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Resumen del curso

¿Cuál es el mercado al cual está dirigido nuestro producto o servicio?
Para que puedas innovar dentro de lo que estamos ofreciendo y complementar las experiencias que nuestros usuarios tienen con nuestros productos o servicios, es necesario saber en primer lugar cuál es tu mercado y evaluar cuáles son las necesidades que van de la mano con la necesidad que ya estamos satisfaciendo.
Creencias dañinas
• Reflexionar en qué partes la industria ha perdido su capacidad de volverse más competitiva.
• Analizar este proceso en el que nuevas empresas van liderando el mercado adaptándose a las nuevas herramientas y empresas que han estado en el mercado por siempre se van quedando rezagadas.
“No quedarse dormido en los laureles”
Es una frase utilizada en algunos países de LATAM para poder expresar el hecho de quedarse atrás en algo cuando hay oportunidad de avanzar.
Lo más común que les ha sucedido a las empresas que fueron muy importantes en un mercado determinado y que ahora no existen más, es que dieron por hecho que la necesidad que satisfacían se lograría a través de las mismas herramientas y los mismos productos y/o servicios.
Empresas que hoy en día lideran esos mercados es porque su adaptación a la innovación de métodos y herramientas fue la clave para lograr no solo desplazar a otros, sino convertirse en líderes de mercado.
“El éxito pasado no nos da resultado del futuro”

Transformación digital
Transformación
• Cambio radical en la estrategia del negocio, el modelo operativo, el talento y la cultura con el objetivo de satisfacer las expectativas de los clientes.
Digital
• Es la habilitación de crear capacidades innovadoras mediante la implementación de nuevas tecnologías.

Trasformación digital = Transformación cultural
Cambio radical en la estrategia de negocio, en como desarrollamos esa forma de trabajar en nuestro talento y la cultura organizacional para desarrollar valor para nuestros clientes
• Objetivo de una estrategia digital es mejorar la experiencia de los clientes y aumentar la ventaja competitiva de la organización
Por qué fallan

  1. Ven al canal digital como la única apuesta
    o Descuidan el “Core business” (Negocio principal) y en lo que son buenos
    o Inversiones muy grandes desde el inicio

  2. Piensan que el cambio es TI (Tecnología de la información) y no en la manera de hacer negocio
    Tech company Tech eneabled company
    • No es lo mismo ser una empresa de tecnología a ser una empresa que usa la tecnología
    Metodologías para desarrollar productos

  3. Design thinking / Explora el problema
    o Enfocada en resolver problemas de los usuarios, a través de la empatía y usando la investigación para encontrar el producto correcto.

  4. Lean UX:
    o Busca desarrollar varias ideas (productos mínimos viables) que se prueben probar rápidamente en el mercado para saber si tienen valor.

  5. Agile:
    o Construir de manera más eficiente un producto mediante una organización sistemática y con tiempos optimizados.

  6. Growth hacking:
    o Usada luego de encontrar el producto correcto la cual permite optimizar la captura de más clientes.

  7. Lean Startup:
    o Engloba a todas las demás. Busca a través del método científico validar un MVP / producto mínimo viable rápidamente y a través de ello saber si se debe perseverar o pivotear.

Lean startup (MVP – Minimum value product)

Crear un producto mínimo viable que prioriza lo mínimo que se necesita para probar con clientes reales y aprender si el usuario realmente usaría esto o le interesa

Encuentra el product market fit antes de invertir en la construcción del producto
Tiene 3 etapas
• Crea una idea
• Construir un Produco
• Medir a través de Data
Esto nos marca si requerimos pivotear la idea o perseverar Defini

La empresa es un organismo que decide si aprende rápido o aprende lento
Esta capacidad es la que le permite a las empresas empezar a desarrollar diferentes capacidades para poder experimentar a través de una filosofía la cual se convierte en una cultura de aprendizaje,
Que ayuda a entender que las hipótesis que tienen producen el resultado que esperan, es clave para desarrollar una cultura de aprendizaje
“Speed is the new currency of business” Marc R. Benioff Chairman and CEO, Salesforce
La velocidad es lo que hace que hace una empresa pueda producir el valor adecuado para sus usuarios
Velocidad de aprendizaje y transformación es la clave
5 razones para pasar al entorno digital

  1. Velocidad y bajo costo de experimentación
    o Costo de infraestructura
    o Canales de distribución
    o Time to Market
    o El mercado es el mejor termómetro

  2. Disponibilidad y calidad de analytics
    Elimina la subjetividad
    Permite predecir comportamientos
    IBM: 90% de la data que existe en el mundo hoy ha sido creada en los últimos años y se le conoce como Big Data

  3. Escalabilidad
    o Crecimiento basado en assets intangibles
    o Tecnología como base del crecimiento
    o Internet como canal de distribución y mercadeo bajo

  4. La relación con el cliente
    o La velocidad en la que se establece l
    o Uncliente digital es un cliente global
    o El cliente tiene mayores expectativas, quieren experiencias mas amigables, integradas y consistentes
     Reviews y recomendación
     Deseo por más contenido
     Conexión en móvil
     Apertura a nuevas opciones

  5. La facilidad de colaborar con otros
    o Ya no hay rivales existe la co-creacion
    4 estrategias para ganar en digital

  6. Adoptar la experimentación
    o Procesos de desarrollo iterativos basados en la experimentación
    Cultura de experimentación en las empresas
    Si No
    Cultura Ver el fracaso como una fuente de aprendizaje y estar cómodos con la incertidumbre Pretenden evitar el fracaso y asumir certidumbre. Ante el fracaso buscando responsables

Organización Equipos multidisciplinarios con independencia y autonomía para la toma de decisiones
Procesos de aprobación y justificación (que muchas veces son irracionales)
Tecnología Plataforma tecnológica que permite time to market (Plazo de lanzamiento) de semanas Time to market (Plazo de lanzamiento) de años y sacrificios a la experiencia de usuario

  1. Innovación abierta
    o Poner en las manos de terceros las propuestas de valor
    o Uso de herramientas que permitan la interconexión
     Bring device
     Dropbox
     Slack
     Trello
     Google Drive
    Cultura de innovación abierta
    Si No
    Cultura Cultura abierta, con foco en colaboración entre divisiones y con externos.
    Énfasis en investigación, desarrollo y protección de la propiedad intelectual
    Organización Cercanía con la comunidad de emprendimiento local e internacional y con la academia
    No hay contacto con el sistema de emprendimiento
    Tecnología Plataforma abierta que permite a terceros interactuar con las bases de datos internas
    Inviabilidad para intercambio de información con terceros

“Open innovation is a paradigm that assumes that firms can an should use external ideas as well internal ideas, and internal an d external paths to market” Henry Chesbrough, Haas School of business
3. Diseño basado en data
o Modelos basados en data
o Saber medir de forma objetiva la toma de decisiones
Basado en DATA
Si No
Cultural Knowledge – Based
Business models

Tienen un gran modelo de data basado en toda la data que produce el negocio, para ofrecer un mayor valor a sus clientes
Product – Based business models
Customer – based business models
Barreras legales para compartir la información dentro de la empresa

Data separada por cada servicio o productos
Organización Foco en data science No hay data science
No hay un dueño claro de la data
No existe science expertise
Tecnología Plataforma permite acceso y anali de la data (Foco en predecir y participar) Data poco accesible
Data a destiempo
Data aislada

The world’s most value resource is no longer oil, but data
4. Integración entre canales
o Reconocer que el usuario exige que la experiencia sea fluida, consistente e integrada.
Integración entre canales
No Si
Cultura Omnichannel mindset Digital es un canal mas
organización Incentivos alineados a adquirir y retener el cliente, sin importar el canal

Toda la organización esta en función al cliente
Organización e incentivos por departamentos y canales
tecnología Conexión fluida con el core Conexiones punto a punto

Es un cambio a nivel organizacional completo

Retos de la cultura
Caso NUMMI
Que paso
It was the system that made it bad, not the people

Scientific management:
• Distribuir el trabajo en tareas pequeñas y definida
• Las tareas son realizadas por especialistas
• No necesitan entender nada más que hacer su trabajo de forma eficiente
Toyota Product system
• Cultura de alta confianza
• Todos están alineados en la meta
• Un producto de calidad
• Colaboradores y jefes trabajan colaboran en distintas funciones
• Desarrollar un sistema de mejora continua
Retos en la cultura
Cultura del error / cultura del aprendizaje
• Falla rápido / Aprende rápido / Mejora rápido
• Enfocarse en el problema y no en la solución final
o Repara el proceso no solo el producto
o Relacionarnos con lo que mayor inconveniente le taren al usuario final
• Atreves del desarrollo o de experimentos tenemos la capacidad de manejar la incertidumbre y el riesgo
o Encontrar el target que nos ayudara a resolver el problema
• Lean startup mejorar a través de un proceso validado de aprendizaje
• Priorizar el impacto sobre la velocidad
• Manejo de la data
o Lo que no se mide no existe
• Buscar un balance entre el caos y la burocracia
• Tener un norte claro para toda la organización
• Storytelling
o Catalizador
o Casos de errores que se convierten en casos de aprendizaje

Retos de la estructura organizacional
• Crear equipos de máximo 8 personas
o Autónomos
o Multifuncionales
o Independientes
o Alineados a la misión de la empresa

• El equipo de productos construye algo
• Después define los KPI de medición
• Después se los pasa al equipo de operaciones
• Los que a través del uso de la data y la implementación Recolectan insigth
• Que después son transferidos al equipo del producto
• Se procesa el aprendizaje y recrea algo nuevo
Trabajador del futuro
• Cambios de comportamiento
• Desarrollo de nuevas tecnologías
• Millenials y generación Z
• Movilidad
• Globalización
Incentivos
• Diversidad
• El dinero no es un “driver”, Es el propósito
• Busca un ambiente de innovación y creatividad
Retos de la plataforma tecnológica
Se requiere aplicar 4 estrategias
• Adoptar la experimentación
• Innovación abierta
• Integración de canales
• Diseño basado en data

Esto se consigue a traves de las API (Application Programming Interface)
API: Es un conjunto de definiciones y protocolos que se utiliza para desarrollar e integrar el software de las aplicaciones. API significa interfaz de programación de aplicaciones.
• Son el punto intermedio entre la plataforma tecnológica de la empresa y las aplicaciones que se están construyendo

• Permite desarrollar un lenguaje en común con el sistema

• Es el intermedio entre los colaboradores externos o internos que trabajen con la data del negocio accedan directamente a la fuente de dato

Esta es la clave de equipos independientes, autónomos y usar la multidisciplinariedad con la data de la empresa para producir iniciativas para el negocio
Esto es importante ya que todos los datos que se producen estas iniciativas se producen en la misma fuente con el API es mucho más fácil crear un modelo de datos
Este modelo de datos funciona con todas las iniciativas sin importa que tan apartadas estén una de la otra
Aquí es donde toma importancia los data scientist ya que estos datos y son trabajados por los mismo dando así la capacidad de desarrollar modelos predictivos para los usuarios que puedan mejorar al negocio y la experiencia de los usuarios
API como producto
Trasforman los TI (Tecnologia de la informacion) en un negocio
TI se vuelve una fuente de valor para los usuarios a traves de los API
Trasforma el valor de la información uniendo múltiples plataformas (Internas o externas) lo que hace que la información tome valor en forma de innovacion para los clientes
Ejemplo fidor bank
Decidieron dejar de crear una aplicación y se enfocaron en crear la mejor API para sus usuarios dejando a otros la innovación para darle un mejor servicios a sus clientes

Proyectos vs producto
Proyecto Producto

Es un esfuerzo temporal que tiene un alcance definido desde su inicio

Carrera de 100 metros
Es cualquier cosa que puede ser ofrecida a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad

Es un survival

Proyecto	Producto

Responsable Proyect Manager:
Product Manager
Manejare el riesgo y los problemas

Gestión de los recursos

Asegurarse de que el alcance se cumpla

Crear valor para que el producto

Desarrollar una ventaja competitiva del producto

Priorizar la necesidad de los clientes

Coordinar con otras secciones de la compañía para ofrecer un mejor servicio al cliente
Responde a un jefe Responde al cliente

Equipo Es especifico sobre el proyecto Varia dependiendo de las necesidades de cada ciclo de desarrollo

Proyecto opera en metodología waterfall
La cual va sobre un tiempo limite
• Analize / Analizar
• Plan / Planificando
• Design / Diseñandolo
• Build / Construyendo
• Test / Probando
• Deploy / Entregandolo
Estos esfuerzos no dependen solo de un equipo, pueden depender de otros equipos donde el time to market depende del esfuerzo de otro equipo fuera del nuestro para poder realizar este proceso en cascada.
El producto
Usualmente se trabaja con esta mentalidad Agile aquí resalta lean startup que nos ayuda: a
• Plantear una hipótesis importante
• Construir una solución para validar si la hipótesis es validar o no
• Validarla a través de data
• Para regresar al comienzo con la retroalimentación
Esta funciona a través de ciclos repetitivos que van ayudándonos a encontrar el valor que realmente produce esta iniciativa para los usuarios manejando VUCA (Volatility, Uncertatinity, Complexity, ambiguity)

Los productos y funcionalidades deben ser fluidos, como una lampara de lava: en constante y visible evolución “El producto está vivo”, requiere estar siempre transformándose y siempre visible”
Métricas vanidosas
Visitors
• Customer surveys and feedback
• Funnel metrics
• A/B testing
• Cohort Analysis
• Heatmaps
• Segmentation
• Correlations
• Causality
• Multivariate analysis
• Customer behaviour
Métricas Vanidosas:
• Son aquellas con las que creemos que tenemos grandes oportunidades de seguir creciendo o poder tomar decisiones importantes para el negocio, pero que en realidad no nos dan la información suficiente para poder lograrlo
• A pesar de crecer no mueven el negocio
Etapas de crecimiento
“Lo mas importante para generar crecimiento es la retención de los usuarios” Alex Schultz VP of growth at Facebook
Etapas del crecimiento de un producto

  1. Product market fit
    o Encontrar un mercado que esta dispuesto en comprar una solución
     Objetivo: Encontrar un producto que la gente quiera
  2. Preparación para el crecimiento

o Optimizar el proceso
o Escalamiento a través de segmentos reducidos (Experimentación)
 Objetivo: Conseguir un modelo rentable para adquirir clientes (Marketing Funnel)
3. Crecimiento
o Lanzamiento al mercado
 Objetivo: Escalar y perfeccionar el producto y modelo que funciona
Growth hacking
Es un proceso de rápida experimentación con diferentes canales de mercadeo y con el desarrollo de un producto para identificar la manera más eficaz de crecer un negocio.
Buscar atajos para generar crecimiento se plantean hipótesis y se buscan tecnologías que ayuden al crecimiento.
Marketing Tradicional y perfil de Growth Hacker
Marketing Tradicional y Growth Hacking Son conceptos muy similares porque tienen un enfoque hacia afuera o lo que es lo mismo, hacia buscar consumidores.

Traditional Marketing Vs Growth Hacking
MKT Tradicional Equipos de Desarrollo del producto Separacion Equipo de marketing
Growth Hacking Equipo de Desarrollo Unión
Mentalidad de experimentación Equipo de marketing

¿Perfil de Growth Hacker?
Este perfil se va formando conforme a la experiencia.
Tres componentes de los Growth Hacker son:
• Creative Marketing. Tiene la capacidad de vender las ideas
• Data analytics & testing. Analizar y probar debe ser una habilidad presente.
• Coding (tools). No necesariamente sabe programar, pero sí saber utilizar varias herramientas disponibles en internet como Saas para poder conectarlas a la plataforma con la que se esté trabajando.
Growth Hacker debe:
• Ser adicto a las métricas (útiles).
• Creativo y flexible (dispuesto a hacer pivots de ser necesario).
• Dispuesto a ejecutar (realizar lo que tenía planeado).
El growth hacker no es lo mismo a marketing digital ya que este mismo se al mercadeo de productos y servicios utilizando tecnologías digitales como internet, teléfonos móviles y otros medios digitales.
Product market fit
Lograr encontrar un mercado lo suficientemente grande para comprar la propuesta de valor de un producto o servicio, a pesar de que la idea, este en una etapa muy temprana de desarrollo.
Como se logra:
• Ir de una idea amplia a una más concreta
• Ir de una idea muy concreta a una mas amplia
• Moverte en el mismo tema desde un enfocque mas distinto
Como saber si tienes producto market fit
“Sabes que tiene PMF cuando al menos el 40% de tus usuarios estarían decepcionados si no pudieran usar nunca más tu producto.” Sean Ellis
En esencia es contar con un grupo de personas diferentes que desean el producto a pesar de estar en una etapa muy preliminar.
Es importante entender bien el marcado ya que es un mercado que va a a consumir tu producto o servicio.
Quien lidera esta etapa del producto.
Product Manager
Tiene que empezar a experimentar con el Hard or Bold Choice (Elección valiente o arriesgada)
Etapa 1
• Entender que esa propuesta de valor tiene producto market fit
Etapa 2
• Si no tiene PMF, se usará el aprendizaje validado y las métricas que se desarrollen se decidirá pivotear o no
• Si tiene PMF pasa a la etapa 3
Etapa 3
• Buscar un modelo rentable para adquiri usuarios y convertirlos en clientes recurrentes

No casarse con la idea si no con el problema.
IMPORTANTE
Para tener PMF mi PDV debe retener usuarios, de otra forma solo voy a tener usuarios que no representan nada y no mueven la métrica de mi negocio.

PMF= Porduct Market Fit
PDV= Propuesta de Valor

Preparación para el crecimiento

Pirate metrics – Dave Mc Clure
Pirate Metrics:

  1. AWARENESS: la gente se entere que existimos
  2. ACQUISITION: llegue a los canales
  3. ACTIVATION: Disfrute la experiencia y se registra
  4. RETENTION: Retención y recomendación
  5. REVENUE: Está dispuesta a pagar por el producto

Marketing digital (Visto como un canal) esta principalmente enfocado a:
• Awareness
• Acquisition
• Activation
Growth Hacker
• Son las personas que se enfocan en construir el contexto para que el producto escale

El growth hacking se puede aplicar a todo tipo de productos y servicios físicos o digitales.
También se enfoca en entender cuáles son las métricas que van a ayudar a mover a los usuarios a tener una mejor experiencia en cada nivel de esta funnel.

Lean Analytics Framework (Libro)
La métrica que importa depende mucho del modelo de negocio del producto

Lean Analytics

  1. Entiende el ciclo de vida de tu producto
    o En si es entender que tipo de arquetipo tienes (En que negocio estas
    Ejemplo del ciclo de vida de una app

KPI según Lean Analytics en el modelo de Pirate metrics – Dave Mc Clure
Awearness:
• Convertion Rate : Porcentaje de usuarios que acceden a la aplicación
Acquisition:
• Descargas: # de personas que descargan la app
• Costo de adquisición: Costo de atraer nuevas descargas
Activation:
• Launch rate: %usuarios que hacen Log in o crean una cuenta después de descargar el app
Retention:
• % De usuarios activos: % de usuarios que realizan una actividad de un determinado tiempo
• Churn Rate:: % De usuarios que se vuelven inactivos en un periodo de tiempo
• # de transacción: Transacciones promedio por usuario
Recommendation
• % de usuarios que invitan a otra persona
• # de personas que invitan en promedio
• % de personas que aceptan esa invitación
Proceso para probar cada uno de estos KPI que voy a determinar en el ciclo de vida del producto (Ciclo Lean)

  1. Elegir el Kpi
  2. Definir el target
  3. Identifica como mejorarlo
  4. Data
    o Con data: Identifica grupos que están cumpliendo con lo que buscas
    o Sin data: Brainstorming, Insights, etc (Busca la forma de crear esa data)
  5. ¿Qué tienen en comun? ¿Qué patron identifico? (Correlacion)
  6. Define una hipótesis de causalidad
  7. Crea un experimento (MVP) o Cambia de produccion
  8. Mide resultados
  9. ¿Se cumplió el target?
    o Si: Elige un KPI
    o No: Identifica como mejorarlo

Es un proceso complicado y efectivo
Principales métricas para saber si mi producto tiene atracción

  1. Adquisición del Cliente
    o CPC (Cost Per Click)
    o CTR (Click-Through Rate)
    o CAC (Customer Acquisition Cost)
  2. Productos Digitales
    o Número de descargas
    o Usuarios activos diariamente
    o Promedio de ingresos por usuario
  3. Fidelización
    o Tasa de referencia
    o Coeficiente viral
    o Tasa de recompra
  4. Valor del Cliente
    o LTV (Lifetime Value)
  5. E-Commerce
    o Promedio de compras en la web
    o Tasa de abandono
  6. Email Marketing
    o Tasa de apertura del mail
    o Costo por suscriptor
    o Tasa de crecimiento de suscriptores.
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