Estrategias para Captar Atención en un Pitch Empresarial

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Para construir un buen pitch, la estructura es fundamental. Estos son 4 elementos que pueden hacer una gran diferencia en el discurso y en los resultados:

1. Hook (Gancho)
2. Problem (Problema)
3. Solution (Solución)
4. Market size (Tamaño del mercado)

1. Gancho para un pitch

El gancho es una técnica para atrapar la atención de la audiencia y que se interesen en escucharnos, recordemos que los seres humanos tenemos un nivel de atención muy bajo, por lo que debemos capturar el interés en los primeros 15 segundos mediante algunas de las siguientes técnicas:

• Make a statement (Hacer una declaración)
• Share your vision (Compartir tu visión)
• Pitch summary (Resumir el pitch)
• Ask a question (Hacer una pregunta)
• Tell a story (Contar una historia)

Ejemplo de gancho en un pitch

Un ejemplo acerca de cómo atrapar la atención de la audiencia por medio de una pregunta es: When was the last time you were stuck in traffic jam? (¿Cuándo fue la última vez que estuviste en un atasco de tráfico?)

Presentación del problema en un pitch

Luego de captar la atención de la audiencia, lo que debes hacer enseguida es presentar el problema que estás resolviendo. Para ello, puedes usar las siguientes preguntas:

• What a problem are you solving? (¿Qué problema estás resolviendo?)
• Why is it an important problem to solve? (¿Por qué es importante resolverlo?)
• How great is the pain? (¿Cuán grande es el dolor?)
• Who suffer the problem? (¿Quién sufre el problema?)

Qué hacer en la estructura de un pitch

Lo que se debería hacer para presentar un problema es:

• Tell a Story (Contar una historia)
• Draw a personal experience (Presentar una experiencia personal)
• Generate empathy/emotions with your listeners (Generar empatía o producir emoción en la audiencia)
• Keep it visual (Mantenerlo visual)

Qué no hacer en la estructura de un pitch

Las cosas que NO se deberían hacer a la hora de presentar un problema son:

• Don't make it complicated (No lo hagas complicado)
• Don't overload it with numbers (No lo sobrecargues con números)

Ejemplo de la estructura de un pitch

Estos son algunos ejemplos que muestran de manera adecuada como podríamos realizar nuestra presentación de problemas son los siguientes:

• Problema de transacción de monedas entre Perú y Colombia
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• Problema de residuos provocados por las llantas
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Presentación de la solución en un pitch

**Es posible presentar una posible solución a los problemas expuestos. Para ello, los siguientes elementos ayudan a comunicar el mensaje de manera efectiva:

• How does your solution fix the problem? (¿Cómo solucionas el problema?)
• What are the key features? (¿Cuáles son las características clave?)

La estructura para resolver estas dos preguntas en una oración sería la siguiente:

We solve (problem) for (customer) by doing (solution) Nosotros resolvemos (problema) para (cliente) haciendo (plateamiento de la solución)

Ejemplo de solución en un pitch

Un buen ejemplo acerca de cómo presentar una buena solución lo podemos ver en el siguiente slide de mis finanzas personales, startup colombiana.

Presentación del tamaño de mercado en el pitch

El tamaño de mercado va a denotar en nuestro pitch la oportunidad que existe al apostar por la solución que proponemos. Algunas preguntas para dejar superclaro el tamaño del mercado son las siguientes:

• How big is your market TAM-SAM-SOM? (¿Qué tan grande es tu mercado TAM-SAM-SOM?)
• What sources did you use? (¿Qué recursos usaste?)
• Top down or bottom up estimation? (¿Estimación descendente o ascendente?)

Qué hacer al presentar el tamaño de mercado

Debemos que asegurarnos de transmitir que el mercado que presentamos es interesante y vale la pena entrar.

Qué no hacer al presentar el tamaño de mercado

No debemos emplear números irreales porque, además de decir mentiras, pondríamos en juego no solo nuestra presentación sino nuestra reputación.

Para terminar con esta primera parte de la estructura de un pitch, podemos decir que lo primero que debemos hacer es atrapar la atención de la audiencia para luego presentar el problema, solución y tamaño del mercado.

Contribución creada con los aportes de: Danilo H

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