Sesgo 1: Contabilidad mental

Clase 2 de 14 • Audiocurso para Analizar el Comportamiento del Consumidor

Santiago Melero

student•

++Contabilidad Mental:++ los consumidores somos propensos a asignar el dinero para ciertos propositos especificos.

Una vez que asignamos un fondo a un fin, se nos hace muy dificil sacar ese gasto para usarlos en otra cosa.

Esto se mantiene inluso cuando alguna condicion cambia y vuelve irracional el seguir destinando el dinero a ese proposito.

Ejemplo: entrada de concierto y billetera con el mismo dinero.

Las personas quebramos la razon al no poder mantener una visión total de los resultados.

Se nos nubla la lógica al no poder ver el dinero como un sustituto del dinero ya asignado, que no se percibe como igual al dinero "libre".

Mentalmente no te habías dado el permiso para usarlo con ese objetivo.

Este sesgo también favorece el uso de medios de pago digitales, porque las personas no sienten el "dolor psicologico" de perder algo que no regresa al pagar en efectivo .

Socialmente es un medio de cambio, una opción de libertad y una herramienta de elección. Pero si asignamos una categoría para usarlo, el billete toma el valor de cada categoría.

Entra en compartimentos mentales donde ya asigné el uso y no lo gastaría para otra cosa.

Aplicación al marketing: Nuestra idea de lo que significa una buena compra depende de la situación y del contexto. La contabilidad mental altera la percepcion de las propias finanzas y en ocasiones hace que se gaste más que la utilidad transaccional percibida de un artículo.

Si se aumenta el valor percibido de una oferta (como objetos de lujo), la contabilidad mental asigna mayor importe.

Se puede asignar el producto a una ocasión especial (ej: para navidad se gasta más). Tenemos numeros prefijados de cuanto se debería gastar por cada ocasión. Si matcheamos el costo prefijado con el precio de nuestro producto, es más probable que haga clic.

Si pagamos en digital o con puntos, vouchers o gift cards, algo que no vayamos a usar de inmediato, la contabilidad mental puede hacer que ese gasto se sienta más pequeño, porque lo pensamos como inversiones.

Además cuando consumimos el producto que compramos por adelantado, sentimos que es gratis porque lo compramos hace mucho tiempo y ya nos olvidamos del dolor del momento del pago (ej: tarjeta de puntos de estaciones de servicios).

Como consumidor, la mejor defensa es tener un presupuesto asignado.

Robert Araujo

student•

Gracias Santiago

Richard Josbranil López Ortega

student•

Opino que en ese ejemplo lo que pasa por nuestra mente cuando perdemos nuestra billetera con dinero y todavía tenemos la entrada al concierto es que, si ya perdimos una cosa, entonces es mejor no dejar perder lo otro que nos queda (en este caso, la entrada).

Pero en el caso de perder la entrada al concierto y aún conservar el dinero en nuestra billetera, lo que uno puede pensar o reflexionar es… ¿realmente era tan importante ese concierto para mí? si no, entonces mejor olvidar ese concierto, quedarme con el dinero y usarlo en algo diferente que sea más importante para mí. Si, por el contrario, sigo con muchas ganas de ver el concierto, entonces no lo dudo y vuelvo a comprar mi entrada.

Alejandro Blanco

student•

Ahora entiendo el porqué las fechas especiales son ran rentables para las empresas (yo he sido parte de esta estadística). Por ejemplo, en par de semanas me voy de vacaciones considerablemente lujosas a la selva con mi novia ya que estaremos de aniversario, sin embargo, al momento de analizar el monto a pagar (algo elevado) no me siento culpable, porque ya en mi mente estaba estipulado un gasto fuerte para nuesro aniversario. Entonces, no estoy pagando para ir a la selva, sino que estoy pagando por la celebración de nuestro aniversario. Maravilloso.

Santiago Melero

student•

¿Como usarias la contabilidad mental para aumentar el nivel de facturación de una tienda de articulos de bazar?

Crear Bundles de productos para ciertas "soluciones". Ej: cocina, mudanza reciente, nuevos hijos, etc. De esta forma, el cliente le asigna un mayor precio a la compra. También tendría un par de productos baratos como entry point (podria ser un descuento por ocasion o un 2x1, etc.) para que ya se acostumbren a gastar conmigo. Gratis con la primer compra tendremos una tarjeta de puntos. Para tener compras repetidas indoloras para el cliente y sus datos para enviar emails o publicidad y despertar el deseo.

Jorge Bernaola

student•

Estrategias de Contabilidad Mental para el caso del bazar:

Promociones para Fechas Especiales: Aprovecha la contabilidad mental de los consumidores ofreciendo promociones específicas para fechas especiales, como cumpleaños, aniversarios, y festividades.
Tarjetas de Regalo: Vende tarjetas de regalo que los clientes puedan comprar para regalar a otros, lo que puede incentivar futuras compras.
Tarjetas de Puntos: Implementa un sistema de puntos donde los clientes acumulen puntos por cada compra que puedan canjear por descuentos o productos gratuitos. Esto hace que los consumidores perciban menos "dolor" al gastar, ya que sienten que están obteniendo algo a cambio.
Descuentos por Compras Recurrentes: Ofrece descuentos exclusivos a clientes recurrentes. Esto incentiva a los consumidores a seguir comprando en tu bazar, ya que mentalmente asignan un valor adicional a las recompensas futuras.
Bundles de Productos: Crea paquetes de productos relacionados, como kits de cocina o sets de decoración. Los consumidores tienden a asignar un mayor valor a los paquetes, lo que puede aumentar el ticket promedio de compra.

Jorge Bernaola

student•

Aplicando la Contabilidad Mental en un Bazar

La contabilidad mental es la tendencia de las personas a categorizar y tratar el dinero de forma diferente según su origen o destino. Aquí te explico estrategias prácticas para tu bazar:

Estrategias Principales

1. Categorización de productos Organiza tu tienda en "categorías mentales" claras: decoración del hogar, regalos, cocina, organización. Los clientes asignan presupuestos mentales diferentes a cada categoría, lo que les permite justificar compras en varias secciones sin sentir que gastan demasiado.

2. Pricing estratégico por categoría

Productos de "capricho personal": $5-15 (la gente es más flexible con estos montos)
Artículos de "inversión para el hogar": precios más altos justificables
Zona de "regalos": presupuestos mentales diferentes porque "es para otra persona"

3. Promociones que explotan categorías mentales

"3x2 en artículos diferentes": esto activa múltiples cuentas mentales y se siente como varios ahorros
"Gasta X en decoración y llévate 20% en cocina": cruza categorías para aumentar ticket promedio

4. Punto clave: Separar el dolor de pagar

Crea una "tarjeta cliente" con saldo prepagado. El dinero ya fue "gastado" mentalmente, así que usarlo duele menos
Ofrece "crédito de tienda" en lugar de devoluciones en efectivo

5. Anclas de precio Coloca algunos artículos premium costosos que hagan que el resto parezca más razonable. Un juego de vajilla de $200 hace que uno de $80 parezca "sensato".

Sergio Gonzalez

student•

Jessica Mendez

student•

en la clase la profesora pregunta ¿Cómo utilizaría la contabilidad mental para aumentar los ingresos en un emprendimiento de artículos de bazar. Pues en redes potenciaría mensajes para todas y cada una de las fechar especiales, ejemplo: regala a tú madre en su día, regala a tu padre en su día etcétera y claro, también la fecha comodín no te quedes sin regalar algo especial en este cumpleaños. Recomendaría, ya que es bazar mantener variedad de precios cosa de que el mercado encuentre fácilmente el importe que tenía asignado en su mente para el diferente regalo o artículo necesario para ella o él o para su hogar.

Ramiro Godoy

student•

Lo que podría hacer, en el caso de la tienda online, es generar vauchers de regalos para compras a partir X cantidad de dinero. O bien, vales de compra para regalar a un ser querido. En el caso de perder la billetera, para no caer en el sesgo de contabilidad, intentaría devolver la entrada o bien, revenderla, para recuperar al menos el dinero invertido, salvo que sea demasiado fan de la banda y no quiera perderme el concierto

Rubén Gerardo Urbina Alvarenga

student•

Para aumentar la facturación de la tienda online de bazar, podemos enfocarnos a traer más tráfico (redes sociales, publicidad pagada) optimizar conversión = vender más(descripciones persuasivas, procesos de pagos fáciles) y fidelizar los clientes (email marketing, promociones exclusivas, etc.) Tener estrategias adicionales como ser nuevos productos, marketing de contenido, descuentos.
Sobre la entrada al concierto, si ya perdimos las entradas, entonces lo mejor es aprovechar el tiempo, ya estas ahí que más da si sigo con muchas ganas de ver el concierto, entonces no lo dudo y vuelvo a comprar mi entrada.

Jorge Bernaola

student•

El Fenómeno de las Cuentas Mentales Separadas

En el ejemplo de las entradas, es el sesgo de contabilidad mental en acción. Es un clásico experimento de psicología económica que revela cómo compartimentamos el dinero de forma irracional.

¿Qué pasa en nuestra mente?

Escenario 1: Pierdes la billetera, conservas la entrada

La entrada ya está en la "cuenta mental del concierto" (cerrada y pagada)
El dinero perdido va a la "cuenta mental general de pérdidas"
Decisión: "Ya pagué el concierto, debo aprovecharlo"
Resultado: Vas al concierto (aunque objetivamente perdiste más dinero)

Escenario 2: Pierdes la entrada, conservas el dinero

Comprar otra entrada significa "pagar dos veces por lo mismo"
Se siente como gastar el doble en la misma "cuenta mental"
Decisión: "No voy a pagar dos entradas para un solo concierto"
Resultado: Te quedas en casa (aunque objetivamente tienes el dinero)

Ejemplos Paralelos de Este Sesgo

Ejemplo 1: La cena cara

Pagas $80 por una cena reservada con anticipación. Llegas al restaurante y la comida es mala, pero te la terminas toda porque "ya pagué"
Si te sirvieran comida horrible gratis, te irías inmediatamente

Ejemplo 2: El gimnasio

Membresía anual de $600: vas religiosamente los primeros meses (justificando el gasto)
Gimnasio gratis en tu edificio: casi nunca vas (no hay "cuenta mental" que justificar)

Ejemplo 3: La película aburrida

Pagaste $15 por el cine y a los 20 minutos la película es horrible, pero te quedas porque "ya pagué"
Si fuera gratis o en streaming, la apagarías sin pensarlo

Ejemplo 4: Las vacaciones prepagadas

Reservaste un resort con $2000 y descubres que es horrible, pero te quedas toda la semana
Si estuvieras pagando por noche, cambiarías de hotel inmediatamente

Ejemplo 5: El curso online

Compraste un curso de $300 que resulta ser malo, pero lo terminas forzadamente
Los cursos gratuitos de YouTube que no te gustan los abandonas en 5 minutos

¿Por qué somos así de irracionales?

Desde una perspectiva económica racional, el dinero ya gastado (costos hundidos) no debería influir en decisiones futuras. Pero psicológicamente:

Aversión a la pérdida: Nos duele más perder que el placer de ganar
Necesidad de justificar: Queremos que nuestras decisiones pasadas tengan sentido
Cuentas mentales cerradas vs abiertas: La entrada es una transacción "cerrada" en nuestra mente

Aplicación Práctica para Tu Bazar

Esto explica por qué:

Los programas de puntos funcionan (la gente "completa" sus cuentas mentales)
Las tarjetas regalo se gastan más libremente que el efectivo
Los paquetes prepagados generan más consumo que el pago por uso

Alan Santiago Torres Herrera

student•

Es loco cómo la gente gasta un bono como si fuera ‘dinero gratis’, pero si ese mismo dinero lo ganan con el sueldo lo cuidan más. Misma plata, distinta emoción.

Javier Ramos

student•

Sesgo cognitivo Contabilidad Mental

Los consumidores somos propensos a signar el dinero para ciertos propósitos específicos una vez asignados se hace muy difícil sacarlo de esa categoría mental para usarlo en otra cosa

Javier Ramos

student•

Soy yo o algo no me cuadra en mi contabilidad mental

En el caso 1

Vamos a darle un valor a la entrada al concierto de US100

en la billetera tenemos en efectivo tambien US100

ok en el primer caso al perder la billetera perdemos US100 si nos vamos y no entramos al concierto perderemos los UD100 del concierto en TOTAL la perdida seria de US200 y no veriamos el concierto

osea perderiamos US200 y el concierto obviamente los US100 de la billetera ya se perdieron asi que entrar al concierto reducimos la perdida a US100 y vemos el concierto ose ver el concierto nos costo US200

En el segundo caso al perder el billete y decidir pagar nuevamente la entrada y ver el concierto daria el mismo resultado el concierto nos costo US200

OK tiene razon la profesora deberiamos entrar pero en nuestra contabilidad mental no vemos cuanto costaria el concierto, vemos la posibilidad de solo perder USD100 al perder el boleto y no vemos el concierto

Muy interesante

Alexander Marot

student•

Lo que se me ocurrió para aumentar la facturación de la tienda virtual, es incentivar por categorias de produtos, ya que el bazar puede tener gran cantidad de variedad de productos.

Por ejemplo enfocarme exclusivamente en un quit para cocina, si logran completar el quit de 5 productos (ejemplo) darles un descuento de 30% pagando por medio digital, si se llevan solo la midad del quit 10 % de descuento.

Y esto se podría usar para el dia de las madres/padres

Martha Lucia Velez Guerra

student•

Altera la percepción de las propias finanzas, los objetos de lujo en nuestra contabilidad mental son mas fuertes. Asociar con fechas especiales también es un buen impulso. La contabilidad mental hace que no nos duela tanto el gasto si pagamos con medios digitales, código qr, trasferencias etc.... Como consumidor, la mejor defensa es tener un presupuesto asignado.

Nicolas Suarez Vasquez

student•

Todio erl mundo tiene contabilidad mental

sebastian lozano

student•

bueno en el ejempló del bazar, utilizaría fechas especiales para generar oferta como, cumpleaños aniversarios y días importantes del país o región donde se encuentre ubicado como el día de la madre etc. generaría una estrategia de puntos de compra , ejemplo: por cada "x" cantidad obtienes "X" puntos redimibles en productos.

En el ejemplo de las entradas verificaría correos de compra o facturas y buscaría solución con atención al cliente, en caso de que no me den solución tendría encuenta la importancia del importe del dinero que tengo guardado y lo importante que es para mi ver el concierto si es viable generar el remplazo de la utilidad del dinero lo realizo.

MARIA TERESA PANIAGUA RIVERA

student•

Gracias

Ricardo Gomez

student•

En el bazar, crearía un modelo de datos para ver el precio que más se ajusta, yo cree un modelo así y funciona

En el cine, crear un opción en la taquilla que si por olvido de la boleta, exista una opción digital de la mis, y si es física permitir el rembolso presentando la olvidada y mostrar o la usada

Mateo Campaña

student•

Escenario 1: Una tarjeta de afiliado o la acumulación de puntos de compra para productos seleccionados gratis.

Escenario 2: Preguntar si hay reembolso de la entrega, comprar una nueva y pedir reembolso de la entrada anterior. Segunda opción regresar a ver la entrada en la casa.

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