En el tutorial anterior vimos los sesgos psicológicos básicos, y cómo podemos usarlos en tu negocio para vender más. En este veremos estrategias de venta más avanzadas.
Si Hitler hubiera dicho que 2 + 2 = 4 y la Madre Teresa de Calcuta hubiera dicho que 2 + 2 = 5 muchísima gente habría creído a Madre Teresa de Calcuta por este sesgo.
El sesgo de enamoramiento es la tendencia a obviar los defectos y fallos de alguien cuando ya nos cae bien. De la misma manera, cuando alguien nos cae mal (sesgo de odio), obviamos las cosas buenas o argumentos que tiene que decir porque ya lo hemos etiquetado todo en una misma caja .
Por poner un ejemplo, si nos cae mal el político de turno, por mucho que haya dicho cosas que puedan ser buenas para la sociedad nos vamos a oponer simplemente porque lo ha dicho esa persona.
Cómo podemos beneficiarnos del sesgo de enamoramiento?
Pues bien, nosotros somos yoda, el cliente Luke Skywalker, pero también hay un enemigo al que debemos derrotar. Como empresa es interesante que tengas a alguien que sea “nosotros contra ellos”. Lo que haces es unificar a tu tribu cuando hay un enemigo en común.
Por ejemplo, si eres una empresa de videojuegos tu enemigo es el aburrimiento
Así que piensa en un enemigo en común para tu negocio.
Todavía recuerdo la primera vez que conocí a Platzi, fue un vídeo donde Christian Van Der Henst hablaba sobre cómo ser autodidacta y la verdad es que no me gustó. Pero algo empezó a suceder, cuantos más vídeos veía mejor me caían Freddy y Cristian.
La verdad ilusoria es la tendencia a pensar que algo es cierto o verdadero cuando lo hemos visto más de una vez.
En los anuncios de televisión lo que suelen hacer es comprar un pack, por ejemplo de una semana, y cada día repetir el mensaje 3 ó 4 veces.
Porque saben que la primera vez no te lo vas a creer, pero poco a poco** se va haciendo más verdadero.**
¿Entiendes ahora porque este tipo de estrategias se pueden utilizar para el mal? Debes ser responsable y usarlas solo en un producto o servicio en el que creas.
Lo normal es que se necesiten de media unos 7 impactos de tu marca para que te compren. Algunos necesitarán más y otros menos. Pero cuantos más impactos más probabilidad de compra y cuanto más te vean más se fiaran.
Una vez que entren a tu web puedes poner el píxel de Facebook y Google y hacer un retarget, un anuncio a ese posible cliente quizá ofreciendo un descuento.
Para hacer que la verdad ilusoria juegue a tu favor puedes hacer una buena campaña de contenidos donde te puedan conocer, dónde aportes valor a través de YouTube, email y tus Redes Sociales.
Las personas tienden a seguir una figura de autoridad pese a los argumentos racionales que se puedan hacer en su contra.
Según el experimento de Milgram más del 50% de participantes suministraron una descarga eléctrica mortal solo porque una figura de autoridad les dijo que lo hicieran.
Para convertirte en una figura de autoridad vuélvete un experto en tu nicho o sector. El que más sepa sobre un tema pensamos que es una figura de autoridad sobre ese tema. Por eso comparte contenido de valor sobre tu sector en tus redes sociales.
Busca a una autoridad en tu sector y proponles una colaboración, regalales tu producto o servicio y luego pídeles una reseña.
La experiencia “Te paso con Isabela, que tiene 20 años de experiencia en el sector”, los títulos, “Doctor”, y la ropa también son formas de comunicar autoridad.
Al explicar un concepto a una persona se le queda mucho más si es con dibujos.
Cuando tienes tu blog ó tu copy y solamente hay letras a la gente esto le satura.
Para vender haz que la gente entienda tu producto, si consigues poner dibujos, imágenes o iconos mejor.
Imagínate que entras en Amazon y no te enseñan la imagen del producto, solo letras, que tontería verdad. Pero hay mucha gente que vende software y explican su servicio solo con palabras. Añade dibujos explicativos y harás que tu cliente lo entienda mejor.
Puedes usar flaticon para utilizar iconos gratuitamente en tu landing, artículos y vídeos. (Algunos hay que dar crédito al autor)
Cuando algo no nos queda muy claro preferimos evitarlo e irnos.
A la hora de comprar si tu cliente tiene dudas sobre tu producto o servicio tenderá a evitarlo e irse. Antiguamente teníamos que tomar decisiones rápidas, venía una amenaza y debíamos decidir, luchar o huir, no había tiempo para dudar.
Especialmente si estamos en una situación de estrés o ansiedad tendemos a huir cuando dudamos, ya sea a buscar más información o a otro sitio, pero no se toma la decisión de compra.
Para aumentar tus ventas debes incorporar formas de evitar la duda.
A las personas les interesa más pasar de riesgo 0.1 a 0 que de riesgo 10 a 2. Si puede ser cero riesgo es algo que nos encanta.
Para ello puedes usar cosas muy simples pero que funcionan:
Por ejemplo en Amazon si te compras una gorra y no te gusta la puedes devolver sin compromiso en seguida. Aquí Amazon acaba de perder una venta pero probablemente a ganado un cliente porque si en un futuro esta persona ve una camiseta (en Amazon) que le interesa se fía al 100% porque sabe que cuando les ha querido devolver algo antes, sin problema lo han hecho.
El efecto Halo es la transferencia de valor, o la transferencia de una cualidad de un objeto a otro.
Si por ejemplo acabas de ver a una persona con traje y es la primera vez que la ves, estás transfiriendo todo tu subconsciente de propiedades que le has dado a gente con traje a esa persona que aunque no la conozcas, por simplemente llevar traje, ya le estás atribuyendo ciertas cualidades.
Cuando Nike patrocina a deportistas muy top lo que están buscando es transferencia de esas cualidades de gente increíble a su producto, haciendo que tu cuando lleves unas Nike te sientas como ese deportista.
Y estarás transfiriendo las cualidades de estas marcas, que tu cliente ya conoce, a tu web, que la está viendo por primera vez.
Ahora que ya conoces mejor la psicología humana, escribe 2 ó 3 sesgos que vas a utilizar en tu negocio para aumentar tus ventas.
