Lograr que un lead se convierta en cliente no ocurre de la noche a la mañana. Según datos de HubSpot, el 75% de los leads necesita entre 18 y 24 meses para efectuar una compra [01:52]. Por eso, diseñar una campaña de nutrición de leads bien estructurada es fundamental para acompañar a tus prospectos sin perder productividad ni saturarlos con mensajes innecesarios.
La nutrición de leads consiste en ofrecer contenido contextual y oportuno a tus contactos, aprovechando herramientas de automatización que guíen cada acción hacia un objetivo concreto [00:12]. Antes de lanzar cualquier campaña, es clave elegir las herramientas adecuadas y seguir un proceso claro de cinco pasos.
¿Qué pasos debe seguir una campaña de nutrición de leads?
El proceso se divide en cinco etapas que funcionan de forma secuencial [00:38]:
- Establecer objetivos.
- Seleccionar buyer personas.
- Crear contenidos.
- Determinar la cronología.
- Medir y mejorar.
Sin un objetivo definido, es imposible saber si tu campaña funciona. La recomendación es crear un objetivo SMART: específico, medible, alcanzable, relevante y con un plazo determinado [00:55]. Un ejemplo concreto sería: "Lograr que quince contactos con bajo interés hagan clic en un artículo después de un mes" [01:07].
Una vez establecido el objetivo, necesitas identificar a quién vas a dirigir la campaña. Seleccionar tus buyer personas te permite enfocar los esfuerzos en los contactos correctos y prepararlos para la compra [01:17].
¿Por qué el contenido de valor es más importante que hablar de tu producto?
En lugar de posicionar tu producto o servicio como el mejor del mundo, lo prioritario es presentar ofertas de calidad que agreguen valor real [01:25]. La nutrición busca informar y educar, no vender de forma agresiva. Una vez que identifiques qué contenido usar o dónde puedes reutilizar piezas existentes, avanzas al siguiente paso.
¿Cómo determinar la cronología ideal para enviar correos?
Uno de los aspectos más beneficiosos de la nutrición de leads es que sea oportuna [01:40]. Tu campaña debe alinearse con el ciclo de ventas típico de tu empresa. Como regla general, enviar de dos a tres correos durante una campaña es un buen punto de partida [01:48].
Considerando que el proceso de compra puede extenderse muchos meses, es recomendable espaciar los envíos y experimentar con distintos tiempos para descubrir qué prefiere tu audiencia [02:04]. Por ejemplo, si tu ciclo de ventas dura treinta días, podrías enviar correos en los días uno y diez, quizá posteriores a una conversación con el prospecto [02:18].
¿Cómo evitar bombardear al prospecto con mensajes repetitivos?
Un error frecuente es que el equipo de ventas y el equipo de marketing actúen sin coordinación. Mientras un vendedor habla directamente con el prospecto, esa misma persona puede estar recibiendo correos automáticos porque descargó un e-book o interactuó con contenido del sitio [02:30]. Todo debe estar muy alineado para no saturar al potencial comprador.
¿Qué métricas usar para medir el éxito de tu campaña?
Cuando configures tu campaña, el seguimiento preciso de todas las conversaciones es imprescindible [02:52]. Las métricas deben estar directamente relacionadas con el objetivo que estableciste en el primer paso:
- Reconocimiento de marca: mide las búsquedas de tu marca o el tráfico directo a tu sitio web [03:02].
- Calidad de leads: evalúa la calidad de las conversiones o las calificaciones de tus leads con el tiempo [03:11].
- Generación de nuevos leads: mide cuánto crece tu base de datos a partir de tus iniciativas de nutrición [03:20].
Mientras la campaña esté activa, experimenta constantemente con los asuntos de los correos, las ofertas, las preguntas en chats en directo, las llamadas a la acción y el contenido de tus emails [03:28]. Siempre existe margen para optimizar.
La nutrición de leads requiere paciencia y consistencia. No presiones a tus contactos para cerrar una compra; deja que el proceso fluya a un ritmo natural. ¿Ya tienes claro cómo diferenciar la nutrición para nuevos leads y para clientes actuales? Comparte tu experiencia en los comentarios.
