Aprender a indagar con maestría es una de las competencias conversacionales más importantes para un líder coach. Si quieres mejorar la efectividad de tus conversaciones y guiar mejor a tu equipo, dominar el arte de preguntar es tan clave como saber exponer tus ideas.

La indagación no es solo lanzar preguntas al aire. Es saber formular la pregunta pertinente en el momento justo, con un objetivo claro detrás. Y aquí viene lo interesante: la pregunta correcta puede transformar por completo el rumbo de una conversación.

¿Qué significa indagar con maestría en el liderazgo?

Indagar con maestría es formular preguntas pertinentes en cada momento de la conversación, ajustadas al objetivo que buscas en ese instante. Es, sobre todo, una herramienta para escuchar mejor.

Cuando preguntas con intención, no solo obtienes datos: abres espacios para que el otro piense, reflexione y se conecte con lo que dice.

¿Qué es indagar con maestría? Es la habilidad de hacer la pregunta adecuada en el momento adecuado, con un propósito específico, para escuchar con más profundidad y guiar mejor la conversación.

¿Para qué sirve indagar en una conversación?

Los objetivos de una buena indagación son varios y todos apuntan a enriquecer el diálogo:

• Escuchar con mayor profundidad y obtener información de buena calidad.
• Verificar tu propia escucha o chequear un dato puntual.
• Guiar procesos de pensamiento y reformular razonamientos.
• Indagar en los supuestos y creencias implícitas detrás de una posición.
• Profundizar niveles de análisis y abrir nuevos sentidos e interpretaciones.

Cada uno de estos objetivos requiere un tipo distinto de pregunta. Por eso, tomar conciencia del poder de las preguntas es el primer paso para liderar conversaciones que generen resultados.

¿Cómo cambia una conversación según el tipo de pregunta?

Imagina esta escena: convocas a tu equipo a una reunión y, pasados 20 minutos de la hora acordada, solo está la mitad. La impuntualidad se repite. Decides indagar para encontrar soluciones. Según cómo formules la pregunta, la conversación irá por caminos muy distintos.

Preguntar desde el problema, el objetivo o las causas

Mira cómo cambia el enfoque con tres formas de preguntar sobre la misma situación:

• Desde el problema: ¿qué podemos hacer para que la gente deje de ser impuntual en las reuniones? o ¿le parece conveniente establecer algún tipo de sanción para los que lleguen tarde?
• Desde el objetivo: ¿qué podemos hacer para que todos seamos puntuales en las reuniones? o ¿se les ocurre algún cambio en el horario o en el día para que todos puedan asistir con puntualidad?
• Desde las causas: ¿qué les parece que está motivando esta falta de puntualidad? o ¿consideran que la impuntualidad tiene relación con estas reuniones o tiene una causa más general?

El problema te lleva a sanciones, el objetivo a soluciones colaborativas, y las causas a entender la raíz del comportamiento. La pregunta no es neutral: define el destino de la conversación.

¿Qué tipos de preguntas puede usar un líder coach?

En tu caja de herramientas como líder, tienes cuatro tipos de preguntas que conviene dominar. Cada una cumple una función específica y se combinan según lo que quieras lograr en la conversación.

Preguntas abiertas y cerradas: cuándo usar cada una

Las preguntas abiertas invitan al interlocutor a explayarse, a compartir su perspectiva con libertad. Son ideales cuando quieres explorar, no cerrar.

• ¿Cómo fundamenta su opinión?
• ¿Qué otros aspectos considera relevantes en la propuesta?

Las preguntas cerradas tienen respuesta binomial: sí o no. Sirven para confirmar, definir compromisos o cerrar puntos concretos.

• ¿Tienes alguna objeción al respecto?
• ¿Está dispuesta a asumir el compromiso?

¿Cuándo conviene una pregunta abierta y cuándo una cerrada? Usa preguntas abiertas para explorar ideas y entender perspectivas. Usa preguntas cerradas para confirmar acuerdos, verificar disposición o cerrar decisiones puntuales.

Preguntas de verificación y en profundidad

Las preguntas de verificación te ayudan a obtener información concreta o a chequear que entendiste bien lo que el otro quiso decir. Evitan malentendidos y aclaran significados.

• ¿Qué quieres decir cuando afirmas que este equipo tiene bajo rendimiento?
• ¿Qué es para vos ser un buen líder?

Las preguntas en profundidad acceden a los significados más profundos de tu interlocutor. No solo te dan información más precisa: conducen a la otra persona a analizar la situación con otra perspectiva, a revisar supuestos que quizás nunca había puesto en palabras.

Ahí está el verdadero valor del líder coach. No preguntas para obtener un dato, preguntas para que el otro descubra algo nuevo sobre sí mismo o sobre el problema.

Te invito a poner en práctica estas técnicas en tus próximas conversaciones. Cuéntame en los comentarios qué consecuencias crees que tiene preguntar desde el problema, el objetivo o las causas en el ejemplo de la impuntualidad.