

Por otro lado, el sales pipeline es una "foto" de tus oportunidades desde la fase inicial de prospección hasta el cierre de la venta. Tener un pipeline claro permite identificar rápidamente si hay cuellos de botella en alguna etapa específica del proceso de ventas.

¿Por qué es importante definir claramente las etapas del pipeline?

Aunque las etapas del pipeline varían según el modelo de negocio, se recomienda no tener más de ocho etapas, facilitando así la medición y seguimiento. Un pipeline claro y conciso ayuda a detectar fácilmente problemas específicos, como dificultades en la captación de clientes o en la fase de negociación final.

Es importante analizar tanto el monto económico como la cantidad de clientes en tu pipeline. Generalmente se aconseja tener un pipeline que sea al menos tres veces mayor a tu objetivo de ventas. Pero también es crucial evaluar la cantidad de clientes involucrados, pues concentrar demasiados ingresos en pocos clientes incrementa considerablemente el riesgo.

¿Cuáles son las métricas clave que debes considerar?

Tanto para el sales funnel como para el sales pipeline, existen métricas esenciales que permiten entender tu proceso comercial desde diferentes perspectivas:

• Número de leads recibidos y tasa de conversión: ¿cuántos de los prospectos recibidos realmente se convierten en clientes?
• Costo de Adquisición de Cliente (CAC): incluye gastos en ventas y marketing dividido entre los nuevos clientes adquiridos.
• Ingreso promedio por cliente: ingresos totales divididos entre la cantidad total de clientes.
• Lifetime Value (LTV): gasto promedio del cliente multiplicado por la recurrencia y la vida útil estimada del cliente.

Es ideal que el LTV sea al menos tres veces mayor al CAC, asegurando rentabilidad y crecimiento sostenido.

¿Tienes claro cómo están funcionando ambas perspectivas en tu negocio? Déjanos tu opinión o experiencia en los comentarios.