Durante una negociación se involucran dos o más partes, las cuales buscan llegar a un acuerdo para beneficiarse. Pueden existir intereses comunes, también distintos y que durante el proceso una o ambas de las partes comience a ceder o resistirse a los términos que se tratan.
En esta etapa de antagonismo cada uno de los interesados expondrá su postura respecto a lo que se está negociando, puntos a favor y en contra de cada posición, alternativas y condiciones para aceptar. Durante el transcurso de este acuerdo podrán existir discusiones en distintos grados, sin embargo puedes considerar evitarlas.
Discutir con quien estás negociando para tener la razón puede no ser siempre una buena idea. Quizá has demostrado a tu contraparte el error en el que se encuentra, tal vez lograste señalar el mal negocio que te proponen y que llame la atención de los involucrados. Pero al hacerlo puedes dañar la relación presente, futura y tener a alguien que si bien no es tu enemigo ahora no quiera negociar más contigo ¿Valió la pena?
Entonces, te estarás preguntando ¿Cómo puedo negociar exitosamente sin discutir? Y la respuesta es bastante sencilla.
Cada vez que en tu negociación haya una discrepancia, en lugar de enfocarte en ella mejor muestra el punto común que tienes con los participantes de la negociación a través de una pregunta cuya respuesta sea un sí.
Esto se conoce como el método socrático, implicando que lideras el diálogo con aquellas personas reciben tus preguntas buscarás que reflexionen al respecto y asientan. Así sus respuestas darán pie para alcanzar tu objetivo mientras los conduces por el camino a tu objetivo.
Por ejemplo, si estás tratando con un posible cliente y no está de acuerdo respecto al precio que ofreces para concretar un proyecto en determinado tiempo, puedes decirle Ok ¿Entonces lo que deseamos es que el proyecto esté listo en 4 semanas y no 6?
Como sabrás, será muy difícil que te den un “no” por respuesta y tendrás que comenzar a ser muy hábil para hacer las siguientes preguntas que te dirijan al éxito de tu negociación.
Ante la negación las personas se pueden sentir frustradas, sin posibilidad de avanzar o incluso considerar la negociación como desahuciada. Pero aún tienes un as bajo la manga que has jugado desde el inicio: realizar preguntas.
Puedes realizar distintos tipos de preguntas ante una respuesta negativa:
Estas opciones deben ser manejadas con bastante astucia, anticipar sin predisposición las respuestas que puedas tener y las próximas preguntas que vayas a utilizar, mira los cuatro conceptos clave de una negociación.
¿Hay algo qué te detiene a tomar el Curso de Técnicas de Negociación?
Cuéntame en los comentarios y comencemos a hacer negocios.
Nunca más oportuno tu articulo. En estos días voy a tener dos negociaciones muy, pero muy importantes para mi y mi familia y tu enfoque me parece genial, diametralmente opuesto al que pensaba desarrollar. Me convenciste y lo voy a poner en práctica, por lo menos hasta lo que pude leer. Gracias por las dos cosas.
¡Muy buen artículo @terranigma!
En un punto te refieres a la mayéutica, algo que si es bien y naturalmente llevado puede llevar a conclusiones fascinantes.
El arte de negociar es fundamental para el día a día de los profesionales.
Excelente artículo
El enfoque de este articulo rompe las barreras de la concepción que tenia acerca de las negociaciones, gracias por publicar
Gracias por compartir. Excelente. Un abrazo
super interesante estrategia… tener la razón y hacer notar el error del otro que esta en una situación de poder puede ser fatal, me ha pasado y lo lamente mucho… a veces es mejor morderse la lengua y buscar otros caminos…
me confundio un poco en este párrafo quizas el editor se comio el QUE?
Esto se conoce como el método socrático, implicando que lideras el diálogo con aquellas personas QUE reciben tus preguntas Y QUE buscarás que reflexionen al respecto y asientan
Hay artículos que resultan muy oportunos en diferentes momentos de nuestra carrera profesional, algunos otros -siempre- lo serán. Negociar es un skill básico en cualquier tipo de profesión. “Ganar una negociación sin discutir” es estrategia.
Mejor dime que no, pensando en un si, y déjamelo todo a mi, jaja, Ahora si en serio, muy buen articulo, sin duda uno de los cursos en los que deseo participar con mayor expectativa, gracias por compartirlo!!
Leer sobre asertividad también ayuda bastante.
Por cierto, el título debe ser: aprende cómo, en lugar de aprender a cómo