Hoy en día, los inversionistas buscan información financiera de startups, no solo en rondas de financiamiento, sino también para seguir de cerca los KPI (indicadores clave de rendimiento) y evaluar la salud financiera, incluyendo las Unit Economics.
Los datos financieros desempeñan un papel esencial, ya que estas partes interesadas buscan una vigilancia constante del potencial y crecimiento del negocio a través de sus estados financieros.
La economía unitaria, o Unit Economics, se presenta como un enfoque simplificado en el análisis de negocios, especialmente beneficioso para startups.
El objetivo es medir ingresos, costos y rentabilidad por unidad de producto vendido. Este enfoque simplifica la evaluación de la viabilidad financiera y el desempeño del negocio, ofreciendo una visión clara y detallada de la salud financiera de la empresa en cada transacción.
Esto te permitirá analizar la escalabilidad y sustentabilidad del modelo de negocio en el corto, mediano y largo plazo.
Adicionalmente, estos números son de vital importancia para medir la operación de la compañía y poder entender en qué aspectos la empresa debe mejorar su rendimiento.
Eso sí, dependen de varios factores clave como:
En las etapas iniciales, observar el Estado de Resultados desde la perspectiva de las Unit Economics enriquece tu comprensión y mejora tu planificación futura. ¿Cómo hacerlo? Aquí tienes algunos pasos clave:
1. Conoce tus unidades vendidas: Para convertir un estado de resultados en Unit Economics, primero debes tener un conocimiento sólido sobre cuántas unidades de tu producto o servicio has vendido.
2. Construye tu estado de resultados unitario: Una vez que tengas esta información, podrás transformar tu estado de resultados en un estado de resultados unitario. En este nuevo enfoque, cada unidad vendida se convierte en el punto central de análisis.
3. Reflexiona sobre el Impacto: El estado de resultados unitario te permitirá ver de manera clara y detallada cómo cada unidad vendida afecta tus ingresos y costos. Esto es esencial para comprender el verdadero impacto de tus operaciones en el negocio.
Estos son algunos de los unit economics más relevantes al momento de administrar un negocio.
La Contribución Marginal se calcula partiendo del Precio Unitario y restando los costos variables relacionados con la venta.
Contribución Marginal: Precio Unitario - Costo Unitario
Este indicador es de mucha utilidad para poder medir la rentabilidad operativa del negocio por cada unidad vendida.
Se podría decir que la Contribución Marginal es como la “brújula” del founder, ayudándolo a establecer precios y a entender los costos variables de su producto o servicio. Es la clave para tomar decisiones de Marketing informadas y hacer que el negocio sea un éxito.
El CAC, o Customer Acquisition Cost, es una de las variables más valiosas para una startup. Permite medir la cantidad de dinero que una compañía está incurriendo para poder obtener un nuevo cliente.
Cuanto menor es el CAC de una compañía, mejores son las perspectivas de crecimiento, ya que eso implica que la empresa es capaz de obtener nuevos clientes con una estrategia de marketing óptima.
Resaltemos que el CAC puede variar a lo largo de la vida de una empresa, y puede llevar un tiempo de estudio poder determinar cuál es el CAC óptimo para que un negocio sea sostenible en el tiempo.
No existe un monto “determinado e ideal” de CAC para una startup, sino que el mismo, va a depender significativamente del estadio en el cual se encuentre la empresa y de la industria en la cual se desarrolle la misma.
El indicador LTV o Lifetime Value apunta a medir cuánto margen le deja un cliente a la empresa durante el transcurso de su relación contractual.
Es muy importante que una startup pueda medir cuánto dinero obtiene por traer nuevos clientes y que el mismo LTV sea mayor al CAC.
LTV > CAC
Para poder calcular el LTV, una empresa debe tener una correcta medición de su margen bruto.
Una vez que la startup logra poder medir el LTV y el CAC, luego debe unir ambos indicadores para poder medir el Ratio de LTV/CAC. Este Ratio es importante poder tenerlo calculado para poder tener una mirada de la sustentabilidad de una empresa con el ingreso de nuevos clientes.
El objetivo ideal es que el ratio LTV/CAC sea superior a 3. Esto significa que por cada unidad invertida en la adquisición de clientes, obtienes más de tres unidades de valor a lo largo del tiempo.
Este equilibrio en el ratio LTV/CAC es crucial para una gestión financiera exitosa en tu startup.
El Margen de Contribución por Unidad se centra en medir el beneficio que se obtiene por cada unidad vendida, después de cubrir los costos variables asociados a la producción y venta.
Precio de Venta por Unidad - Costos Variables por Unidad
Este indicador es fundamental para evaluar la eficiencia de la empresa en generar beneficios con cada venta. Proporciona una visión detallada de cuánto contribuye cada unidad vendida al margen de ganancia general del negocio.
El Life Time Value, o LTV, mide cuánto valor neto un cliente aporta a lo largo de su relación con tu empresa. Este cálculo implica evaluar los ingresos generados por ese cliente, menos los costos asociados con mantenerlo.
Un LTV saludable implica que tus clientes generan más ingresos de los que cuesta adquirirlos, lo que es esencial para el crecimiento a largo plazo.
La Tasa de Abandono o Churn se refiere a la proporción de clientes que dejan de hacer negocios contigo en un período determinado. Es una métrica crítica para entender cuántos clientes se están yendo y por qué. Reducir esta tasa es clave para mantener una base de clientes sólida.
La Tasa de Retención es el complemento de la tasa de abandono. Mide cuántos clientes continúan haciendo negocios contigo durante un período determinado. Una alta tasa de retención indica que estás manteniendo a tus clientes satisfechos y generando ingresos a largo plazo.
La Vida Media del Cliente se refiere al tiempo promedio que un cliente permanece activo en tu negocio. Esta métrica es vital para comprender la duración de la relación con tus clientes y planificar estrategias de retención.
El Número de Clientes simplemente representa la cantidad de personas o empresas que han adquirido tu producto o servicio. Es una métrica fundamental para rastrear el crecimiento de tu base de clientes.
De otro modo, el Número de Transacciones mide cuántas veces un cliente realiza una transacción o compra en tu negocio. Esto es relevante para comprender el comportamiento de compra de tus clientes y optimizar tus estrategias.
Los Ingresos Totales representan la suma de todas las ventas o transacciones realizadas por tu empresa. Es una métrica esencial para evaluar el desempeño financiero global.
El Beneficio Bruto es la ganancia total después de deducir los costos variables de producción y venta. Este indicador te muestra cuánto dinero queda antes de considerar los gastos operativos.
El Valor de Pedido Medio mide el monto promedio gastado por un cliente en una sola transacción. Comprender este valor te ayuda a tomar decisiones sobre estrategias de precios y ventas cruzadas.
El Margen Bruto Medio calcula el beneficio promedio obtenido en cada transacción. Es crucial para evaluar la eficiencia financiera de tu negocio.
Este indicador evalúa cuánto beneficio generas en toda la vida útil de un cliente. Es esencial para comprender la rentabilidad a largo plazo.
Como último punto, la Tasa de Descuento se relaciona con la valoración de flujos de efectivo futuros. Afecta directamente la valoración de tu startup y cómo atraes inversionistas.
Poder tener información financiera medible, clara y contundente ayuda a que la empresa pueda determinar en qué aspectos debe poner mayor énfasis para mejorar su rendimiento operacional.
Medir y mejorar los Unit Economics es algo importante para los fundadores de startups, ya que permite tener visibilidad de la performance financiera de la empresa y pensar en estrategias a futuro para poder mejorar la sostenibilidad de la empresa.
Gracias The Lazo Team por contribuir a la comunidad y mostrarnos otro punto de gran importancia sobre las métricas.
Excelente Post, muy agradecida con Jorge por su aporte.