¿Te ha pasado que terminas la semana aceptando reuniones, tareas de último minuto o actividades de voluntariado y luego te preguntas por qué dijiste que sí? La influencia explica ese fenómeno y entender cómo funciona puede transformar tu liderazgo profesional.

La influencia es el poder que ejercemos sobre otras personas para moldear su pensamiento y comportamiento, tanto en el trabajo como en la vida cotidiana. Es una habilidad que puedes desarrollar con tácticas concretas, no un don con el que algunos nacen.

Qué dice la investigación sobre las tácticas de influencia

La psicología y las ciencias sociales llevan décadas estudiando cómo y por qué las personas cambian de opinión o de conducta cuando alguien las influye.

Kate Macy, profesor de Wharton e investigador en influencia, encontró un dato revelador: siete de cada 10 profesionales usan al menos un tipo de táctica de influencia y logran un impacto ligeramente por encima del promedio en su trabajo. Quienes combinan múltiples tácticas alcanzan un performance mucho mejor [1:00].

Por su parte, Robert Cialdini, autor de Influencia: la psicología de la persuasión, identificó seis principios universales que guían cómo nos dejamos influir y cómo influimos a otros [1:23].

¿Cuáles son los 6 principios de Cialdini? Simpatía, reciprocidad, autoridad, prueba social, escasez y coherencia. Cada uno responde a una necesidad humana distinta: cultivar relaciones, reducir incertidumbre o habilitar la acción.

Cómo se organizan los principios de influencia en este curso

Vamos a recorrer los seis principios agrupados por la función que cumplen, con tácticas prácticas y red flags para reconocer cuándo se usan en tu contra.

• Simpatía y reciprocidad: te ayudan a cultivar relaciones positivas con colegas, jefes y clientes.
• Autoridad y prueba social: reducen la inseguridad de quien necesita decidir y te posicionan como referente confiable.
• Escasez y coherencia: habilitan la acción de los demás cuando necesitas que algo se mueva.

Después revisaremos la ética de esta habilidad e integraremos todo con actividades y ejemplos aplicados [1:50].

Por qué empezar por la reflexión

Todo proceso de aprendizaje intencional arranca por la reflexión. Por eso vas a trabajar con un canvas de influencia que encuentras en la sección de recursos, donde diseñarás un plan de acción a medida que avances en las clases.

La propuesta es simple: piensa en un reto concreto de liderazgo donde necesites ser más influyente. Algunos ejemplos:

1. Liderar a tu equipo de forma más efectiva.
2. Movilizar a múltiples equipos en una transformación.
3. Lograr que aprueben una propuesta de mejora que defiendes.

Elige un tema y respóndelo con las preguntas del canvas en cada clase. Al final tendrás una ruta clara y herramientas para revisitar en futuros desafíos.

Cómo verás la influencia en acción durante el curso

Después de cada clase donde revisemos un principio, podrás ver cómo se aplica en la historia de Juan Gabriel y Sonia, una microserie pensada para que veas las tácticas operando en una situación laboral real [2:42].

¿Para quién es útil aprender influencia? Para cualquier profesional que necesite mover personas, ideas o decisiones: líderes de equipo, especialistas técnicos, vendedores o quienes buscan que escuchen sus propuestas.

Tu guía en este recorrido soy yo, Daniel, ingeniero humano y máster en comportamiento organizacional por The London School of Economics, fundador de Estemos Cerca, consultora de cambio conductual enfocada en el nicho STEM [2:54].

Antes de avanzar al primer principio, abre el canvas y escribe tu reto. ¿Cuál es la situación de liderazgo donde quieres ser más influyente? Cuéntamelo en los comentarios.