Introducción
Métricas Clave para Rentabilidad en Negocios Digitales
Métricas de negocio digital
Funnel de conversión: claves para optimizar tu negocio digital
Cálculo del Valor de Vida del Cliente (LTV) en Empresas Digitales
Cálculo y Optimización del Coste de Adquisición de Clientes
Modelos de negocio
Cálculo del Lifetime Value y CAC en Negocios Recurrenciales
EBITDA vs Unit Economics: Análisis Comparativo Empresarial
Estructura de un Plan Financiero en Excel
Construcción de un plan de negocios y financiero
Construcción de Plan Financiero en Excel: Modelado y Costes Variables
Calculo del EBITDA y métricas clave en el plan de negocio
Conclusión
Análisis de Lifetime Value y Coste de Adquisición en Negocios Digitales
Crea una cuenta o inicia sesión
¡Continúa aprendiendo sin ningún costo! Únete y comienza a potenciar tu carrera
El Lifetime Value (LTV) es un concepto fundamental que ayuda a determinar la rentabilidad de un negocio. A pesar de ser teóricamente fácil de entender, su cálculo puede ser complicado, especialmente en empresas jóvenes. Conocer el LTV es vital para saber cuánto tiempo y dinero un cliente aportará a tu negocio, permitiéndote tomar decisiones estratégicas.
El LTV se compone de dos variables principales: el tiempo y el dinero. En el aspecto temporal, tenemos el ciclo de vida del cliente, que es la duración de la relación con el negocio. Este ciclo puede ser difícil de estimar en compañías jóvenes que carecen de datos históricos. A esto se suma la frecuencia de compra, que indica cada cuánto tiempo un cliente realiza una acción de valor.
Por el lado del dinero, el enfoque se centra en el modelo de negocio, el ticket medio y el margen de ganancia. Estos elementos son fundamentales para comprender cuánto dinero genera un cliente en su tiempo de vida útil con la empresa.
La duración del cliente varía según el tipo de negocio. Algunos pueden tener ciclos de vida cortos, medidos en semanas, como los juegos móviles. Otros, más típicamente, se miden en meses o años. La clave es determinar qué horizonte temporal es relevante para tu modelo de negocio.
La frecuencia con la que un cliente realiza pedidos es esencial para determinar su valor. Un cliente que compra regularmente aporta más valor en el tiempo que uno con hábitos de compra esporádicos. Calcular este aspecto te permite planificar mejor las estrategias de retención de clientes.
Las suscripciones como las de Spotify y Netflix ofrecen alta recurrencia y márgenes elevados. El reto es prever cuándo un cliente se dará de baja, lo que se puede hacer analizando la tasa de abandono o "churn".
En los marketplaces, como Amazon, la recurrencia es media. Aunque el margen es menor, la diversidad de productos incentiva compras frecuentes. Aquí, definir un período máximo sin compra te ayudará a estimar la tasa de abandono.
Para un eCommerce con baja repetición, calcular el LTV es complejo. Aquí puede ser práctico considerar un horizonte temporal fijo, como un año, y evaluar cuántos pedidos realiza un cliente en ese período.
Cada modelo de negocio tiene sus peculiaridades, y la clave está en adaptar el cálculo del LTV a las características específicas de tu empresa. Herramientas como fijar el “churn”, entender los ciclos de vida y ajustar los horizontes temporales te permitirán obtener un cálculo más preciso y útil para tu estrategia de negocio.
¡Espero que esta guía te haya sido útil! Si tienes más dudas, te animamos a dejar tus comentarios para seguir aprendiendo juntos. La próxima clase abordará el coste de adquisición, un elemento esencial para optimizar tus estrategias de marketing y ventas. ¡Sigue aprendiendo y mejorando de la mano de Platzi!
Aportes 30
Preguntas 10
El Lifetime Value (LTV) es fácil de entender a nivel conceptual pero es bastante difícil de calcular en especial en negocios jovenes, que tienen un tiempo de vida corto.
El LTV es un concepto formado por dos variables: Tiempo y Dinero.
Tiempo = Ciclo de vida / Frecuencia
Dinero = Modelo de negocio, ticket medio / ARPU / Margen
Frecuencia: ¿cada cuánto tiempo consumen mis clientes/usuarios?
Es facil de entender de manera conceptual
Es dificil de medirlo en negocios jovenes
El LTV esta formado por dos variable:
De que trata la DURACION?
De que trata la FRECUENCIA?
Como alguien que trabaja en una startup te puedo decir que el churn es de los valores que más se busca reducir, porque normalmente van asociado a una mala experiencia del usuario con tu servicio. Hasta ahora, super informativo y claro el curso.
CHURN = Es el porcentaje de usuarios que deja de pagar una cuota o que se dan de baja en cierto periodo de tiempo.
Este se usa mas recurrentemente en modelos de suscripción como el caso de Spotify
El resultado del ejercicio:
Ejercicio 2: calcula el Lifetime Value o valor anual de los siguientes negocios.
¿Como sabemos el lifetime de mi negocio?. Para eso debemos preguntarnos:
Lifetime en modelos de suscripcion
El reto es determinar el tiempo que un usuario permanece pagando la cuota
¿Como saber cuando un usuario dejara de pagar la cuota?. Con la tasa de abandono (churn). Churn es el % de usuarios que se da de baja un año.
Lifetime=1/churn
Ejemplo: Si churn=20% anual -> Lifetime=5 años
Lifetime en modelos de marketplace
Opción 1: Definimos un periodo maximo de tiempo entre una compra y la siguiente (por ejemplo, 3 meses)
Opción 2: Nos olvidamos del lifetime y fijamos un periodo de tiempo para el analisis (Por ejemplo de 1 año)
Lifetime en modelos de eCommerce
LTV - Lifetime value - ¿Valor del tiempo de vida?
Es el valor neto que deja en cliente en el negocio en todo su ciclo de vida.
.
Churn
Taza de abandono en un periodo (meses, semanas, años)
.
LT - lifetime
El tiempo que el cliente me sigue comprando
LT = 1 / churn (el resultado sale en el periodo que escogiste)
La formula no estaba completa porque no contemplaba el lifetime en ningún momento y este seria :
LTV = Valor Medio de Compra * Número de Compras Recurrentes (al año por lo general) * Longitud Media de Tiempo de Vida del Cliente (año/mes/semana) * Margen
Espero les pueda ayudar comunidad
Estoy Interesado en Emprender algún modelo de Eccomerce + Suscripción si alguien tambien le interesa este asunto me puede escribir +15616185277.
por cierto, muy buena la clase 😉
Vale la pena hacer estos cálculos basados en información del mercado si al final resulta algo genérico que aporta y no aporta?
LTV = No. Pedidos * Ticket medio * Margen venta
1. Ecommerce
LTV = 2 * 35 * 70% = 49
2. Marketplace
LTV = 24 * 75 * 20% = 360
3. Suscripción
LifeTime = 1 / Churn = 1 / 20% = 5
LTV = Cuota * mes * margen de venta * lifetime
LTV = 9.90 * 12 * 95% * 5 = 563.3
Duracion (lifetime): ¿cuantos periodos mantengo a mi clientes?
Frecuencia: cada cuanto tiempo consumen mis clientes/usuarios?
Lifetime en modelo de suscripción: Tasa de abandono (churn): % de usuarios que se dan de baja en un año (1%)
ECOMMERCE
No. de pedidos al año 2 LTV = No. de pedidos * Ticket medio * margen de ventas
Ticket medio $35 LTV = $49
Margen de Ventas 70%
MARKET PLACE
No pedidos 24 LTV = No. de pedidos * Ticket medio * margen de ventas
Ticket medio $75 LTV = $360
Margen venta 20%
SUSCRIPCION
Churn anual 20% Lifetime = 1 / Churn 5
Cuota mensual $9.90 LTV = Cuota mensual * 12 meses * Margen * lifetime = $564.30
Margen 95%
# Ecommerce
ecommerce = e_pedido * e_ticket * e_margen
# Marketplace
marketplace = m_pedido * m_ticket * m_margen
# Agregar al fórmula el lifetime en suscripción
s_lt = 1/s_churn # el lifetime será el ticket
s_pedido = s_mes_cuota * 12 # para que se tenga el anual
suscripcion = s_pedido * s_lt * s_margen
Cómo calcular el Churn Rate?
Calcular el churn rate es bastante sencillo, solo tienes que dividir: la cantidad de clientes perdidos durante, por ejemplo, un mes, entre la cantidad de clientes totales al principio del mismo mes y multiplicarlo por 100.
Gracias muy bien explicado
![]()
Mi negocio es una óptica, y efectivamente, mi cliente sólo me visita dos veces por año, lo genial del negocio, es cuando este cliente me recomienda, ya sea con sus hijos, hermanos, pareja etc, por que así regresa antes de lo previsto y me lleva más clientes.
Hace 2 años contraté Spotify, y era muy feliz con mí música sin comerciales, pero comenzó la pandemia, y comprendí que no necesitaba más la plataforma, debido a que a su vez tenía contratado YouTube ( por que lo usaba en ese momento para investigación en la escuela)
Y al final me quedé con esa plataforma de música y vídeos y cancelé Spotify.
Calcular el Life time value
Tasa de abandono
Los 3 modelos de negocios
Los 3 modelos de negocio
Life time se puede calcular según la antigüedad y fidelidad de mis clientes en un periodo determinado de actividad.
El reto es cuanto tiempo el usuario se van a quedar con nosotros según nuestra actividad económica.
🤯 Para modelos de negocio donde mi LTV no es siempre el mismo, podemos definir qué es para nosotros un abandono. Por ejemplo 3 meses sin recibir una compra.
¿Quieres ver más aportes, preguntas y respuestas de la comunidad?