La propuesta de valor es eso que hace a tu negocio diferente del resto. Es el factor que captura la atención de tus clientes, los hace recordar tu marca y los lleva a elegirte por encima de la competencia. Si vendes algo que cientos de personas también ofrecen, tu propuesta de valor es lo que rompe el empate.

Piensa en una pastelería. Hay miles. ¿Qué hace especial a la tuya? Puede ser tu menú, la presentación de tus platillos, tu imagen gráfica, el local, la historia detrás de tus recetas o incluso el hecho de que esas recetas vienen de tu abuelita y nadie más las tiene. Todo eso entra en juego.

¿Por qué importa tener una propuesta de valor clara en marketing digital?

Sin propuesta de valor, tu marketing se vuelve ruido. Con ella, cada decisión que tomes en redes, web o publicidad va a estar alineada con una razón concreta por la que vale la pena elegirte.

¿Qué es una propuesta de valor? Es el atributo concreto que diferencia a tu negocio de la competencia y motiva a un cliente a elegirte. Puede ser tu producto, tu proceso, tu imagen, tu velocidad o tu historia.

Cuando defines esto desde el inicio, todas las herramientas y estrategias que apliques después van a tener un norte claro. Sin ese norte, gastas tiempo y dinero hablándole a todo el mundo sin convencer a nadie.

¿Cómo identificar la propuesta de valor de tu negocio con ejemplos reales?

La mejor forma de aterrizar el concepto es con casos. Cada uno de estos ejemplos resuelve la diferenciación desde un ángulo distinto, y eso te puede dar pistas para el tuyo [02:10].

Producto único: el caso de Kim's Kitchen

Kim's Kitchen nació en 2011 vendiendo galletas a domicilio [02:18]. La idea surgió de un antojo personal: galletas grandes, crujientes por fuera y suaves por dentro, que no se conseguían en ningún lugar cerca. Al no encontrarlas, Kim las hizo en casa, las llevó a la oficina y los compañeros pidieron cajitas para regalar en Navidad.

La propuesta de valor fue clara: galletas hechas en casa, de forma artesanal, con sabores poco comunes que no existían en ningún otro lado. En ese momento no había negocios con ese modelo, y eso fue suficiente para abrirse camino.

Preparación distinta: el caso de Draft House

Draft House abrió en 2016 en Querétaro [04:46] como tap room de una cervecería artesanal. El reto era diferenciarse de otros tap rooms que también servían cerveza recién hecha. La solución fue elegante: que todos los platillos del menú llevaran cerveza.

• Hamburguesa servida en pan hecho con harina del bagazo de las maltas, esos granos dulces que quedan después de hervir la cerveza.
• Salsa de queso preparada con cerveza.
• Alitas al chipotle bañadas en salsa de cerveza porter, que se volvieron un éxito.
• Masa de pizza con cerveza para darle un sabor diferente a la levadura.

Esa coherencia entre concepto y menú fue lo que hizo voltear a la gente.

Imagen gráfica: el caso de Motín

A veces tu menú es común o no lo quieres cambiar. Ahí entra el diseño. Motín, en Ciudad de México, basa gran parte de su diferenciación en su imagen gráfica: paleta en rosas y azules, una mascota presente en toda la comunicación, y un universo visual que llama la atención sin importar lo que haya en el plato [06:52].

¿Qué otras formas existen de construir tu propuesta de valor?

No todo se trata de producto o diseño. La experiencia y el momento de consumo también pueden ser tu diferencial. Aquí dos ejemplos que lo demuestran.

Velocidad de servicio: el caso de Casa de Toño

Casa de Toño es un restaurante de comida mexicana en Ciudad de México [07:32]. Su menú es bueno, tiene varias ubicaciones, pero la verdadera propuesta de valor es la velocidad de atención. Entras, comes y sales en menos de 20 o 25 minutos.

• Los meseros se mueven rápido por todo el local.
• Te entregan el menú en segundos.
• Haces tu pedido y los platillos llegan casi de inmediato.
• Funciona perfecto para gente que trabaja en zonas de oficina y tiene poco tiempo de comida.

¿Cómo sé cuál es la propuesta de valor de mi negocio? Pregúntate qué hace tu cliente cuando te elige a ti y no a la competencia. Esa razón concreta, ya sea producto, velocidad, imagen o historia, es tu propuesta de valor.

Presentación e historia: el caso de Cuarentena Baking

Cuarentena Baking nació, como su nombre lo dice, durante la pandemia [08:36]. Sus fundadores enfrentaban limitaciones financieras, les gustaba la repostería y empezaron a hacer postres en casa, vendiéndolos por una página web. El éxito fue tal que hoy ya tienen local físico.

Su propuesta de valor combina imagen gráfica y presentación de los platillos. Hacen pasteles que llaman vintage, con decoración estilo años ochenta, atractivos y divertidos de comer. Es algo que la gente no encuentra en otra repostería.

¿Cómo desarrollar tu propia propuesta de valor paso a paso?

El secreto es concentrarte y preguntarte qué hace a tu negocio distinto. No tiene que ser una sola cosa, pero sí tiene que ser concreta y comunicable.

¿Qué pasa si mi negocio se parece a muchos otros? Busca diferenciarte por ángulos distintos al producto: imagen, velocidad, historia, presentación o experiencia. Cualquiera de esos puede convertirse en tu propuesta de valor.

Ve al workbook de la clase y desarrolla tu propuesta de valor con el mayor detalle posible. Entre más información incluyas, más fácil será adaptar las herramientas y estrategias de marketing que veas después, manteniéndolas alineadas a lo que realmente te hace único.

¿Cuál crees que es la propuesta de valor de tu negocio? Compártela en los comentarios.