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Estrategias de venta basadas en comportamientos psicológicos

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hace 3 años

Curso de Creación y Optimización del Funnel de Ventas 2017
Curso de Creación y Optimización del Funnel de Ventas 2017

Curso de Creación y Optimización del Funnel de Ventas 2017

Conoce las mejores estrategias de crecimiento empresarial a través de la implementación de un embudo de conversión. Consigue más tráfico para tu sitio, contacta a nuevos clientes y conviértelos en leads que adquieran tu producto. Fortalece tu relación con los clientes a través de una estrategia inbound y aprende a engancharlos para que amen tu marca.

En el tutorial anterior vimos los sesgos psicológicos básicos, y cómo podemos usarlos en tu negocio para vender más. En este veremos estrategias de venta más avanzadas.

Sesgo de Enamoramiento

Si Hitler hubiera dicho que 2 + 2 = 4 y la Madre Teresa de Calcuta hubiera dicho que 2 + 2 = 5 muchísima gente habría creído a Madre Teresa de Calcuta por este sesgo.

El sesgo de enamoramiento es la tendencia a obviar los defectos y fallos de alguien cuando ya nos cae bien. De la misma manera, cuando alguien nos cae mal (sesgo de odio), obviamos las cosas buenas o argumentos que tiene que decir porque ya lo hemos etiquetado todo en una misma caja .

Por poner un ejemplo, si nos cae mal el político de turno, por mucho que haya dicho cosas que puedan ser buenas para la sociedad nos vamos a oponer simplemente porque lo ha dicho esa persona.

Cómo podemos beneficiarnos del sesgo de enamoramiento?

  • Básicamente siendo una buena persona o marca. Ten una razón más grande de por qué existe tu empresa. Por ejemplo: “Permitir que cualquier persona con un dispositivo conectado a internet pueda tener educación de alta calidad y fácil acceso que le permita aprender las habilidades que están demandando las empresas y así transformar sus posibilidades, su calidad de vida, su entorno y la economía.”
  • Personifica tu negocio con un líder carismático que recuerde la misión de la empresa y hable de sus fracasos y problemas (a nadie le gusta la gente perfecta).
  • Si haces campañas con influencers mandales tu producto o servicio y pídeles permiso para usar su foto/vídeo usandolo en tu landing page. Puedes poner anuncios a la audiencia de esta gente y cuando lleguen a tu web y encuentren a su influencer te verán con otros ojos.

Pues bien, nosotros somos yoda, el cliente Luke Skywalker, pero también hay un enemigo al que debemos derrotar. Como empresa es interesante que tengas a alguien que sea “nosotros contra ellos”. Lo que haces es unificar a tu tribu cuando hay un enemigo en común.

Por ejemplo, si eres una empresa de videojuegos tu enemigo es el aburrimiento

Así que piensa en un enemigo en común para tu negocio.

Verdad Ilusoria

Todavía recuerdo la primera vez que conocí a Platzi, fue un vídeo donde Christian Van Der Henst hablaba sobre cómo ser autodidacta y la verdad es que no me gustó. Pero algo empezó a suceder, cuantos más vídeos veía mejor me caían Freddy y Cristian.

La verdad ilusoria es la tendencia a pensar que algo es cierto o verdadero cuando lo hemos visto más de una vez.

En los anuncios de televisión lo que suelen hacer es comprar un pack, por ejemplo de una semana, y cada día repetir el mensaje 3 ó 4 veces.

Porque saben que la primera vez no te lo vas a creer, pero poco a poco** se va haciendo más verdadero.**

¿Entiendes ahora porque este tipo de estrategias se pueden utilizar para el mal? Debes ser responsable y usarlas solo en un producto o servicio en el que creas.

Lo normal es que se necesiten de media unos 7 impactos de tu marca para que te compren. Algunos necesitarán más y otros menos. Pero cuantos más impactos más probabilidad de compra y cuanto más te vean más se fiaran.

Una vez que entren a tu web puedes poner el píxel de Facebook y Google y hacer un retarget, un anuncio a ese posible cliente quizá ofreciendo un descuento.

Para hacer que la verdad ilusoria juegue a tu favor puedes hacer una buena campaña de contenidos donde te puedan conocer, dónde aportes valor a través de YouTube, email y tus Redes Sociales.

Autoridad

Las personas tienden a seguir una figura de autoridad pese a los argumentos racionales que se puedan hacer en su contra.

Según el experimento de Milgram más del 50% de participantes suministraron una descarga eléctrica mortal solo porque una figura de autoridad les dijo que lo hicieran.

Para convertirte en una figura de autoridad vuélvete un experto en tu nicho o sector. El que más sepa sobre un tema pensamos que es una figura de autoridad sobre ese tema. Por eso comparte contenido de valor sobre tu sector en tus redes sociales.

Busca a una autoridad en tu sector y proponles una colaboración, regalales tu producto o servicio y luego pídeles una reseña.

La experiencia “Te paso con Isabela, que tiene 20 años de experiencia en el sector”, los títulos, “Doctor”, y la ropa también son formas de comunicar autoridad.

Efecto Superioridad de Dibujo

Al explicar un concepto a una persona se le queda mucho más si es con dibujos.

Cuando tienes tu blog ó tu copy y solamente hay letras a la gente esto le satura.

Para vender haz que la gente entienda tu producto, si consigues poner dibujos, imágenes o iconos mejor.

Imagínate que entras en Amazon y no te enseñan la imagen del producto, solo letras, que tontería verdad. Pero hay mucha gente que vende software y explican su servicio solo con palabras. Añade dibujos explicativos y harás que tu cliente lo entienda mejor.

Puedes usar flaticon para utilizar iconos gratuitamente en tu landing, artículos y vídeos. (Algunos hay que dar crédito al autor)

Evitar la duda

Cuando algo no nos queda muy claro preferimos evitarlo e irnos.

A la hora de comprar si tu cliente tiene dudas sobre tu producto o servicio tenderá a evitarlo e irse. Antiguamente teníamos que tomar decisiones rápidas, venía una amenaza y debíamos decidir, luchar o huir, no había tiempo para dudar.

Especialmente si estamos en una situación de estrés o ansiedad tendemos a huir cuando dudamos, ya sea a buscar más información o a otro sitio, pero no se toma la decisión de compra.

Para aumentar tus ventas debes incorporar formas de evitar la duda.

  • Tener un buen diseño en tu web le transmite seguridad a tu cliente porque eres como las marcas a la que ya está acostumbrado a comprar.
  • Trata de reducir el riesgo que pueda tomar tu cliente. Por ejemplo ofreciendo garantías “En los primeros 30 días, si no quedas satisfecho, te devolvemos tu dinero”
  • Drift: Es un chat que permite hablar con soporte al cliente, aunque la gente no lo suele usar despeja dudas porque por lo menos ves que la empresa se ha interesado en que puedas hablar con un humano.
  • Telefonos: Si tienes la capacidad de introducir el teléfono de tu negocio hazlo. Es incluso más potente que Drift porque tu cliente sabe que si en algún momento tiene un problema puede llamarte para solucionarlo.
  • FAQ: Mucha gente tiene dudas antes de comprar y responder a las más frecuentes es una manera de reducirlas.
  • Otras personas usando tu producto: Si entras a una web y ves que nadie lo está usando te entran dudas, mostrar cómo otras personas ya usan tu producto o servicio las disipa.

Cero Riesgo

A las personas les interesa más pasar de riesgo 0.1 a 0 que de riesgo 10 a 2. Si puede ser cero riesgo es algo que nos encanta.

Para ello puedes usar cosas muy simples pero que funcionan:

  • Introduce seguridad SSL en tu web
  • Los candados y el “100% seguro” funcionan
  • Pon en tu página, literal, “CERO RIESGO”
  • Devolución garantizada “Usalo por 30 días y si no es para ti te devolvemos tu dinero”

Por ejemplo en Amazon si te compras una gorra y no te gusta la puedes devolver sin compromiso en seguida. Aquí Amazon acaba de perder una venta pero probablemente a ganado un cliente porque si en un futuro esta persona ve una camiseta (en Amazon) que le interesa se fía al 100% porque sabe que cuando les ha querido devolver algo antes, sin problema lo han hecho.

Efecto Halo

El efecto Halo es la transferencia de valor, o la transferencia de una cualidad de un objeto a otro.

Si por ejemplo acabas de ver a una persona con traje y es la primera vez que la ves, estás transfiriendo todo tu subconsciente de propiedades que le has dado a gente con traje a esa persona que aunque no la conozcas, por simplemente llevar traje, ya le estás atribuyendo ciertas cualidades.

Cuando Nike patrocina a deportistas muy top lo que están buscando es transferencia de esas cualidades de gente increíble a su producto, haciendo que tu cuando lleves unas Nike te sientas como ese deportista.

  • Si tienes un diseño impecable vas a transferir las cualidades de webs bien diseñadas a tu página.
  • Haz relaciones públicas. Habla con el periódico local u otros sitios. Aunque sea una pequeña mención luego puedes mostrar “visto en…”
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Y estarás transfiriendo las cualidades de estas marcas, que tu cliente ya conoce, a tu web, que la está viendo por primera vez.

  • Cuando van a comprar, el simple hecho de ver los nombres Paypal, Visa, Mastercard va a hacer que por asociación la gente se sienta más segura.
  • Si puedes haz colaboraciones con marcas, personas, no competidoras pero ya establecidas. De esta forma vas a hacer que esa marca ya conocida te transfiera reconocimiento a la tuya propia.
  • Antes de empezar es importante que definas estratégicamente que valores como marca quieres evocar.

Ahora que ya conoces mejor la psicología humana, escribe 2 ó 3 sesgos que vas a utilizar en tu negocio para aumentar tus ventas.

Curso de Creación y Optimización del Funnel de Ventas 2017
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Luis
Luis
luissberenguer

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hace 3 años

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😵 Aún no cuento con una empresa pero estas son recomendaciones muy buenas.

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Por poner un ejemplo, si nos cae mal el político de turno, por mucho que haya dicho cosas que puedan ser buenas para la sociedad nos vamos a oponer simplemente porque lo ha dicho esa persona.

Eso es lo que le pasa a Freddy con Trump. Jajaja.