Encuentra las Clases de Ventas de Marcela Cardenas en este enlace.
Nos estamos quedando sin fondos. No contamos con el personal suficiente. La verdad es que casi todos los problemas de una startup se pueden resolver vendiendo más. Marcela Cardenas, VP de ventas de Cabify, se unió a Platzi para dar un corto curso intensivo sobre ventas para startups dentro del Taller de Creación de Startups. Con Marcela, comprenderás la diferencia entre el canal de ventas y el funnel, te familiarizarás con las métricas de ventas importantes y finalmente aprenderás a construir un gran equipo de ventas. Antes de comenzar, repasemos por qué las ventas son importantes para las startups.
1. Vender es una condición para sobrevivir
La primera razón es simple. Vender es una condición para sobrevivir, es lo que te mantiene vivo. Los ingresos te ayudarán a pagar los gastos de tu equipo y otros para administrar tu negocio. No debes buscar un punto de equilibrio cómo startup, ya que necesitas invertir en su crecimiento. Pero debes saber lo que tienes que hacer para llegar al punto de equilibrio en caso de que se convierta en tu única opción para sobrevivir. Esto es especialmente cierto a partir de hoy, donde el acceso al capital en ciertas industrias se está volviendo más difícil debido al contexto de pandemia actual. Tener un modelo de ventas repetible y escalable te dará el combustible para continuar.
2. Vender es un catalizador para hacer que las cosas pasen y pasen bien.
Una vez que hayas logrado vender, ya no hay opción, debes entregar tu propuesta de valor. Esto debe hacerse bien si deseas retener a tus clientes a largo plazo y por lo tanto, aumentar su LTV.
Tener un contrato vinculado financieramente con un usuario o un cliente, te obligará a entregar a tiempo. Esto generalmente implica fricciones entre el equipo de producto y el equipo de ventas. El equipo de ventas se compromete a brindar un servicio con ciertos beneficios en un tiempo determinado. La tensión se da cuando el tiempo de entrega o los beneficios acordados dependen del trabajo del equipo de producto, que a menudo tendrá que cambiar su hoja de ruta para hacer las cosas a tiempo.
Vender implicará que tus usuarios o clientes serán más exigentes. Requerirán la perfección para asegurarse de obtener el retorno de su inversión. Los comentarios de los usuarios o clientes que pagan son siempre más duros que los comentarios de los usuarios, clientes y socios gratuitos. ¡Y eso es genial! Esto es lo que necesitarás no solo para sobrevivir sino para escalar.
“Vender aumenta el “skin in the game” de la relación con tus clientes. Ayuda a entender las necesidades de tus clientes.” enseña Marcela en su clase.
3. Vender es un un GRAN incentivo para los inversores
Al aumentar tus ventas, demostrarás a los inversores que conoces tu mercado, perfiles de compradores y canales de distribución. En la etapa inicial, no hay mejor manera de validar tus ideas y demostrar que tienes un mercado / producto adecuado que el aumento de las ventas. Es por eso que a menudo le recomendamos a las startups, rastrear los ingresos recurrentes mensuales (MRR) como su métrica de estrella. No está mal centrarse en los ingresos.
Vender también mejorará tu tabla de pérdidas y ganancias (PNL). No solo será atractivo para los inversores. También te permitirá negociar una valoración más alta.
4. Vender es una solución para (casi) todo tu problema.
A menudo escuchamos de los fundadores “fracasamos porque no pude recaudar dinero”. A menudo escuchamos de los gerentes de equipo de startups “necesitamos más personas para alcanzar los objetivos”. Ten en cuenta que si vendes, podrás aumentar tu Runway y por lo tanto, ganarás tiempo antes de que tengas que levantar capital.
Algunas startups incluso logran crecer solas a través de las ventas, nos referimos a esto como Bootstrapping, que en mi opinión es mucho mejor teniendo en cuenta que mantiene el interés y la motivación en la mano de los fundadores y los mejores empleados y, sobre todo, el CEO puede centrarse en el negocio y la visión en lugar de recaudar fondos. Un gran ejemplo es la startup Colombiana de Bootstrapping Alegra, un eficiente Sistema de Administración y facturación en la Nube para pequeñas y medianas empresas. Crecieron exponencialmente sin recaudar fondos en 25 mercados Latinos contando más de 365’000 usuarios. La semana pasada anunciaran su llegada a Africa.
Vender también es un buen truco para automatizar o hacer crecer tu equipo dependiendo de las necesidades de tu empresa. Te permitirá tener más recursos financieros para reclutar talento o invertir en la automatización de algunas tareas mediante la optimización de tu producto o la compra de algún software tecnológico para este propósito (por ejemplo: CRM y Asistente de Marketing como Hubspot, Analytics como New Relic, Architecture como AWS, Google o Microsoft, redes sociales como Buffer, etc.)
Como Freddy Vega, nuestro CEO nos dijo en nuestro último All hands “Casi todos los problemas se solucionan vendiendo más”
Entonces, ¿cómo se construye un proceso de ventas y un equipo que funcione?
Ahora que entiendes el por qué, comienza a trabajar en el cómo. Aprende de uno de los mejores especialistas en ventas B2B del mundo: Marcela Cardenas. Ella es vicepresidente de ventas globales en Cabify y cuenta con más de 12 años de experiencia en ventas. Ha sido Jefa Nacional de Ventas en Groupon y Directora en Grupo Exito. Además, también es la fundadora de Eli Project, una plataforma que tiene como objetivo potenciar, divulgar e inspirar el liderazgo, las ideas y el trabajo de las mujeres y su impacto en la sociedad. ¡Accede a sus clases en un click!
Taller de Creación de Startups
