Identificar los tipos de pain points de tu audiencia te permite escribir copies que conecten, vender mejor y diseñar campañas que respondan a problemas reales. Aquí verás cómo clasificar esos puntos de dolor en categorías concretas (financieros, de compraventa, posventa, consumo y profundos) con ejemplos de anuncios reales para que puedas aplicarlos a tu marca, sin importar si vendes cosmética natural, ropa o servicios online.

¿Qué son los pain points financieros y cómo responderlos?

Los puntos de dolor financieros agrupan todo lo que tu audiencia siente respecto a gastos, costos, ahorros, pérdida de dinero o posibles ganancias. Son los más comunes y los más fáciles de atacar con copy directo.

Mira cómo lo resuelven distintas marcas en sus anuncios de Facebook Ads:

• Una marca de ropa ofrece 25% de descuento pagando en efectivo, para que el usuario sienta que gasta menos al comprar online.
• Otra usa el copy Precios directo de fábrica, muy común en Argentina, para comunicar que no hay intermediarios.
• Envíos gratis en compras superiores a cierto valor, para eliminar el miedo al costo extra.
• Hasta 70% de descuento en la segunda unidad, que activa la sensación de ahorro.

¿Qué es un pain point financiero? Es cualquier preocupación de tu audiencia ligada al dinero: pagar de más, perder ahorros, costos ocultos o no recibir valor por lo que paga.

¿Cómo identificar pain points en el proceso de compraventa?

Muchas audiencias arrastran malas experiencias previas en e-commerce y eso las vuelve desconfiadas. Aquí entran miedos como pagar con tarjeta y que no la acepten, recibir un producto distinto al pedido o no tener a quién preguntarle al comprar algo técnico, como un televisor.

Dos ejemplos claros de copy que responden a este miedo:

• Una casa de cambio online comunica Compra y venta al instante, Seguridad a la hora de realizar tu cambio y Responsables con tus depósitos. Su audiencia teme transacciones inseguras, así que el mensaje calma esa duda.
• Una tienda de ropa promete Devolución sin cargo: si los zapatos no te quedan bien, los devuelves sin costo adicional.

No todas las audiencias comparten estos miedos. Por eso conocer a fondo a tu público objetivo es lo que te permite saber qué pain points priorizar.

¿Qué son los puntos de dolor profundos y por qué importan?

El pain point profundo es la consecuencia emocional o vital de un dolor superficial. No es lo que duele, es hasta dónde te afecta lo que duele.

Piensa en una crema natural para dolores musculares. El pain point evidente es el dolor de cuello o espalda. Pero el dolor profundo es no poder hacer actividad física, no poder ir a buscar a tus hijos al colegio, tener que parar una mudanza a la mitad o no poder leer tirado en el sillón sin molestia. La marca que identifica este nivel profundo construye anuncios donde el usuario aparece corriendo, disfrutando o leyendo sin dolor, mostrando la vida que recupera.

¿Cuál es la diferencia entre un pain point y un pain point profundo? El pain point describe el problema (me duele la espalda). El pain point profundo describe lo que ese problema te impide hacer (no puedes jugar con tus hijos).

¿Cómo organizar los pain points de tu audiencia en una planilla?

En la sección de recursos hay una planilla descargable para mapear los puntos de dolor de cada producto o servicio. La clave es crear una pestaña por cada audiencia, porque cada público objetivo tiene pain points distintos, aunque algunos se compartan.

Dentro de cada pestaña conviene cargar:

• Características demográficas de la audiencia.
• Características psicográficas.
• Una columna Detalle pain point donde redactes con lenguaje coloquial cada punto de dolor identificado.

La planilla agrupa los pain points por tipo. Así se ve aplicado a una marca que vende champú sólido de cosmética natural:

• Financiero: miedo a pagar de más por un producto de inferior calidad, sobre todo cuando compite contra marcas tradicionales ya instaladas en góndola.
• Proceso de compraventa: no poder cambiar el producto pedido online o recibir uno roto, vencido o incompleto.
• Posventa: dudas sobre cómo usar el champú sólido, o recibir un producto distinto al comprado.
• Consumo: que el champú reseque el cuero cabelludo, tener que esperar un periodo de adaptación o que deje el pelo graso.
• Variables físicas, psicológicas, espirituales o éticas: consumir productos que dañan el medio ambiente.

Recuerda que los pain points pueden venir de tu producto, pero también de la competencia. Si tu audiencia tuvo una mala experiencia con otra marca, ese miedo lo trae a tu góndola digital.

¿Para qué sirve mapear pain points antes de escribir copies? Sirve para que después puedas traducir cada dolor en características y beneficios concretos, y armar mensajes donde tu marca aparezca como la solución exacta a ese problema.

Cuantos más puntos de dolor identifiques por audiencia, más munición tendrás para las próximas decisiones de marketing. ¿Cuál de estos tipos de pain points crees que pesa más en tu público objetivo? Cuéntalo en los comentarios.