Resolución de los casos
Caso 1
Te encuentras a cargo de desarrollar un área nueva dentro de tu compañía. Es el reto que has esperado toda tu carrera profesional y tienes incluso la oportunidad de elegir a tu propio equipo. Los comienzos siempre dan miedo y no quieres equivocarte, así que has decidido pensar en la cultura de la organización y la que te gustaría que tu equipo tuviera. De esta manera, te encuentras con el siguiente escenario:
La organización tiene una cultura enfocada en resultados combinada con fuertes cargas de autoritarismo, si bien lo último no es de tu agrado, los ha colocado en el lugar número uno de ventas en tu región.
Con este nuevo equipo viene el lanzamiento de un nuevo producto que promete revolucionar su sector y abrir mercado en Latam. La mayoría de los líderes de expansión deseaban esta posición, pues en caso de lograr buenos resultados, es el paso directo a una posición de vicepresidencia. La relación con ellos no es buena, pues quieren mostrar que son mejores que tú.
Has ganado la posición debido a tus últimos dos años con buenos resultados expandiendo las ventas de los productos ya existentes, sin embargo, todo ha sido en tu país, siendo poco tu conocimiento de otros mercados.
Tu equipo debe de comenzar con dos personas quienes deberán ejecutar la estrategia de expansión que has planeado.
Ahora debes de presentar el perfil de tu candidato ideal a recursos humanos bajo un formato específico, ¿qué características pedirás que tengan estos nuevos integrantes?
Perfil de RRHH:
Experiencia del candidato: Mínimo de 3 a 5 años en desarrollo de negocios o ventas internacionales, específicamente en la región de Latinoamérica. Historial comprobado en el lanzamiento exitoso de productos nuevos o apertura de canales en el sector.
Experiencia trabajando bajo modelos de gestión por objetivos (KPIs) y estructuras corporativas de alta exigencia.
Lugar de residencia: Indistinto (esquema remoto o híbrido), pero con disponibilidad inmediata para viajar frecuentemente a los países clave de Latam. Deseable que radique en un nodo logístico o comercial estratégico de la región (ej. México, Colombia, Brasil) para facilitar la movilidad.
Habilidades:
Técnicas: Análisis de mercado, prospección B2B de alto nivel, dominio de herramientas CRM y metodologías de ventas ágiles.
Idiomas: Español nativo, inglés de negocios avanzado y portugués intermedio-avanzado (deseable).
Gestión: Negociación estratégica y manejo de presupuestos de expansión.
Características de personalidad: Resiliencia: Capacidad para mantener el enfoque y el rendimiento óptimo bajo ambientes de alta presión o autoritarismo.
Autonomía: Proactividad para resolver problemas en el terreno sin requerir microgestión diaria.
Pragmatismo: Orientación absoluta hacia los resultados prácticos y la eficiencia, dejando de lado la política interna.
Valores:
Lealtad y Trabajo en Equipo: Compromiso con el proyecto y el liderazgo para blindar al área de las tensiones políticas de la empresa. Integridad Profesional: Honestidad en el reporte de métricas y en el manejo de relaciones comerciales. Adaptabilidad: Respeto y empatía profunda hacia la diversidad cultural de los diferentes mercados de la región.
Caso 2
Tu empresa tiene a un CEO que ha estado en la posición por más de 10 años. Gracias a esta persona han logrado crecer a tal grado que ahora sus productos llegan a nuevos países. Él valora el trabajo duro, la constancia y siempre llega temprano a cualquier reunión, no importa si es a distancia. Tiene rutinas muy claras y valora saber qué es lo que ocurrirá más adelante, pues le da una sensación de control.
Hace pocos días renunció el director de ventas y ahora cuanto antes deberás encontrar al candidato que mejor se adapte a la posición. El CEO se siente cansado y piensa que es momento de encontrar a su sucesor, no ve dentro de su equipo actual a personas que puedan ocupar la posición, así que quiere aprovechar la ocasión para desarrollar al nuevo integrante.
La empresa, aunque estable, no está vendiendo lo mismo que años anteriores, por lo que pronto comenzará a perder dinero, si bien existe la opción de recortar personas, no es una estrategia que agrade al actual presidente. La compañía tiene una cultura bastante cargada a la estabilidad y el cuidado de las personas, por lo que se complica tener conversaciones directas sobre la posibilidad de despedir a los empleados o hacer innovaciones radicales en sus productos.
Te piden un consejo acerca de cuál debería de ser el perfil de la nueva persona que ocupe la dirección de ventas y posible CEO en algunos años.
¿Qué perfil debería de tener esta persona?
1. Adaptación al Estilo del CEO (El puente de confianza)
- Predecible y ultra-disciplinado: Debe ser alguien con un método de trabajo sumamente estructurado, puntualidad milimétrica y reportes financieros impecables. Esto calmará la necesidad de control del CEO.
- Respeto a las rutinas: Un líder que no busque romper los procesos actuales el primer día, sino que proponga planes de transición claros y calendarizados a mediano plazo.
2. Competencias de Transformación Comercial (Frenar la caída de ingresos)
- Eratega de optimización de ingresos: Experiencia demostrable revirtiendo caídas de ventas mediante la diversificación de canales o la mejora del rendimiento del equipo actual, no mediante despidos.
- Innovación incremental (no radical): Capacidad para renovar la oferta de productos o servicios de forma progresiva, empaquetando lo existente de manera diferente para abrir nuevos mercados en los países donde ya operan.
3. Liderazgo y Encaje Cultural (Preservar el ADN de la empresa)
- Alta inteligencia emocional y asertividad pacífica: Debe ser capaz de tener las "conversaciones difíciles" que la empresa evita, pero desde la empatía. Sustituirá la cultura del despido por una cultura de capacitación, reubicación de talento y rendición de cuentas (accountability).
- Liderazgo servicial: Alguien que priorice el bienestar del equipo. Esto le ganará el respeto de la organización y alineará su visión con la del actual presidente, facilitando una sucesión natural y sin fricciones.
4. Experiencia y Trayectoria
- Perfil Generalista con base comercial: Entre 10 y 15 años de experiencia general. Debe dominar las ventas (para el puesto inmediato), pero con un fuerte entendimiento de finanzas y operaciones globales (para el puesto de CEO).
Recuerda aplicar lo aprendido y colocar tu respuesta en los comentarios. Te veo en la siguiente clase para seguir aprendiendo de la aplicación de cultura organizacional en procesos de desarrollo de la organización.
