Sesgo 2: Brecha emocional

Clase 3 de 14 • Audiocurso para Analizar el Comportamiento del Consumidor

Manuel Alejandro Ospina Delgado

student•

Brecha emocional: las emociones son una razón clave por la que las personas no toman decisiones racionales.

Este sesgo se trata tendencia a subestimar cuánto influyen nuestros diversos estados emocionales, con nuestro propio comportamiento, y sobre cómo tomamos decisiones que solo satisfacen a la emoción, sentimiento o estado de ánimo del momento en el que estamos tomando la decisión.

La brecha emocional se hace particularmente evidente cuando se da en contexto de emociones extremas, o mientras estamos pasando por tensiones emocionales: ansiedad, ira, miedo, hambre, agotamiento, entre otras.

Normalmente creemos que siempre tomaremos la decisión más racional, incluso mientras estamos vivenciando la emoción. Nos es difícil dimensionar la influencia de nuestras emociones en el momento en el que tengamos que decidir.

La función de la emoción es la de motivar comportamientos. Las emociones son nuestra guía y motor para realizar acciones que nos alejen del dolor y nos acerquen al placer. Es un mecanismo que nos ayuda a la supervivencia.

Soledad: nos genera la motivación necesaria para dejar de tener comportamientos que alejan a las personas, y empezar a hacer cosas positivas por los demás.

Miedo: nos obliga a estar en tensión, listos para escapar o pelear si es necesario. Estar alerta y prestar atención a los posibles riesgos que podamos prevenir con nuestras acciones.

Tristeza: nos lleva a la introspección y ayuda a descubrir, entender y aprender algo, acerca de la situación que nos ha causado dolor.

Asco: provoca que nos alejemos de eso que nos puede enfermar.

Alegría: libera químicos que nos hacen sentir bien, para que queramos hacer más de aquellos comportamientos que nos condujeron a sentirnos así.

Dolor: alarma que avisa que algo no está bien y necesita de nuestra atención y acción. Ir a ver un médico, cambiar un hábito.

Son mecanismos químicos con los que la naturaleza nos dotó para ayudarnos a navegar el contexto y mantenernos vivos por el mayor tiempo posible.

Las emociones tienen mucha influencia en nuestro proceso de toma de decisiones. Si tenemos que elegir entre A y B, pero A nos produzca ansiedad, elegiremos la B porque parece más segura. Incluso si la opción A fuera más lucrativa desde un punto de vista exclusivamente lógico.

Las emociones tienen efectos que operan en niveles consientes y no consientes.

Cuando se diseñe la experiencia de usuario desde la perspectiva del marketing, es útil tener en cuenta cómo afectarán al usuario las emociones incidentales en la toma de decisiones. Todas las emociones pueden actuar como disparadores para acciones, pensamientos, comportamientos y decisiones. Incluso las emociones creadas por un evento no relacionado pueden afectar la decisión.

Las personas de buen humor adoptan comportamientos optimistas. Las personas de mal humor adoptan comportamientos pesimistas.

El ambiente afecta nuestro comportamiento. Luz solar afecta el desempeño de la bolsa de valores.

Hipótesis de la tendencia de evaluación: predecir un comportamiento que será afectado por emociones. Según esta teoría, las decisiones son procesos dirigidos a resolver el problema que provocó la emoción.

Estrategias para minimizar los efectos de las emociones en la toma de decisiones:

Minimizar la magnitud de la respuesta emocional: demora, reevaluación o la inducción de un estado emocional que contrarreste.

Separar el proceso de decisión de la emoción: desplazar en el tiempo la emoción, aumentando la conciencia de la atribución errónea, o modificando la arquitectura de la decisión.

Las emociones también aumentan la recordación: utilizar el story telling, el factor sorpresa y despertar emociones en los procesos de aprendizaje. Ayuda a recordar mejor lo aprendido.

En marketing la gente recuerda más los anuncios que se relacionan con su propia experiencia. Crear narrativas que apelen directamente a experiencias y emociones específicas para su asociación con vivencias, recuerdos y generar conexión directa con las marcas. Entre dos productos similares en precio y calidad, el cliente siempre elegirá el que mejor conecta con su propia emocionalidad.

Viralizar contenidos en redes sociales: aprovechar la risa o la sorpresa. La gente sentirá un impulso por compartir con sus seres queridos aquello que los hizo reír. También se puede apelar a la tristeza para aumentar la empatía y la acción.

Juan David Artal Rangel

student•

¡Excelente aporte!

Joaquín Escalona Mella

student•

Gracias por darte el tiempo de compartir este aporte! abrazos!!

Jose Cabrera

student•

Cuando veo propagandas relacionadas con Coca-Cola, lo asocio a celebración, reunión familiar o entre amigos e incluso me provoca tomar Coca-Cola.

Leonardo Restrepo

student•

Hola José. Exacto, Coca-Cola es una de las pocas marcas que se ha concentrado en mas haya de dar un gran producto en evocar sensaciones que transmiten momentos. Saludos

Jefferson Hernando Serrano Guerrero

student•

En la marca que pensé fue en NOKIA. inmediatamente me trajo felicidad al volver a recordar esos momentos felices en la que pase al tener mi primer teléfono de esa marca y al jugar a la gran SNAKE.

Jorge Bernaola

student•

Aplicaciones en Marketing la brecha emocional

Storytelling y Emociones: Utilizar narrativas que apelen a experiencias y emociones específicas para generar conexión con la marca.
Viralización en Redes Sociales: Aprovechar la risa o la sorpresa para impulsar el contenido. La tristeza también puede aumentar la empatía y la acción.
Recordación de Anuncios: Los anuncios que se relacionan con experiencias personales son más recordados. Entre dos productos similares, el cliente elegirá el que mejor conecta con su emocionalidad.

Jorge Bernaola

student•

viralización contenido en redes sociales

Las 6 Emociones Virales Aplicadas a Inmobiliaria

1. NOSTALGIA - La Emoción Más Poderosa

Por qué funciona: La nostalgia activa el deseo de "volver a casa", de seguridad, de momentos felices.

Contenidos virales para inmobiliaria:

📹 Video viral ejemplo: "El olor a pan recién horneado los domingos. Las risas en el patio. La luz de la tarde entrando por esa ventana. Eso no es una casa... son 20 años de recuerdos. Y ahora alguien más vivirá SU historia aquí."

Música nostálgica de fondo
Imágenes de familias (no la propiedad primero)
Primeros planos de detalles: manijas, ventanas, jardín
Engagement esperado: 10x más que fotos convencionales

📱 Posts que viralizan:

"Las casas donde crecimos vs. las casas que soñamos para nuestros hijos"
"¿Recuerdas tu primer cuarto propio?" [Carousel de cuartos acogedores]
"La cocina donde tu abuela..." [Emocional + nueva cocina]

2. ASPIRACIÓN - El "Yo Futuro Ideal"

La brecha emocional: Distancia entre quién soy y quién quiero ser.

Contenido viral:

📹 Video estilo "Un día en la vida": "6:00 AM - Te despiertas con luz natural en tu habitación con vista al parque 7:30 AM - Café en tu terraza privada mientras trabajas remotamente 6:00 PM - Cena con amigos en TU sala, TU espacio 10:00 PM - Relax en tu jacuzzi privado"

Hook emocional: "No estás comprando un departamento... estás comprando la versión de ti que siempre quisiste ser"

📱 Contenido Instagram/TikTok:

Before/After: "Viviendo en renta" vs "Dueño de tu espacio"
"POV: Es sábado y no tienes que pedirle permiso al casero para pintar TU pared"
Transición cinematográfica: persona estresada en departamento ajeno → misma persona relajada en SU propio espacio

3. MIEDO/URGENCIA - FOMO Inmobiliario

La emoción: Miedo a perder, a quedarse atrás, a nunca poder comprar.

Contenidos que explotan esto:

📹 Video storytelling viral: "En 2015, este departamento costaba $80,000. María dijo 'esperaré a que baje'. En 2018 costaba $120,000. 'Todavía está caro', pensó. Hoy 2025 cuesta $185,000. María sigue rentando. Las oportunidades no esperan."

Estadísticas emotivas:

"Hace 5 años, con tu sueldo podías comprar 85m². Hoy, solo 52m²"
Gráfica visual impactante del crecimiento vs poder adquisitivo

📱 Posts urgentes:

"Última unidad disponible" (con cuenta regresiva emocional)
"Mientras lo piensas, alguien más lo está comprando" [Time-lapse de edificios vendiéndose]
"Tu yo de dentro de 10 años te lo agradecerá... o te lo reclamará"

4. ORGULLO/LOGRO - "Lo Logré"

La brecha emocional: Del esfuerzo al reconocimiento social y autoestima.

Contenido viral:

📹 Video testimonial emocional (formato documental corto): "Soy María, enfermera. Durante 8 años ahorré cada sol. Mis amigas salían, yo trabajaba doble turno. Hubo momentos donde quise rendirme... Hoy tengo las llaves de MI departamento. No heredé nada. No me lo regalaron. Yo lo LOGRÉ. Y si yo pude, tú también puedes."

Primera persona, cámara cercana
Mostrar el momento de recibir llaves (lágrimas genuinas)
Viralización: Este tipo de contenido se comparte masivamente con caption "Algún día yo también"

📱 Contenido aspiracional:

Serie: "Historias de primeros compradores" (jóvenes, esfuerzo, logro)
"De vivir con mis padres a tener MI espacio en 3 años" [Thread]
Post comparativo: "Hace 2 años vs Hoy" [inquilino → propietario]

5. AMOR/FAMILIA - Protección y Legado

La emoción más poderosa en inmobiliaria.

Contenidos que destruyen corazones:

📹 Video viral emocional (garantizado lágrimas): Escena: Padre joven cargando a su bebé en un departamento rentado pequeño Voz en off: "Prometo darte lo que yo nunca tuve" Transición: Mismo padre, años después, mostrándole SU cuarto a su hijo "Este es TU cuarto, hijo. Aquí crecerás. Aquí tendrás tus recuerdos. Y nadie nos lo puede quitar."

Música emotiva (piano suave)
Viralización estimada: Millones de vistas, miles de comentarios "Yo también quiero eso para mis hijos"

📱 Posts familiares:

"No estás comprando una casa. Estás comprando el lugar donde tus hijos dirán 'voy a casa'"
Carousel: "Espacios donde se construyen familias" [sala, cocina, jardín con momentos familiares]
"El mejor legado no es dinero... es un hogar"

6. IRA/FRUSTRACIÓN - Contra el Sistema

La brecha: Frustración con caseros, con el sistema, con sentirse explotado.

Contenido viral polémico:

📹 Video estilo "rant" que conecta: "Pagas $900/mes de renta. En 10 años son $108,000 que NUNCA recuperarás. Tu casero sí recupera, y además la propiedad se revaloriza. Te prohíbe tener mascotas. Te sube la renta cuando quiere. Puede echarte con 30 días. ¿Hasta cuándo vas a construirle el patrimonio a otro? Esa misma propiedad la pagas en mensualidades de $950 y es TUYA."

📱 Posts que generan conversación:

"Cosas que tu casero puede hacer vs lo que TÚ no puedes hacer" [Lista viral]
"10 años pagando renta = $0 de patrimonio / 10 años con hipoteca = Propiedad de $250,000"
Meme: "Yo explicándole a mi casero por qué necesito bajar la renta" vs "Mi casero" [formato viral]

Walter Gabriel Sberna

student•

🍻 Quilmes (marca de cerveza) en ARG, cada mundial apela al sentimiento de unirnos a todos por un objetivo en común , son super emotivas porque evocan a sentimientos de familia unida, amigos y compañeros unidos y felices. _ Quilmes - Coincidencias Mundial 2022 Quilmes - Contrato Mundial 2018
Quilmes - Con que se van a encontrar Mundial 2014 _ Es muy interesante por que en nuestra racionalidad la mayoria de los Argentinos sabemos que es una empresa que fue comprada por capitales Brasileros, técnicamente nuestro archirrival en el fútbol. Pero se nos infla el pecho y nos emocionamos igual.

PD: incluso hasta los que no son fanaticos del fútbol 🤷‍♂️.

Virginia Sanz

student•

Empecé a leer tu comentario y en mi mente sonaba la canción de la publicidad del 2002. Ya sé que para muchas personas es mufa, ¡pero todavía me la acuerdo después de 20 años! Publicidad Cerveza Quilmes, Himno (eran otros tiempos)

Nicolás Manzanares

student•

Pagaría 2 dólares por algo que cuesta 1? Depende de la situación y el contexto.
Audi. Me hace sentir bien, cómodo, seguro de mi mismo. Que tengo buen gusto.

Johana Caicedo

student•

Me ha encantado esta clase, yo pensé en mi marca ( miTribbu.com) y me inspiró felicidad, actitud, dinamismo... Y me encantó pues ni ca me había puesto a pensar mi marca que me generaba.

Rubén Gerardo Urbina Alvarenga

student•

Café...me da vida, me relaja, me tranquiliza.

Pagaría el doble, triple no importa con tal de tomarme mi dosis de Café.

Juliana María Del Pilar Bonilla Ortiz

student•

El termino apelar es en contra o afavor?

Kevin Fiorentino

student•

Estoy fuera de contexto con respecto a la clase, pero "apelar" significa no estar de acuerdo con algo. Se utiliza en la justicia cuando una persona es condenada a pagar X, pero su abogado "apela" para que se evalúe disminuir esa sanción. Saludos

Gonzalo Durán Maldonado

student•

Coca Cola.. la frescura al tomarla de niño algunas veces me daban, sobretodo cuando terminaba de jugar ello dejo una amocion en mi por este producto..

Gonzalo Durán Maldonado

student•

Para evitar emociones que inducen a la compra, es crucial identificar los sesgos cognitivos, como la escasez o la urgencia. Reflexiona sobre tus motivaciones antes de comprar y establece un presupuesto claro para evitar compras impulsivas. Practicar la autorregulación emocional y tener objetivos de compra definidos puede ser de gran ayuda. Además, el análisis del comportamiento del consumidor, como se enseña en el curso de economía conductual, proporciona estrategias efectivas para resistir esas emociones.

Javier Ramos

student•

Si lees el siguiente texto y en tu cabeza suena una cancion navideña de cierta bebida Felicitaciones tienes buena memoria

"Quisiera al mundo Darle hogar y llenarlo de amor ..." Corazón si te acordaste Feliz Navidad

Pablo Rodriguez Cumplido

student•

Redbull: Me provoca ser diferente, atreverme a hacer cosas distintas a disfrutar de la vida.

Si claro que pagaria 2 dolares por el producto o servicio porque valoramos muchas veces mas la experiencia.

Nicolas Suarez Vasquez

student•

La recordacion hace que uno pueda promocionar el producto o servicio con un sentimiento.

Sergio Gonzalez

student•

Sergio Eyzhan Del Castillo

student•

STEFANIA CORREA VASQUEZ

student•

Pensé en Disney, me recuerda mi infancia, la magia de estar en familia. Conexión con una época de la vida de alegría y compartir, risas y juegos.

MARIA TERESA PANIAGUA RIVERA

student•

Gracias

Ricardo Gomez

student•

Coca cola, emociones, recuerdos, familia, grupo epocas

Mateo Campaña

student•

Supermecado Akí de mi ciudad. Siempre le acompañaba a mi mama desde niño. Ahora cuando voy me siento como en casa, se generó un vinculo con la marca con el pasar del tiempo y siempre es mi primera opción para hacer mis compras.

Sesgo 2: Brecha emocional

Introducción a la ciencia del comportamiento

¿Qué es la ciencia del comportamiento?

Sesgo 1: Contabilidad mental

Sesgo 2: Brecha emocional

Sesgo 3: Anclaje

Sesgo 4: Comportamiento de manada

Sesgo 5: Autoatribución

Finanzas conductuales

Teoría de la señalización

Teoría de la legitimidad de la nueva empresa

Ciencia del comportamiento para generar conversiones de marketing

Caso de estudio: Levantar capital en startups.

Cómo afectan los sesgos en el marketing de start-ups

Caso de estudio: Tasas de finalización de los estudiantes en programas de Harvard, MIT y Stanford

Caso de estudio: Tasas de ahorro de usuarios en Fintech de planes de retiro.

Aplica las teorías de ciencia del comportamiento para incrementar tus conversiones.