Resumen
Crecer de forma sostenida exige responder con claridad tres preguntas: ¿cómo adquirir nuevos clientes?, ¿cómo convertir y monetizar?, ¿cómo retener para que experimenten valor desde el primer uso? Aquí encuentras una guía práctica para entender el modelo de crecimiento, priorizar apuestas, construir loops y coordinar equipos de producto, marketing, ingeniería y data con foco en impacto.
¿Qué es growth y cómo impacta adquisición, retención y monetización?
Growth se centra en mover las tres palancas clave: adquisición, retención y monetización. Mientras producto resuelve los problemas del cliente en lo core y marketing comunica y genera demanda, growth conecta ambas orillas para acelerar resultados con hipótesis, experimentos y métricas. La meta: priorizar lo que más impacto genera y escalar lo que funciona.
- Formular hipótesis desde observaciones, análisis de datos y necesidades del cliente y del negocio.
- Ejecutar experimentos o apuestas con alcance claro.
- Medir métricas clave y validar hipótesis.
- Duplicar lo que impacta. Iterar con retroalimentación cuando no.
- Evitar depender solo de canales lineales. Construir loops que se retroalimenten.
¿Cómo se formulan hipótesis y experimentos de crecimiento?
- Partir de señales de uso, fricciones y oportunidades detectadas en datos.
- Definir la métrica objetivo: activación, conversión, frecuencia, ARPU, LTV, entre otras.
- Diseñar el experimento: qué cambia, para quién, por cuánto tiempo.
- Alinear a producto, marketing, ingeniería y data para una ejecución ágil.
- Analizar resultados y decidir: iterar, escalar o descartar.
¿Qué roles componen un equipo de growth y cómo colaboran?
Un equipo de growth es un deporte de equipo. Según Andrew Chen, los roles más comunes son cinco:
- Growth PM: prioriza iniciativas y define qué se ejecuta.
- Growth engineer: construye producto con entendimiento del modelo de crecimiento; conecta funcionalidades con adopción.
- Growth design: diseña interfaces y experiencias con intención de adquisición, retención o monetización.
- Growth marketer: generalista con especialidad en uno o más canales; puente entre adquisición y activación.
- Growth data analyst: analiza datos para descubrir oportunidades e insights.
En equipos pequeños hay overlaps: personas que combinan, por ejemplo, marketing y análisis de datos, o producto e ingeniería. Con inteligencia artificial, los gaps de conocimiento tienden a reducirse y los límites de rol se difuminan.
¿Cómo organizar el equipo de growth según tu contexto?
La estructura depende de la necesidad del negocio y su madurez. El objetivo es dar foco a la métrica que quieres mover y facilitar la colaboración entre funciones.
¿Qué implica un equipo independiente de growth?
- Un VP o líder de Growth con roles especializados dedicados.
- Alta autonomía para priorizar y ejecutar.
- Excelente cuando se requiere velocidad y foco transversal.
¿Cómo funcionan los equipos cross-funcionales y pods?
- Especialistas de growth dentro de cada vertical: marketing, diseño, producto, ingeniería.
- Se juntan por proyectos para mover una métrica específica, por ejemplo, activación y el «ajá moment».
- Mantienen contexto profundo de su vertical y colaboran por objetivos comunes.
¿Cuándo elegir un modelo híbrido?
- Combina independencia y presencia en verticales.
- Flexibilidad para pods e iniciativas propias.
- Conserva el contexto de equipos grandes y la velocidad de growth.
¿Por qué Rappi Turbo ilustra un modelo de crecimiento basado en data?
Rappi impulsó crecimiento al aumentar frecuencia y monetización con un nuevo caso de uso: entregas en diez minutos o menos. La promesa inicial fue contundente: si no llegaba en diez minutos, el pedido era gratis. Detrás, hubo coordinación ejemplar entre operaciones, producto, marketing y tecnología.
¿Cómo usaron data y dark stores para cumplir la promesa?
- Identificaron ciudades, barrios y segmentos con mayor sentido por frecuencia de uso.
- Implementaron dark stores con inventario optimizado, sistema de picking y organización para preparar pedidos en unos dos minutos.
- Definieron zonas de reparto con repartidores dedicados para cubrir el trayecto restante en minutos.
- Analizaron patrones de consumo y búsqueda: priorizaron productos más pedidos y variaciones como mayor compra de Electrolit en fines de semana.
¿Qué papel tuvieron producto, ingeniería y marketing en el lanzamiento?
- Producto: definió alcance y estrategia; coordinó con liderazgo y con ingeniería la tecnología para notificaciones, seguimiento y operación en tiendas.
- Ingeniería: habilitó la plataforma interna y de cara al usuario para cumplir la promesa de diez minutos.
- Marketing: ejecutó un lanzamiento fuerte en la app con el mensaje de entrega en diez minutos o gratis, eliminando fricción y riesgo percibido.
El resultado: un sistema de growth donde la propuesta de valor, la ejecución operativa y las apuestas basadas en datos se refuerzan entre sí, creando un loop que impulsa adquisición, activación, frecuencia y monetización.
¿Dónde ves mayor potencial en tu equipo para acelerar adquisición, activar antes el «ajá moment» o elevar la retención? Comparte tus respuestas y tu hipótesis de organización de growth en los comentarios.