Investigación de Usuario para Medir Propuesta de Valor en Seguros

¿Cómo la investigación puede transformar propuestas de valor en proyectos empresariales?

La investigación es una herramienta poderosa que puede transformar propuestas de valor y generar impactos significativos en proyectos empresariales. En este caso práctico, nos encontramos con Jorge Montiel, un destacado investigador de usuario, que nos muestra cómo la investigación adecuada puede abrir caminos en industrias que enfrentan desafíos particulares, como la de seguros para empresas. A través del uso de estrategias innovadoras y experimentación, Montiel y su equipo lograron no solo entender mejor a su público objetivo, sino también comunicar de manera efectiva el valor de sus propuestas.

¿Cuál era el contexto del cliente y su problemática?

El cliente provenía de la industria de seguros, enfrentando una baja penetración en productos específicos para empresas, tanto grandes como pymes. Esta escasa aceptación requería una comprensión profunda de los consumidores y cómo se protegían empresarialmente. En este contexto, la investigación fue clave para analizar actitudes y necesidades, permitiendo que el equipo de Montiel pudiera idear una solución viable.

¿Qué innovaciones emplearon en su investigación?

Alejándose de métodos convencionales como entrevistas y grupos de enfoque, el equipo adoptó técnicas innovadoras. Entre ellas destacaron:

• Campañas de Google Ads: Para captar la atención del público y dirigirlo hacia las propuestas.
• Páginas de aterrizaje (landing pages): Diseñaron estas páginas con la apariencia adecuada a cada propuesta para evaluar la respuesta del mercado.
• Creación de mensajes efectivos: Analizaron y optimizaron la comunicación del valor propuesto para causar el mayor impacto posible.

Estas técnicas permitieron al equipo mapear y experimentar el trayecto del cliente en el funnel de ventas online de manera eficaz.

¿Cuáles fueron los mayores desafíos?

Los retos eran múltiples:

• Colaboración interdisciplinaria: No fue solo trabajo del investigador, sino que involucró a creadores de contenido, diseñadores gráficos y personal de negocio. La clave estuvo en armonizar diferentes visiones.
• Apertura a la experimentación: Las aseguradoras no siempre son ágiles ni abiertas a experimentar, lo que requería esfuerzos concertados para involucrar a todos en el proceso creativo.
• Análisis cuantitativo y cualitativo: Integrar este tipo de análisis fue crucial para interpretar correctamente los datos y avanzar en la creación de valor.

Además, se enfrentaron a una mentalidad empresarial binaria de "éxito o fracaso", lo que complicó la interpretación de hallazgos experimentales.

¿Qué logros se obtuvieron?

Los resultados de este esfuerzo se manifestaron en varios niveles:

• Validación de ideas: Se comprobó qué ideas resonaban mejor con el público, reduciendo riesgos y ajustando estrategias antes de inversiones significativas.
• Sinergia interna: El proceso fomentó una comunicación más abierta y colaborativa entre diferentes partes de la organización, desmantelando jerarquías tradicionales.
• Uso de datos cualitativos y cuantitativos: Convivieron de manera armónica aportando una visión más rica y contexto a las decisiones estratégicas.

El enfoque permitió al cliente ver no solo qué ideas eran más prometedoras sino también cómo mejorar su manera de operar internamente.

¿Qué consejos ofrece Jorge Montiel para enfrentar estos escenarios?

Para navegar este tipo de proyectos con éxito, Jorge Montiel recomienda:

1. No limitarse por las técnicas conocidas: Experimentar y adoptar herramientas nuevas es esencial para descubrir información valiosa. Aunque las bases de comunicación y lenguaje son importantes, explorar más allá de las técnicas habituales puede abrir nuevas oportunidades.

2. Asumir el rol de consultor: Los investigadores deben ver a su equipo como parte esencial en la aplicación de los hallazgos, asegurando que la información se use adecuadamente y se traduzca en acciones concretas.

Montiel destaca la importancia del investigador como facilitador y guía, promoviendo no solo el descubrimiento, sino también la aplicación efectiva de resultados que aporten valor a la organización.

Este caso evidencia cómo la investigación inteligente y abierta puede redefinir estrategias, conectando más profundamente con las necesidades del mercado y potenciando las capacidades internas de una empresa.