Los 5 libros de marketing que necesitas leer en 2021

El marketing ha cambiado desde sus orígenes. A pesar de que nosotros como seres humanos seguimos siendo esencialmente los mismos, la forma en que se ha llegado a entender nuestro comportamiento para poder medirlo e influenciarlo ha cambiado mucho. Es por esto que debemos mantenernos a la vanguardia de nuestra industria y ser pioneros en sus nuevas aplicaciones y descubrimientos. Con este propósito, tenemos para ti 5 libros fundamentales que estamos seguros te ayudarán a ser un mejor mercadólogo o emprendedor.

1. Influence - Robert Cialdini

El Dr. Cialdini (PhD en psicología) es un experto aclamado en el campo de la influencia y la persuasión. Sus treinta y cinco años de rigurosa investigación basada en la evidencia, junto con un programa de estudio de tres años sobre lo que mueve a la gente a cambiar su comportamiento, han dado como resultado este libro tan valioso.

En el libro, Cialdini detalla los seis principios universales de la persuasión, además de cómo usarlos para convertirse en un hábil interlocutor y cómo defenderse de ellos.

Aquí están los 6 principios fundamentales que se exploran a fondo en este libro, además de un pequeño ejemplo de cómo se han aplicado en el mundo del marketing digital:

Reciprocidad

Estás más dispuesto a realizar un negocio con alguien que te ha entregado algo primero. Este regalo te compromete a devolver el gesto de alguna manera, más aún si ha sido algo inesperado.

Ejemplo: Encuentras un estudio de caso con un descargable gratuito que te será muy útil para tu trabajo. A cambio, la web en la que lo encontraste te pide únicamente tu nombre y correo electrónico.

Escasez

Algunas marcas tienen sus escaparates vacíos mientras otras encuentran sus puertas llenas de personas haciendo fila solo para poder darles su dinero (Apple, te estamos mirando). Crear una sensación de escasez y restricción de tiempo activa en el consumidor algo que se conoce como Fear Of Missing Out o FOMO (que significa miedo a perderse de algo), lo que lo engancha a realizar la compra antes de perderse esta oportunidad.

Ejemplo: Las ventas online de Black Friday con temporizadores que especifican la fecha y hora en que caduca la promoción.

Compromiso y consistencia

Las personas se predisponen a realizar una compra que los identifica con quien dicen ser. En palabras de Seth Godin: Gente como nosotros hace cosas como esta.

Ejemplo: Tu decisión de adquirir la última versión del computador o teléfono de tu marca favorita, a pesar de que el tuyo aún funciona muy bien. Todos te conocen y tú te declaras abiertamente como un tecnófilo. Entonces no iría bien contigo andar con cualquier cosa que no sea el último modelo.

Prueba social

La gente está más dispuesta a comprar algo que otros ya están comprando. La comunidad ayuda a absorber la incertidumbre sobre un producto y te persuade a formar parte de ella.

Ejemplo: Los pop ups que encuentras en una landing page diciendo “X persona ha comprado esto hace x minutos” o los testimonios de éxito de uso del producto/servicio.

Autoridad

La percepción de una persona empresa como expertos en su área, hace que seas más susceptible a trabajar con ellos y no solo eso, sino que estarás más dispuesto a pagar un poco más para trabajar con un experto.

Ejemplo: Las reseñas que encuentras sobre un producto o servicio en su sitio web o plataformas personalizadas como Trustpilot, G2Crowd e incluso Google My Business.

Afinidad

Estás más dispuesto a hacer negocios con alguien que te cae bien. Asì de simple. La empatía y la conexión son factores muy fuertes para tomar decisiones, incluso de negocios. De la misma manera, que cierres un trato con una persona que te resulta insoportable es prácticamente imposible, la única excepción sería que el negocio sea demasiado bueno para desaprovecharlo, pero incluso entonces el vendedor no está sino restando en la ecuación. La escucha activa, el buen humor y la asertividad son herramientas indispensables para cultivar una persona agradable y querida.

Ejemplo: Los canales de Facebook/Instagram/Youtube que acompañan a una marca y le dan en ocasiones un toque de humor y calidez a su comunicación. Un caso ejemplar reciente es el video que Netflix sacó para la temporada 3 de Cobra Kai aprovechando la sensación viral del Sin miedo al éxito, papi.

2. Lean Analytics - Alistair Croll y Benjamin Yoskovitz

Marketing sin métricas y estadística es solo humo. Evita ser un vendedor de humo y aprende a medir lo que realmente vale la pena para tu negocio.

Con esta finalidad, Alistair Croll y Benjamin Yoskovitz crearon esta especie de secuela del libro The Lean Startup, un clásico ya del emprendimiento de manos de Eric Ries (que pasa a ser editor en este título).

El libro define las métricas más importantes para las empresas de nueva creación, dependiendo de su modelo de negocio y en qué etapa se encuentran, junto con las líneas de base para estas métricas. Luego, te da consejos para ayudarte a utilizar la analítica de forma inteligente, idealmente durante toda la vida de la empresa, sin perderse en demasiados datos, teniendo siempre presente lo que los autores llaman “La única métrica que importa”: en un momento dado, la única métrica por la que más debería preocuparte, por encima de todas las demás.

Con este libro aprenderás a entender y manejar estos conceptos (además de averiguar qué diablos significan todas estas siglas):

En Platzi, una de las métricas de las que nos sentimos más orgullosos es que de los estudiantes que llevan más de un año en la plataforma, al menos el 50% triplica sus ingresos de por vida. Y este es un hecho. Nada mal, ¿no?

3. Nudge - Richard Thaler y Cass Sunstein

Nudge (empujón) te muestra cómo puedes tomar mejores decisiones sin necesidad de tomarlas.

¿Cómo es eso?

A través de varios ejemplos, te muestra cómo puedes diseñar tu entorno para que te empuje en la dirección correcta cada vez que la tentación sea mayor y así construir la arquitectura de tu elección del día a día por adelantado, tomando estas decisiones inconscientemente en el momento de enfrentarlas.

4. Crossing the chasm - Geoffrey A. Moore.

Las historias sobre este fenómeno se cuentan por miles: lanzas un producto innovador y único, llama la atención de un grupo de pioneros que aman la innovación, empiezas a ganar tracción y crees que tu empresa va a ser el próximo unicornio de la región, cuando de repente… Grillos. Tu startup ha caído en el abismo (the chasm) que existe entre el grupo inicial de los amantes de lo novedoso y un mercado más grande y saludable.

Crossing The Chasm es un libro enfocado principalmente en empresas de tecnología, pero su aplicación puede ser mucho más diversa de lo que parecería a primera vista. Ofrece un manual de marketing para que el producto que planeas lanzar tenga la tracción inicial que necesita y también llegar a la mayoría del mercado y así no morir en el abismo entre los pioneros y los usuarios más pragmáticos.

5. Hooked - Nir Eyal

Facebook, Instagram y WhatsApp son más adictivos que el azúcar. Te reto a pasar un día entero sin revisarlos. Difícil, ¿no? Esto no es una coincidencia y hay enormes cantidades de investigación detrás de por qué nos enganchamos a la tecnología de una forma tan profunda.

Hooked te muestra cómo algunos de los productos más exitosos del mundo, como los teléfonos inteligentes, nos hacen formar hábitos a su alrededor y por qué eso es crucial para su éxito, además de enseñarte el por qué detrás de esos hábitos.

Uno de sus principales factores es el diseño de recompensas: las recompensas variables son un componente clave de los productos que crean hábito. Una recompensa esperada reduce la intensidad de su estímulo en nuestro cerebro. Una recompensa inesperada dispara nuestros receptores de dopamina y nos despierta el FOMO (explicado en el primer libro de este artículo) para volver por más.

Si estás lanzando tu negocio y quieres aplicar todo este conocimiento a sus estrategias, además de aprender a manejar las herramientas más útiles para poder lograrlo, te recomendamos el curso de marketing para emprendedores y PyMes. Estamos seguros de que serán una combinación irresistible para tus clientes y letal para tus competidores. Además, si quieres saber más sobre lo que el mundo del marketing trae para el futuro, puedes conocer las tendencias de marketing digital para el 2021 según Platzi.