Durante una negociación se involucran dos o más partes, las cuales buscan llegar a un acuerdo para beneficiarse. Pueden existir intereses comunes, también distintos y que durante el proceso una o ambas de las partes comience a ceder o resistirse a los términos que se tratan.
En esta etapa de antagonismo cada uno de los interesados expondrá su postura respecto a lo que se está negociando, puntos a favor y en contra de cada posición, alternativas y condiciones para aceptar. Durante el transcurso de este acuerdo podrán existir discusiones en distintos grados, sin embargo puedes considerar evitarlas.
Discutir con quien estás negociando para tener la razón puede no ser siempre una buena idea. Quizá has demostrado a tu contraparte el error en el que se encuentra, tal vez lograste señalar el mal negocio que te proponen y que llame la atención de los involucrados. Pero al hacerlo puedes dañar la relación presente, futura y tener a alguien que si bien no es tu enemigo ahora no quiera negociar más contigo ¿Valió la pena?
Entonces, te estarás preguntando ¿Cómo puedo negociar exitosamente sin discutir? Y la respuesta es bastante sencilla.
Haz que digan “sí” al no estar de acuerdo contigo
Cada vez que en tu negociación haya una discrepancia, en lugar de enfocarte en ella mejor muestra el punto común que tienes con los participantes de la negociación a través de una pregunta cuya respuesta sea un sí.
Esto se conoce como el método socrático, implicando que lideras el diálogo con aquellas personas reciben tus preguntas buscarás que reflexionen al respecto y asientan. Así sus respuestas darán pie para alcanzar tu objetivo mientras los conduces por el camino a tu objetivo.
Por ejemplo, si estás tratando con un posible cliente y no está de acuerdo respecto al precio que ofreces para concretar un proyecto en determinado tiempo, puedes decirle Ok ¿Entonces lo que deseamos es que el proyecto esté listo en 4 semanas y no 6?
Como sabrás, será muy difícil que te den un “no” por respuesta y tendrás que comenzar a ser muy hábil para hacer las siguientes preguntas que te dirijan al éxito de tu negociación.
¿Qué hago si me dicen “no”?
Ante la negación las personas se pueden sentir frustradas, sin posibilidad de avanzar o incluso considerar la negociación como desahuciada. Pero aún tienes un as bajo la manga que has jugado desde el inicio: realizar preguntas.
Puedes realizar distintos tipos de preguntas ante una respuesta negativa:
- Limitar el control pidiendo saber que le hace falta a la otra parte para decir “sí” o que no le favorece en la negociación.
- Volver a buscar el “sí” con preguntas que lleven a respuestas afirmativas.
- Hacer una pregunta engañosa que te permita avanzar como ¿Es un mal momento para hablar de esto?
Estas opciones deben ser manejadas con bastante astucia, anticipar sin predisposición las respuestas que puedas tener y las próximas preguntas que vayas a utilizar, mira los cuatro conceptos clave de una negociación.
¿Hay algo qué te detiene a tomar el Curso de Técnicas de Negociación?
Cuéntame en los comentarios y comencemos a hacer negocios.
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