Vender no es más que convencer a un potencial cliente para que tome la decisión de comprar en tu negocio. Si sabemos cómo traer gente a nuestro negocio pero luego no estamos convenciendo ni persuadiendo de forma correcta veremos que los potenciales clientes que puedan entrar a nuestro negocio van a ser muy reducidos.
Además, hoy en día hay muchísimas empresas que están intentando vender a toda costa haciendo que los clientes se vuelvan más exigentes a la hora de comprar.
Para comunicarte mejor con tus clientes es importante que conozcas aquellos comportamientos que son inherentes a nuestra naturaleza humana.
Lo que debes hacer es presentar la información de una forma clara, precisa y que aprovechando estos comportamientos irracionales que llegan a tener los seres humanos puedas acabar vendiendo mucho mejor.
Abajo te detallo algunos de los sesgos que puedes usar para vender más en tu negocio.
Según Tony Robbins las personas nos acercamos al placer y evitamos el dolor.
Antes de abrir un email, antes de prestarte atención en tu web, vídeo o artículo, antes de comprar, tu cliente se pregunta una sola cosa: ¿qué hay para mi? ¿qué gano yo con esto? Y debes ser capaz de responder en los primeros segundos.
“Crea un sitio web asombroso” (Wordpress)
“Aprende marketing, programación y diseño web” (Platzi)
“Somos una agencia inmobiliaria en Barcelona” (Mal)
“Te ayudamos a encontrar la casa de tus sueños en Barcelona” (Bien)
Por eso olvídate de hablar de ti o tu empresa, tú tienes que ser como Yoda y tu cliente es Luke Skywalker. El protagonista es tu cliente, cuando te comuniques en tu landing page, en tus redes sociales o en tu email tienes que hacerle ver qué va a ganar.
Enfócate en los resultados que va a obtener con tu producto o servicio en lugar de simplemente las características. ¿Cómo va a sentirse y qué va a pasar si adquiere tu producto o servicio?
Las personas damos mucho valor a cosas escasas
Cuando hay poco tiempo o las unidades son escasas es más probable que tomemos una acción.
Fíjate en cómo Amazon añade urgencia a este producto diciendo que solo quedan 2 en stock (aunque luego los repongan inmediatamente).
Así que si tienes pocas unidades de un producto o servicio comunícalo.
“Quedan 5 en stock”
“Las primeras 50 personas obtendrán un descuento especial”
También puedes hacer que te compren en un tiempo limitado.
“Oferta especial durante 3 días”
Puedes usar la herramienta deadline funnel, un reloj que va bajando para añadir urgencia a tu producto o servicio.
¡NO MIENTAS! Sí tu oferta dura 3 días termínala. Prolongarla solo va a echar por los suelos la credibilidad de tu marca.
Da y recibirás
La reciprocidad es la tendencia de una persona a devolver un favor cuando otra persona le ha hecho un favor previo. Antiguamente las tribus de humanos que compartían alimento (daban favores) acabaron sobreviviendo frente a las que no.
Puedes aportar valor a tu cliente ideal mediante una buena estrategia de contenidos.
Construye a tu buyer persona y pregúntate ¿qué le gustaría consumir?
A partir de ahí, todos los mensajes dirigidos a tu cliente. ¿Ese post en Instagram, habla de ti o de tu cliente?
Busca maneras de dar muestras GRATIS. Si tienes un restaurante haz que los viernes la primera bebida sea gratis. Si vendes películas y series bajo demanda (Netflix) regala un mes gratis. Si vendes cursos online (Platzi) dejáles probar algunos gratis.
Además cuando alguien te compre dale mucho más de lo que espera. Si vendes un smartphone regálale una funda o una piruleta. Si vendes un software agrega una funcionalidad extra. Todo aquello que añada un valor inesperado sorprenderá a tu cliente y hará que quiera hacer negocios contigo a largo plazo.
¿En cuál de estos restaurantes preferirías comer?
El efecto arrastre es la tendencia a hacer, pensar o creer en algo porque muchas personas ya lo hacen.
En el caso del restaurante solemos preferir aquel en el que hay gente a aquel que está vacío. Tus clientes se preguntarán ¿Por qué está vacío? y ¿si tu producto es tan bueno por qué nadie lo usa?.
Para hacer que el efecto arrastre juegue a tu favor podemos usar:
Recuerda, NUNCA MIENTAS o tendrá el efecto contrario y si tienes la oportunidad de usar reseñas en video tendrán un mayor impacto que las escritas.
Los humanos sentimos que somos especiales. Antiguamente este sesgo nos ayudaba a mantenernos vivos, porque crees que eres especial y un protagonista del mundo lucharás más por ti.
Un 93% de la población piensa que son mejores conduciendo que la media. Pero los datos son parecidos si nos valoramos en sinceridad, bondad, honradez, etc. A nuestro criterio, casi siempre estamos por encima de la media. Un dato que es estadísticamente imposible.
Así que procura que en los mensajes de Marketing tu cliente se sienta especial, no tu ni tu producto.
Cuanto más personalices tus mensajes más especial se sentirá tu cliente y mejor irá tu negocio.
Por ejemplo, si tienes varios productos o servicios busca formas de hacer una encuesta previa a enseñarlos porque tu cliente pesara “Guau! Esto ha sido recomendado para mi”
Envíale un descuento especial el día de su cumpleaños
Dales un trato especial y personalizado en soporte al cliente y en las redes sociales.
La mejor forma de vender un reloj de $2.000 es ponerlo al lado de un reloj de $10.000
Nosotros como personas no sabemos realmente la estimación y el valor de las cosas. Así que hacemos comparaciones, por eso el primer impacto va a definir cómo percibimos la segunda información.
¿Te acuerdas cómo hacían esto en la teletienda? Decían “ Aquí tenemos la batidora express valorada en $1.000 más los manuales de cómo usarla que cuestan $200, los extras para limpiarlo cuestan $150 y el mezclador plus $150. Todo esto cuesta $1.500 pero para vosotros si llamáis en las próximas 24 horas os lo vamos a dejar por solo $150”
Guau! De 1.500 a 150, que diferencia de precio.
Si das un precio exacto la gente no va a tener con que comparar, por eso dales un producto o servicio mayor antes de introducir el final.
Aquí tenemos un ejemplo de Headspace. ¿Para qué poner una opción de 300 € “para toda la vida”? Muy sencillo. Al poner un precio tan elevado hace que por contraste las otras opciones parezcan mejores, más baratas.
Te he mencionado los sesgos psicológicos más básicos que todo negocio debería saber. En el próximo tutorial hablaré de sesgos más avanzados que puedes usar para vender más.
Excelente articulo, usaste de fuente los videos y articulos de “Euge Oller”? El habla mucho sobre estos temas.
Pues sí, me he inspirado bastante en él.
muy buen post… te permite tener un panorama general sobre el poder que tienen los sesgos psicológicos… y como utilizar las desventajas a nuestro favor, es decir; si solo cuentas con pocos productos en tu negocio, y lo que buscas es terminar con todo, puedes mencionar que solo quedan pocos productos exclusivos y que no ha habrá durante un cierto periodo determinado, el cliente entenderá que debe aprovechar la oferta.