¿Cómo construir un equipo de ventas eficiente?

¿Qué debes saber antes de armar un equipo de ventas?

Al construir un equipo de ventas eficiente, entender claramente el proceso comercial es crucial. Un proceso de ventas eficiente se divide en etapas específicas: captación, conversión, cierre y fidelización. Conocer quién realiza cada etapa determina claramente los roles y las responsabilidades en tu equipo.

¿Cuáles son las etapas básicas del proceso comercial?

El proceso comercial generalmente cuenta con cuatro etapas clave:

• Captación: actividades lideradas normalmente por el equipo de marketing, implican SEO, SEM, eventos y relaciones públicas.
• Conversión: transformar los leads captados en leads verdaderamente calificados para ventas; aquí se enfocan en medir calidad sobre cantidad.
• Cierre: negociación de propuestas, manejo de objeciones y formalización de acuerdos, realizado por los ejecutivos de venta.
• Fidelización: acciones posteriores al cierre orientadas a aumentar la satisfacción, recurrencia y expansión del negocio.

¿Qué estructuras comerciales puedes implementar?

Identificar la estructura adecuada según el momento y características de tu negocio es otro paso clave:

• Estructura aislada: recomendada especialmente al iniciar un negocio con pocos recursos y equipo limitado.
• Cadena de producción: cada etapa del proceso tiene equipos especializados, es útil cuando tu negocio crece o requiere mayor especialización.
• Estructura de cápsulas: se aplica cuando operas múltiples productos o canales diversos, requiriendo equipos altamente especializados y separados.

Puedes evolucionar de una estructura a otra según crece y evoluciona tu negocio.

¿Qué perfiles son esenciales en tu equipo de ventas?

Conocer los diferentes perfiles dentro de un equipo comercial es crucial para asignar correctamente responsabilidades:

• Lead Generation: se especializa en generar y gestionar leads iniciales para asegurar la calidad de oportunidades comerciales.
• Inside Sales: enfocados en cerrar negocios desde una ubicación fija, adecuados para cuentas pequeñas o negocios digitales.
• Outside Sales: trabajan presencialmente con grandes cuentas o negocios que requieren atención cara a cara.
• Sucess Executives (Postventa): enfocados en mantener la satisfacción y crecimiento de clientes existentes.
• Key Accounts: manejan las cuentas premium y grandes clientes debido a su expertise y perfil especializado.

¿Hunter o Farmer?: ¿qué perfil es el indicado?

Inicialmente, se recomienda contratar perfiles híbridos con habilidades tanto de Hunter (captación agresiva de nuevos clientes) como de Farmer (desarrollo y fidelización). Más adelante, conforme crezca el negocio, se puede buscar especialización más específica según necesidades.

Errores frecuentes y cómo evitarlos

Evita errores comunes al momento de formar equipos comerciales:

• Delegar toda la responsabilidad comercial a un solo individuo sin guía o estructura clara.
• Contratar ejecutivos senior demasiado temprano o costosos sin corresponder al nivel del negocio.
• Asumir que equipos de soporte realizarán funciones comerciales sin adecuada formación.

¿Cuáles son las recomendaciones básicas al formar tu equipo comercial?

• Contrata personas acordes al momento exacto del negocio.
• Sé ágil para desvincular integrantes del equipo si no cumplen los objetivos.
• Invierte en coaching y capacitación comercial desde el principio.
• Establece objetivos y métricas claras desde el inicio.
• Promueve una buena comunicación y gestión constante del pipeline de ventas, evitando incertidumbres y problemas futuros.

¿Has experimentado alguno de estos retos o aplicado estas estructuras y consejos en tu equipo comercial? Compártenos tu experiencia.