Identificar cómo procesa la información cada miembro de tu equipo transforma tu manera de liderar. Los sistemas representacionales (visual, auditivo y kinestésico) son los filtros mentales con los que cada persona percibe la realidad, y conocerlos te permite hablar el idioma de tu interlocutor para que tus mensajes lleguen claros y generen acción.

¿Qué son los mapas mentales y por qué definen tu comunicación?

Cada palabra que escuchas activa imágenes, sonidos, sensaciones y recuerdos. En fracciones de segundo, tu cerebro arma una definición y le da sentido al estímulo. A esa construcción interna se le llama mapa mental: una representación simbólica de la realidad, no una copia fiel de ella [00:32].

Los mapas mentales se forman con tu experiencia y determinan cómo interpretas el mundo y cómo actúas en él. Por eso dos personas frente a la misma situación pueden contar historias completamente distintas.

¿Qué es un mapa mental en comunicación? Es el conjunto de imágenes, supuestos e historias que usas para interpretar la realidad. Se construye con tu experiencia y filtra cada estímulo antes de que tomes una decisión.

¿Cómo funcionan los filtros visual, auditivo y kinestésico?

Todo estímulo pasa primero por filtros llamados sistemas de representación, que son los mecanismos con los que tu cerebro procesa información. Existen tres principales: visual, auditivo y kinestésico o sensorial [01:20].

Frente a una misma situación, las personas describen su experiencia en tres idiomas distintos. Cada idioma tiene procesos de pensamiento, palabras y posturas corporales propias.

El ejercicio de las tres casas

Imagina que vas a comprar una vivienda y te describen tres opciones [01:55]:

• Opción uno: pintoresca, con jardín colorido, luminosa y con un brillo especial.
• Opción dos: agradable y silenciosa, alejada del ruido, con un constructor de calidad reconocida.
• Opción tres: bien construida, acogedora, donde te sientes a gusto y como anillo al dedo.

La casa es la misma. Lo único que cambió fue la manera de describirla. Si elegiste la primera, predomina tu sistema visual; si fue la segunda, el auditivo; si fue la tercera, el kinestésico [04:00]. Todos usamos los tres en algún grado, pero solemos tener uno dominante.

¿Cómo detectar el sistema representacional de tu interlocutor?

No puedes aplicar el ejercicio de las casas en una junta, pero sí leer pistas verbales y no verbales: las palabras que usa, el ritmo, el tono, el volumen de la voz y los movimientos corporales [04:50].

¿Para qué sirve identificar el sistema representacional de alguien? Te permite construir un puente cerebro amigable: adaptas tu vocabulario, tu ritmo y tu postura para que el mensaje entre sin fricción y la otra persona se sienta entendida.

Pistas del estilo visual

Quienes usan el sistema visual piensan en imágenes y procesan varias cosas a la vez. El multitasking les sale natural y detectan hasta el gesto más mínimo del lenguaje corporal ajeno [05:20].

• Hablan rápido y a veces no terminan las frases.
• Mueven mucho las manos, se tocan o señalan los ojos, caminan rápido.
• Postura con cabeza levemente hacia adelante y nuca estirada.
• En una conversación prefieren distancia para tener visión panorámica.

Pistas del estilo auditivo

Las personas auditivas procesan sus pensamientos de forma secuencial, una idea por vez, con un ritmo más pausado que el visual [06:30]. Eligen con cuidado las palabras que representan sus ideas y emociones.

• Pueden no mirar directo a los ojos porque escuchan para prestar atención.
• Se tocan los labios, la barbilla o señalan a la altura de las orejas.
• Cabeza ladeada o levemente hacia atrás.
• En una conversación prefieren tener al otro al costado para escucharlo mejor.

Pistas del estilo kinestésico

Quienes predominan en el sistema kinestésico confían en sus sentimientos, sensaciones e intuiciones. Logran concentrarse aunque haya distracciones alrededor [07:30].

• Acercan las manos hacia sí mismos al gesticular.
• Cabeza inclinada hacia abajo, cuerpo relajado, pies bien apoyados.
• Buscan cercanía física porque su punto de referencia es el contacto corporal.

¿Cómo adapto mi comunicación a cada estilo? Con un visual, usa imágenes y ve al grano; con un auditivo, cuida tus palabras y dale tiempo a procesar; con un kinestésico, baja el ritmo, acércate y conecta con la sensación detrás del mensaje.

¿Cómo entrenar esta habilidad en tu día a día?

Identificar el sistema representacional dominante de cada miembro de tu equipo te permite ajustar tu estilo y generar una escucha efectiva. Como toda habilidad, se desarrolla con práctica cotidiana [08:40].

En tu próxima conversación, observa: ¿qué palabras usa?, ¿a qué velocidad habla?, ¿hacia dónde mueve las manos?, ¿qué distancia busca? Esos detalles te dirán por dónde entrar.

Haz el test de sistema representacional dominante que está en los recursos y cuéntame en los comentarios: ¿tu resultado fue el que esperabas?