Sesgo 3: Anclaje

Clase 4 de 14 • Audiocurso para Analizar el Comportamiento del Consumidor

Manuel Alejandro Ospina Delgado

student•

Efecto anclaje: al realizar estimaciones siempre partimos de un punto de referencia, o ancla, esto evita que veamos todas las posibilidades objetivamente. Este efecto hace que estemos tan apegados a ese punto de referencia inicial, que no nos demos cuenta de que quizá debemos hacer ajustes de nuestra estimación inicial con mucha más frecuencia.

Precio tachado: cadenas de supermercados aumentan el costo de un producto para posteriormente ofrecer un descuento tachando el precio anterior en etiquetas de productos, páginas web, escaparates, etc. El primer precio que está tachado es más elevado, se fija en la mente como ancla de precio de referencia, y luego al comparar con el precio nuevo, se decida por comprar el producto ya que es “más económico” de lo que se imaginaba inicialmente. Recomendación, ser coherentes con la oferta, no generar dudas ni afectar la credibilidad del producto o marca.

Comparativa entre 3 opciones: el consumidor puede elegir entre tres alternativas (ejemplo el tamaño de palomitas en el cine, o el tamaño de café), donde la opción intermedia es la peor en relación costo/beneficio.

Anclaje verbal: no solamente los precios funcionan como un disparador para el efecto ancla, también lo hacen las palabras. Asignarles nombres a los productos como “alto” y “grande” activa nuestro sesgo de ancla para que percibamos que estamos recibiendo una gran cantidad de producto a cambio de un precio bajo, en comparación con las otras opciones.

Números que no son precios: crean la ilusión de que el precio es más económico en comparación con un número que no tiene nada que ver con el precio. Ejemplo “Más de 100.000 espectadores ya lo vieron y el precio es de $400US” nuestro cerebro compara estas dos cifras (100.000 vs 400), creando la ilusión cognitiva de que el precio es mucho más económico.

Las ilusiones cognitivas ejercen una gran influencia en la toma de decisiones.

Javier Ramos

student•

Excelente resumen

ALBERTO PÉREZ

student•

Este me ayudó mucho en mi emprendimiento cuando lo entendí , de verdad una joya

Cristina Paola Martínez Medrano

student•

es bueno analizar porque nos va ayudando a mejorar en todos los sentidos

Sergio Gonzalez

student•

Javier Ramos

student•

Excelente ejemplo de Sesgo Anclaje

Sergio Gonzalez

student•

Kevin Morales

student•

Me encatan estos temas, explica muuucha de las cosas que no identificamos tan a la primera. Amo.

Felipe Castro

student•

Como usarlo en productos como materas pequeñas elaboradas con granito, en Colombia precio estimados 10.000 pesos. pero como darle un precio anclaje cuando se tiene bastante competencia en el mercado?

Marina De Giobbi

teacher•

Gracias por tu pregunta Felipe! Rapidamente se me ocurren dos formas de aplicar el sesgo de anclaje en la estrategia de fijación de precios para tus materas:

Establece un precio inicial que actúe como ancla: Este precio inicial puede ser ligeramente más alto que el precio que habías planeado. Por ejemplo, puedes establecer el precio en 11.000 pesos.

o 2. Ofrece descuentos y promociones: Después de establecer el precio inicial, ofrece descuentos y promociones que hagan que el precio parezca más atractivo en comparación. Por ejemplo, puedes ofrecer un descuento del 10% para el primer mes de ventas.

Estoy segura de que tiene que haber mas formas, es cuestion de pensarlo un poco mas y conocer mejor el negocio.

Javier Ramos

student•

Vaya y yo que me comía el cuento de la promoción del 50% he sido victima del Sesgo del Anclaje

Nicolas Suarez Vasquez

student•

Una paga mas en ocaciones por una marca aunque sea la misma version del producto o servicio

MARIA TERESA PANIAGUA RIVERA

student•

Gracias

Alan Santiago Torres Herrera

student•

Lo interesante del anclaje es que funciona hasta cuando sabemos que nos están aplicando el truco. Igual sentimos que estamos ahorrando