Cuando un cliente recorre tu tienda online, llega hasta el carrito y se va sin comprar, la partida no está perdida. Existe una estrategia precisa que te permite volver a conectar con esa persona mientras navega en otros sitios web o redes sociales, y persuadirla de regresar para completar su compra. Esa estrategia se llama retargeting y es el último paso dentro de un plan de marketing para e-commerce orientado a la retención.
¿Qué es el retargeting y por qué funciona para recuperar ventas?
El retargeting, también llamado remarketing según la plataforma, consiste en mostrar anuncios personalizados a usuarios que ya visitaron tu tienda pero no completaron una acción deseada [01:53]. Google suele usar el término remarketing, mientras que Facebook prefiere retargeting, pero la lógica es idéntica: rastrear el comportamiento del visitante mediante cookies y luego mostrarle anuncios relevantes en otros sitios o redes sociales.
Un ejemplo cotidiano lo ilustra con claridad: al buscar vuelos y hoteles en una página de viajes y luego cerrar el navegador, esos mismos productos aparecen como anuncios en una página de clima [01:30]. Eso ocurre porque la página de viajes insertó cookies que permitieron seguir al usuario y recordarle la acción que dejó pendiente.
¿Cómo segmentar el comportamiento del usuario antes de lanzar anuncios?
No todos los visitantes que abandonan tu tienda están en el mismo punto del embudo de conversión. Segmentar su comportamiento es fundamental [03:15]:
- Un usuario que solo vio la página principal necesita descubrir las categorías de producto.
- Quien llegó a la página de producto necesita un empujón para agregar al carrito.
- Quien abandonó el carrito necesita un incentivo para completar el checkout.
El mensaje del anuncio debe ofrecer el siguiente paso lógico dentro del recorrido del cliente. Decirle "compra ahora" a alguien que ni siquiera eligió categoría resulta ineficaz [03:30]. Lo correcto es invitarlo a explorar opciones y guiarlo progresivamente.
¿Qué ofrecer en los anuncios de retargeting para motivar la compra?
Investigar la causa del abandono permite diseñar ofertas más efectivas [04:10]:
- Cupón de descuento o promoción por tiempo limitado sobre el producto que el cliente estaba viendo.
- Envío gratuito como beneficio adicional para eliminar una barrera de costo.
- Información relevante que el cliente necesitaba para tomar la decisión.
Generar un sentido de urgencia potencia los resultados. Frases como "oferta limitada por las próximas cinco horas" le dan al cliente un motivo extra para hacer clic y completar la acción que dejó inconclusa [06:35].
¿Cómo configurar retargeting en Facebook, Instagram y Google Ads?
En Facebook e Instagram, que comparten el mismo gestor de anuncios, el primer paso es insertar un píxel de Facebook [05:10]. Se trata de un fragmento de código HTML que se copia y pega dentro de tu e-commerce. Este píxel permite a Facebook rastrear las cookies de cada visitante y recordar qué pantallas vio.
Después de instalar el píxel, se crea una regla que define a quién mostrar el anuncio. Por ejemplo, incluir a todas las personas que llegaron al checkout pero que no vieron la página de confirmación de compra, comúnmente llamada congrats [05:50]. La lógica siempre es: el usuario vio una pantalla pero no llegó a la siguiente.
¿Cómo funciona el remarketing dentro de Google Ads?
Para Google Ads, el proceso requiere dos vinculaciones previas [07:05]:
- Conectar tu tienda online con Google Analytics.
- Vincular Google Analytics con Google Ads.
Una vez establecidas, se configura una regla similar. Puede basarse en pantallas visitadas o en acciones específicas, como haber hecho clic en "agregar al carrito" sin haber pulsado "pagar" [07:30]. Google muestra estos anuncios en su red de Display, que son banners distribuidos en blogs y sitios web que participan en el programa AdSense.
¿Cuál es la lógica detrás de cada regla de retargeting?
Sin importar la plataforma, el principio es el mismo: definir dos puntos dentro del customer journey y capturar a quienes llegaron al primero pero no al segundo. Esa brecha entre ambos puntos representa la oportunidad de reconversión. El anuncio debe cerrar esa brecha con un mensaje relevante, un beneficio tangible y, cuando sea posible, urgencia.
Si ya implementaste campañas de retargeting, comparte tu experiencia y los resultados que has obtenido en los comentarios.
