El precio de tu producto es un factor crucial para el éxito de tu empresa. Pero, antes de definirlo, debemos entender los factores que más influyen sobre él.
¿De qué depende el precio de tu producto o servicio?
Al final del día, tu precio lo definen tres factores:
Tus clientes
Tu competencia
Tus costos
1. Tus clientes
No es cuestión de preguntarle al cliente “¿Cuánto pagarías por esto?”, sino de preguntarle “¿Cuánto vale esto para ti?”
Si el valor percibido es elevado, entonces puedes jugar con precios altos. De otro modo, debes mantenerte en un margen que tus clientes estén dispuestos a pagar o de lo contrario no tendrás ventas.
💡 Estas preguntas sobre tu cliente te pueden ayudar:
¿Cuánto están dispuestos a pagar por tu producto o servicio?
¿Qué tanto valor percibe en tu producto o servicio?
2. Tu competencia
Si tu competencia es mucho más económica u ofrece valor que tú no puedes dar, entonces prepárate para perder algunas ventas.
Sin embargo, aquí lo importante es competir. Si tu producto es costoso, puedes competir en calidad. Si, por el contrario, no puedes competir en calidad, entonces debes competir en precios.
Ejemplo de costos entre competencia
Puedes jugar con tu estructura de costos para competir en precios. Por ejemplo, Active Campaign y Sendinblue son servicios de CRM y email marketing. Active campaign establece precios en función al número de contactos que registras, donde Sendinblue establece precios en función al número de emails que envías.
¿Ya lo ves? Mismo servicio, dos formas diferentes de establecer precios y cada una atractiva para diferentes tipos de clientes.
💡 Responder estas preguntas sobre tu competencia te podría ayudar:
¿Cuánto es el precio de los productos o servicios de tu competencia?
¿Cuál es el precio de los productos o servicios sustitutos?
Sin mi producto, ¿mi cliente puede resolver su problema de alguna otra manera? ¿Tengo competencia indirecta?
3. Tus costos
Sí, tu estructura de costos determina en gran medida tu precio. Recuerda que podrías terminar con un valor absurdo para tus clientes si no tomas en cuenta los puntos anteriores.
Si no puedes cobrar mucho debido al precio percibido de tu producto o tu competencia, entonces prepárate para ajustar tu estructura de costos a la realidad de tu mercado.
💡 Considera estas preguntas sobre tus costos:
¿Cuál es la estructura de costo?
¿Cuánto dinero quieres que quede libre para pagar gastos de operación y generar rentabilidad?
Cómo entender tu estructura de costos
El valor comercial de tu producto o servicio se compone de los siguientes elementos, en el siguiente orden de prioridad:
1. Costos de producción
Suelen ser montos asociados a cada unidad producida y son la base del precio de tu producto. Incluyen, por ejemplo, la materia prima para tu producto, el material de empaque, algunos consumibles indispensables, entre otros.
”Tu producto no existe sin esta inversión”.
2. Gastos operativos
Suelen ser montos que no dependen del número de unidades producidas o servicios prestados, pero que tu negocio igual necesita pagar para funcionar. Por ejemplo: salarios, gastos de venta (cómo llevar el producto al cliente), alquileres de espacios u oficinas, repuestos, gastos de mantenimiento, entre otros.
”Tu operación podría verse afectada si no haces esta inversión”.
3. Otros gastos
Aquí entran gastos como el café de la oficina, comida y refrigerios, entretenimiento, cursos y becas, transporte para el personal (en algunos casos), entre otros.
”Tu operación funciona sin esto, pero igual los haces”.
4. Utilidad
Si no lo incluyes en tus precios, entonces tu emprendimiento no generará utilidades.
”Tu ganancia por cada venta”.
La suma de estos factores te dará el costo base de tu producto. Solo cuando tienes esto claro es que puedes hacer modificaciones razonables para adaptarte a tu cliente y a tu competencia. Estas modificaciones pueden ser:
Mejorar tu tecnología para optimizar tus costos y/o mejorar tu propuesta de valor.
Implementar estrategias para minimizar el impacto de tus gastos no variables.
Eliminar o reducir los gastos innecesarios cuando necesites bajar los precios.
Modificar tu margen de ganancia para competir mejor.
Recomendaciones generales sobre costos y precios
💡 Dependiendo del tipo de negocio, podrías desear que al principio tus costos sean más variables que fijos.
Los gastos fijos suelen resultar bastante elevados cuando aún no estás vendiendo. Intenta tener la menor cantidad de gastos fijos posible al principio.
💡 Cuando empieces a escalar, puedes convertir los costos que puedas a costos fijos para diluirlos. Así afectarán menos el precio de tu producto cuando estés vendiendo mucho.
💡 Si no conoces el valor de tu hora de trabajo, puedes partir de tu ejercicio de flujo de caja personal, sumar tu costo de vida de un año y dividirlo entre el número de horas que puedes facturar.
Completa este reto
Calcula el valor de tu hora.
Tenla presente para saber cuánto le cuesta a tu negocio una hora de tu trabajo haciendo otras cosas.
Identifica cómo se distribuyen los costos de tu negocio. ¿Cómo sientes el precio?
Clientes, cuánto están dispuestos a pagar? Qué valor perciben del producto/servicio?
Competencia, cuáles son sus precios? Precio de los sustitutos?
Los costos, cuál es la estructura de costos? Nivel para gastos operacionales y utilidad.
Estructura de costos:
A. Costo crítico, se incrementa con más producción: Directo y variable (leche vs. pan)
B. Costo crítico, NO se incrementa con más producción: Directo y fijo (wages)
C. Costo NO crítico, se incrementa con más producción: Gasto variable (comisiones de vta)
D. Costo NO crítico, NO se incrementa con más producción: Gasto fijo (arriendos)
Núcleo: ctos de producción
Qué tan fijos? núcleo + gtos admón y vtas
Se justifican estos gtos? los anteriores + otros gtos
Precio = lo anterior + utilidad esperada
Ininicar el negocio con más variable que fijo, con las economías de escalas se irá haciendo más fijo el gto/cto
Determinar con exactitud el valor HH del owner: ($ Todo lo que necesita de efectivo en 1 año) / (HH trabajadas en 1 año)
Percepción de valor: Cuanto esta dispuesto a pagar nuestro cliente potencial por el producto que ofrezco o que tanto valor percibe el cliente por nuestro producto, debemos aportar la mayor cantidad de valor posible al cliente, y con esto puedes ir subiendo el precio de tus productos.
La competencia: Si el valor de mi producto es mas alto que el de la competencia, los clientes podrían pensar que esta sobrevalorado, pero tambien si el precio es mas bajo que el de la competencia la gente pensaría que es de mala calidad, por lo tanto debe existir un equilibrio y tener en consideración el promedio de la competencia.
Los costos: Entender cual es la estructura de costos de mi negocio, saber cuanto será el dinero que me queda libre después de satisfacer los costos en lo que la empresa debe incurrir para fabricar los productos.
Es muy interesante cuando el maestro menciona que tus precios jamás deben de estar debajo de los costos, a menos de que estés haciendo algo desleal.
**Si una empresa decide vender por debajo de los costos; en otras palabras, estar pagando parte del producto con su propio capital, esta provocando que las personas dejen de comprar en otras empresas que no pueden igualar dichos precios, porque simplemente no es negocio. A mediano plazo la competencia se desploma y le ampresa gana el poder de mercado, lo que le permite subir de manera exesiva los precios, en donde le seguiran comprando puesto que es el unico vendedor. **
El precio y el producto dependen de tres variables
1- Las mas importante es “la percepción de valor” que tienen los clientes ¿Qué tanto valor percibe el cliente por el producto o servicio que hacemos?, ¿Cuánto están dispuestos a pagar los clientes?. A mayor valor percibido podemos subir mas el precio.
2- La competencia
¿Cuál es el precio del producto de mi competencia?
¿Qué productos sustitutos hay de mi producto o servicio?
3 Los costos
¿Cuál es la estructura de los costos de mi negocio?
¿Cuánto dinero necesito que quede libre después de satisfacer esos costos, para poder fabricar ese producto o prestar nuestros servicios?
La estructura de costos:
Costos asociados a la producción
Gastos de administración y de ventas
Otros Gastos
Utilidad
Notas:
El núcleo del negocio son los costos asociados a la producción.
Las ventas es una actividad de apoyo a núcleo de la compañía.
El precio del producto se obtiene después de revisar cuanto cuesta hacer ese producto y cuanto mas se necesita para cubrir los gastos de administración, publicidad , marketing, etc y finalmente cuanta utilidad queremos generar en nuestro negocio.
Importante! si tu negocio depende tu tiempo, es necesario saber el valor hora de nuestro traba
Tus clientes
No es cuestión de preguntarle al cliente “¿Cuánto pagarías por esto?”, sino de preguntarle “¿Cuánto vale esto para ti?”
Si el valor percibido es elevado, entonces puedes jugar con precios altos. De otro modo, debes mantenerte en un margen que tus clientes estén dispuestos a pagar o de lo contrario no tendrás ventas.
💡 Estas preguntas sobre tu cliente te pueden ayudar:
¿Cuánto están dispuestos a pagar por tu producto o servicio?
¿Qué tanto valor percibe en tu producto o servicio?
2. Tu competencia
Si tu competencia es mucho más económica u ofrece valor que tú no puedes dar, entonces prepárate para perder algunas ventas.
Sin embargo, aquí lo importante es competir. Si tu producto es costoso, puedes competir en calidad. Si, por el contrario, no puedes competir en calidad, entonces debes competir en precios.
Ejemplo de costos entre competencia
Puedes jugar con tu estructura de costos para competir en precios. Por ejemplo, Active Campaign y Sendinblue son servicios de CRM y email marketing. Active campaign establece precios en función al número de contactos que registras, donde Sendinblue establece precios en función al número de emails que envías.
¿Ya lo ves? Mismo servicio, dos formas diferentes de establecer precios y cada una atractiva para diferentes tipos de clientes.
💡 Responder estas preguntas sobre tu competencia te podría ayudar:
¿Cuánto es el precio de los productos o servicios de tu competencia?
¿Cuál es el precio de los productos o servicios sustitutos?
Sin mi producto, ¿mi cliente puede resolver su problema de alguna otra manera? ¿Tengo competencia indirecta?
3. Tus costos
Sí, tu estructura de costos determina en gran medida tu precio. Recuerda que podrías terminar con un valor absurdo para tus clientes si no tomas en cuenta los puntos anteriores.
Si no puedes cobrar mucho debido al precio percibido de tu producto o tu competencia, entonces prepárate para ajustar tu estructura de costos a la realidad de tu mercado.
💡 Considera estas preguntas sobre tus costos:
¿Cuál es la estructura de costo?
¿Cuánto dinero quieres que quede libre para pagar gastos de operación y generar rentabilidad?
Cómo entender tu estructura de costos
El valor comercial de tu producto o servicio se compone de los siguientes elementos, en el siguiente orden de prioridad:
Costos de producción
Suelen ser montos asociados a cada unidad producida y son la base del precio de tu producto. Incluyen, por ejemplo, la materia prima para tu producto, el material de empaque, algunos consumibles indispensables, entre otros.
”Tu producto no existe sin esta inversión”.
Gastos operativos
Suelen ser montos que no dependen del número de unidades producidas o servicios prestados, pero que tu negocio igual necesita pagar para funcionar. Por ejemplo: salarios, gastos de venta (cómo llevar el producto al cliente), alquileres de espacios u oficinas, repuestos, gastos de mantenimiento, entre otros.
”Tu operación podría verse afectada si no haces esta inversión”.
Otros gastos
Aquí entran gastos como el café de la oficina, comida y refrigerios, entretenimiento, cursos y becas, transporte para el personal (en algunos casos), entre otros.
”Tu operación funciona sin esto, pero igual los haces”.
Utilidad
Si no lo incluyes en tus precios, entonces tu emprendimiento no generará utilidades.
Buenas tardes.
En el sector agropecuario es un poco complejo el tema de los precios, ya que en la mayoría de los productos estos los determina el intermediario.
Saber de pricing, cómo ponerle precio a tu producto y saber de costeo, (cuánto cuesta hacer tu producto o prestar tu servicio) es fundamental.
¡Excelente! Este tema es realmente de los más complejos en mi caso porque hay que tener en cuenta los costos asociados al producto, como materiales, mano de obra y otros insumos, además cuál es el precio de mercado o de la competencia y cuánto el cliente está dispuesto a pagar de acuerdo a lo que ofreces. Y en este punto, qué tan bien comunicamos el valor de nuestro producto también es importante.
Hay costos que se incrementan a medida que produces más o prestas más servicios y hay costos que independientemente en la medida de cantidades que produzcas tienes que pagar.
Clientes, cuánto están dispuestos a pagar? Qué valor perciben del
producto/servicio?
Competencia, cuáles son sus precios? Precio de los sustitutos?
Los costos, cuál es la estructura de costos? Nivel para gastos operacionales y utilidad.`
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