Canvas
Que es un modelo de negocio:
• Es la manera en la que una empresa crea, entrega y captura valor
o Crear: Cuando se entiende, se cubre y se repasa, la expectativa y la necesidad de mi cliente
o Entrega: Cuando se ejecuta la venta de un producto o servicio
o Captura: Cuando a través de la experiencia se conoce y descubre más sobre las necesidades de mi mercado objetivo.
Que es un canvas
• Es una metodología creada por alexander Osterwalder, es una manera de establecer de una manera simple y sencilla los diferentes aspectos para que una idea o modelo de negocio funcione
• Consiste en un formato donde diferentes grupos de personas pueden discutir sobre los elementos del proyecto, dando así claridad de:
o Que haces
o Como lo haces
o A quien te diriges
• Permite de manera fácil, directa y visual, de compartir, así como de categorizar ideas para crear nuevas dentro de las categorías que maneja en su lienzo
Composición de un Canvas
Para quienes es Canvas
• Puede ser aplicado por nuevas empresas o aquellas que ya estén en funcionamiento y desean mejorar su modelo de negocio o crear nuevos productos / servicio.
Para que se usa
• Para tener una clara VISIÓN GLOBAL del negocio por todos los componentes del equipo Se trata de una forma visual, directa y fácil de compartir para categorizar ideas e impresiones de cara a encontrar nuevas vías o soluciones a los desafíos que se te presenten.
Proyecto usando el Business Model Canvas
• TAM
o Es el mercado donde se encuentra toda aquella persona que está relacionada con la problemática con la que estamos trabajando
• SAM
o Es el mercado dentro de TAM que se relaciona con la solución que estamos dando a la problemática escogida
• SOM
o Es el mercado dentro de SAM que relaciona la solución que ofrecemos con nuestros recursos actuales. Es decir, nuestra capacidad actual para la solución de la problemática
o Analizar primero la capacidad
2. Propuesta de valor:
a. ¿Qué valor estamos ofreciendo a los clientes?
b. ¿Qué problemas solucionamos?
c. ¿Qué necesidad satisfacemos?
d. ¿Qué beneficios aporta?
Como se define una propuesta de valor
• Crear un beneficio (resolver algo que el cliente hace, de manera más simple y rápida)
• Solucionar los problemas que el cliente no puede resolver
• Optimizar las soluciones propuestas por el cliente
Para convencer al público es imprescindible que entienda porqué debe prestarte atención. Y para ello, nada mejor que una buena propuesta de valor.
Crear frase propuesta de valor:
• Relevancia:
o Explica cómo tu producto o servicio resuelve los problemas del cliente, o mejora su situación
• Valor:
o Especifica claramente un beneficio
• Diferenciación:
o Cuenta al cliente ideal porqué debe elegirte a ti y no a la competencia
Metodologías de trabajo para definir y validar la propuesta de valor
Para poder trabajar en la propuesta de valor que encaja con las necesidades o dolores de nuestro cliente podemos tomar varios caminos o combinar varias metodologías.
• Entender el problema y el cliente
Para poder solucionar exactamente lo que el cliente necesita, debemos ponernos en sus zapatos y entender sus puntos de dolor. De esa manera, nuestra solución podrá dar en el punto.
Los clientes están pensando en su problema, no en la solución que tú tienes en la cabeza. Es por esto que debemos considerar
o Cómo están resolviendo el problema actualmente
o Cómo piensa y se siente el usuario
o Qué modelo mental tiene (seguramente es muy distinto al tuyo)
o En qué contexto se utilizará la solución que queremos proveer
NOTA: No se trata de preguntarle al cliente lo que quiere. Muchas veces no saben lo que quieren, solo que tienen un problema que debe ser solucionado. Es nuestro trabajo pensar en las distintas soluciones y, con base en todo lo anterior, proponer y proveer la mejor solución.
• Product Discovery
Mediante esta metodología descubrimos lo que nuestros clientes o usuarios no saben aún y el producto o servicio que vamos a crear, aportando valor real a nuestros clientes.
o Nuestra creatividad e innovación juegan un papel fundamental en la propuesta de soluciones.
o Nos basamos en las necesidades de los clientes, pero depende de nosotros investigar y proponer la solución ideal a nuestros clientes.
Frase: “Si hubiera preguntado a mis clientes qué es lo que necesitaban, me hubieran dicho que un caballo más rápido”
Henry Ford
• Design thinking
Es una metodología que invita al pensamiento creativo enfocado en el usuario.
o El design thinking es ideal para empatizar con el usuario y para definir, idear y prototipar, saliendo al mercado con una idea más clara sobre el producto o servicio.
• Mvp & Mve (producto mínimo viable y experimento mínimo viable)
El producto mínimo viable es aquella versión de un nuevo producto que permite al equipo juntar la máxima cantidad de aprendizaje validado sobre los clientes con el menor esfuerzo posible
Para lograr nuestro propósito de la manera más eficiente y eficaz, gastando el menor tiempo de tiempo y dinero, utilizamos la metodología de Mvp & Mve.
o Consiste en crear un producto o servicio mínimo que sea funcional y que genere valor para el cliente.
o Luego, se parte de este producto para experimentar y adaptar, haciendo pequeñas mejoras incrementales e iterativas.
o Esto se logra teniendo en mente el feedback del cliente y aprendiendo de este. De esta manera, se logran mejoras y se llega a un producto optimizado.
Ejemplos:
• Landing page
• Video explicativo
• Website simple con fotos o portafolio
Tipos de propuestas de valor
Canales de distribución y comunicación
a. ¿Cómo hacer llegar nuestra propuesta de valor a nuestro segmento de mercado?
b. ¿A través de qué canales / medios se conectará y se atenderá a los clientes?
c. ¿Cómo podemos llegar a ellos?
d. ¿Qué canales funcionan mejor?
Este describe cómo la empresa se comunica y alcanza a sus segmentos de mercado para entregar una propuesta de valor. Comunicación, distribución y canales de venta son la interface con los clientes.
• Los canales son puntos de contacto que juegan un rol importante en la experiencia del cliente.
Utilidad de los canales de distribución
• Elevar la percepción entre los clientes acerca de los servicios y productos de la empresa.
• Ayudar a los clientes a evaluar la proposición de valor.
• Permitir a los clientes la compra de productos y servicios específicos.
• Entregar una proposición de valor a los clientes
• Proveer soporte post-compra de parte de los clientes.
Fases de los canales de venta
• 1) Información
• 2) Evaluación
• 3) Compra
• 4) Entrega
• 5) Post venta
Relación con los clientes
a. ¿Qué tipo de relaciones esperan los clientes que establezcan con ellos?
b. ¿Qué relaciones hemos establecido?
c. ¿Cómo se integran en el modelo de negocio?
Este hace referencia al tipo de relaciones que esperan los diferentes segmentos y a cómo estas se integran en el modelo de negocio
• Las relaciones que se establecen con el cliente influencian la experiencia que este tiene en general con toda la empresa.
• Al pensar en la manera en que nos relacionamos con clientes, no solo debemos considerar métodos que sean útiles para nosotros, sino que sean cómodos para nuestros segmentos específicos.
Categorías de relaciones con el cliente
• Asistencia personal
• Asistencia personal dedicada (cuando tienes un asesor específico para ti)
• Autoservicio
• Servicios automatizados
• Comunidades
• Cocreación
Flujos de ingreso
a. ¿Por qué valor están dispuestos a pagar los clientes?
b. ¿Por qué pagan hoy?
c. ¿Mediante qué formas de pago?
d. ¿Cómo preferirían pagar?
Representa el dinero que la empresa genera de cada segmento de mercado. Si los clientes representan el corazón de un modelo de negocio, las fuentes de ingreso son sus arterias.
Tipos de fuente de ingreso
• Ingresos de transacciones resultantes de pagos realizados por el cliente una vez.
• Ingresos recurrentes resultantes de pagos continuos para entregar una proposición de valor a los clientes o de proveer soporte post venta al cliente.
Maneras de generar fuentes de ingreso
• Venta de Activos
• Prima por Uso/Consumo
• Primas de Suscripción
• Prestar/Rentar/Alquilar
• Licencia/Franquicia
• Primas de Broker
• Publicitar
NOTA: Cada empresa, dependiendo de sus productos o servicios, puede tener diferentes maneras de generar dinero y atraer a los clientes a la propuesta de valor.
Recursos clave
a. ¿Qué recursos clave requiere nuestra
b. propuesta de valor?
c. ¿Y nuestros canales? ¿Nuestras relaciones?
d. ¿Nuestras fuentes de ingresos?
Entendidos como los más importantes activos requeridos para hacer funcionar el modelo de negocio.
• Cada negocio requiere recursos claves, estos le permiten a la empresa crear y ofertar una propuesta de valor, alcanzar mercados, mantener relaciones con los segmentos de mercado y generar ingresos.
Tipos de recursos clave
• Físicos (infraestructura/tecnología)
• Intelectual (marcas, conocimiento propietario, patentes y derechos de autor, alianzas y bases de datos de clientes)
• Humano (recursos humanos)
• Financiero (recursos financieros y/o garantías financieras como el efectivo, líneas de crédito, opciones de acciones para contratar empleados claves)
Ejemplo:
• Plataforma
• Pasarela de pagos (incorporada en la plataforma)
• Sistema de mensajería (WhatsApp)
• Chat en el sitio o blog
• Equipo humano (los que van a implementar todo el modelo de negocio)
• Plataforma para mailing
• Panfletos
• Acuerdos de referencias
• Redes sociales
• Recordatorios para los cuidadores
Actividades clave
a. ¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?
b. ¿Y nuestros canales? ¿Nuestras relaciones?
c. ¿Nuestras fuentes de ingresos?
Son las acciones más importantes que debe realizar una empresa para operar exitosamente.
• Como los recursos claves, estos son necesarios para crear y ofertar una proposición de valor, alcanzar mercados, mantener las relaciones con los clientes, y generar ingresos.
• Y como los recursos claves, las actividades claves dependen del tipo de modelo de negocio.
Las actividades claves pueden ser categorizadas como:
• Produccióń n (relacionadas con el diseño, realizacióń n, y entrega de un producto en cantidades)
• Solución de Problemas (relacionadas con desarrollar soluciones a problemas de los clientes. Operaciones de consultoría, hospitales, y otras organizaciones de servicio)
• Plataforma/Red (modelos de negocio diseñados con una plataforma como un recurso clave )
Ejemplo:
• Gestión de la plataforma
• Gestión del sistema de pagos y contabilidad
• Gestión de mensajería
• Diseño y distribución de panfletos
• Redacción y envío de mailing
• Gestión de redes
NOTA: Para cada segmento se realiza cada una de las actividades enfocadas en las necesidades específicas de cada uno.
Alianzas claves
a. ¿Quiénes son nuestros aliados clave?
b. ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
c. ¿Qué actividades clave realizan nuestros socios?
d. ¿Con quién tendríamos que tener alianzas estratégicas?
Describe la red de proveedores y socios que hacen que un modelo de negocio funcione.
• Las empresas suelen crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir el riesgo o adquirir recursos.
4 tipos de alianzas
• Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras
• Alianzas estratégicas entre competidores
• Alianzas entre empresas para desarrollar nuevos negocios
• Relaciones de comprador-proveedor para asegurar disponibilidad de materiales
Ejemplo:
• PayPal como pasarela de pagos
• Mailchimp
• Chat bot
• Hosting
• WhatsApp empresas
• Legales
