Convencer a otras personas de que tu idea merece atención es una habilidad que se puede aprender paso a paso. No necesitas ser un vendedor nato: lo que realmente importa es conectar y persuadir a otros seres humanos, manteniendo siempre ese enfoque centrado en las personas que caracteriza al design thinking. A continuación se desglosan los ingredientes que componen un pitch sólido y cómo aplicarlos con confianza.
¿Por qué presentar es conectar y convencer?
El propósito de cualquier presentación no es "vender" en el sentido tradicional, sino establecer una conexión humana y lograr que tu audiencia crea en lo que propones [0:15]. Aristóteles identificó tres formas de persuasión que siguen vigentes hoy:
- Logos: apelar a la lógica, los hechos y la evidencia para respaldar tu argumento [1:08].
- Pathos: recurrir a las emociones, ilustrando el problema con ejemplos humanos que la audiencia pueda sentir [1:22].
- Ethos: demostrar tu credibilidad y autoridad sobre el tema para generar confianza [1:33].
Estos tres pilares se combinan a lo largo del pitch y te permiten elegir conscientemente cómo quieres persuadir en cada momento de tu presentación.
¿Cómo estructurar un pitch paso a paso?
Un pitch es simplemente un discurso breve que intenta persuadir a alguien de apoyar o comprar algo [2:00]. No existe una fórmula única, pero sí hay ingredientes esenciales que puedes mezclar según tu estilo.
¿Cómo arrancar con el problema correcto?
Siempre se empieza por el problema, igual que en cualquier proceso de innovación [2:15]. Tu audiencia necesita entender qué necesidad estás resolviendo y por qué debería importarles. Hay tres maneras efectivas de hacerlo:
- Historia personal: relatar una experiencia propia o de alguien más que la audiencia pueda revivir contigo [2:40].
- Declaración impactante: presentar un dato contundente que capture la atención, por ejemplo: "Cada minuto, 12,000 personas…" [3:08].
- Pregunta poderosa: llevar a la audiencia a un modo reflexivo con algo como "¿Alguna vez has pensado cuánta agua usas en un día?" [3:28].
Elige solo una de estas tres opciones. Usar todas resulta excesivo. Lo importante es que la audiencia quede convencida de que existe un problema real antes de avanzar.
¿Qué debe incluir la solución y la propuesta de valor?
Una vez establecido el problema, haces la transición: "Por eso creé…" [4:28]. Aquí presentas tu propuesta de valor: qué promete hacer tu solución, qué la hace única frente a la competencia y cómo resuelve el problema de forma innovadora centrada en el usuario [4:40].
Demuestra que sabes crear y capturar valor. Crear valor viene de lo que las personas desean (desirability), y capturar valor tiene que ver con la viabilidad y factibilidad de tu modelo [5:10]. Puedes mostrar resultados, citas de clientes potenciales, prototipos o incluso tu business model canvas como evidencia de que tu solución está bien fundamentada [5:30].
¿Por qué presentarte a ti mismo puede definir el éxito del pitch?
Muchos inversionistas y patrocinadores repiten lo mismo: apoyan a la persona, no solo a la idea [5:55]. Por eso, dedicar un momento a mostrar quién eres resulta fundamental. Puedes ubicar esta parte al inicio, en medio o al final del pitch; eso depende de tu estilo personal [6:25].
Aquí es donde el ethos de Aristóteles cobra protagonismo [6:42]. Puedes demostrar credibilidad de varias formas:
- Mostrar tu experiencia técnica en el área.
- Destacar tu formación educativa relevante.
- Compartir tu experiencia personal como usuario del problema.
- Presentar la investigación que realizaste durante tu proceso de innovación [7:08].
Finalmente, todo buen pitch cierra con un call to action claro [7:30]. Explica dónde te encuentras hoy, cuál es el siguiente paso y qué necesitas de tu audiencia: inversión, alianzas, proveedores, consejo o nuevos miembros para el equipo [7:50]. No siempre se trata de dinero.
Ahora que conoces los ingredientes, el reto es preparar tu propio pitch breve, idealmente en video, y compartirlo para recibir retroalimentación. ¿Cuál de los tres recursos de Aristóteles crees que usarías más en tu presentación?
