Tienes o administras una tienda en línea y necesitas incrementar las ventas. Seguramente te has preguntado ¿qué acciones debes emprender para lograr tu objetivo?
Cualquiera de estas ideas podría funcionar, pero ¿cómo priorizas en cuál trabajar primero?
En esta entrada te explicaré una sencilla fórmula que te sirve para estructurar tu análisis y entender mejor cómo estructurar tu estrategia para aumentar tus ventas.
Sin más preámbulo, veamos la fórmula:
El tráfico, la compra promedio y la conversión son las tres palancas que puedes mover para incrementar tus ventas.
Con que logres mover, aunque sea solo una de ellas, vas a mejorar tus resultados, pero ten en cuenta que eso implicaría mucho esfuerzo en una sola palanca. Es por eso que, normalmente, vas a querer realizar acciones que tengan efecto en cada una de ellas.
Es la cantidad de personas que visitan tu tienda o un producto dentro de tu tienda. En el comercio en línea tenemos la fortuna de poder medir mediante herramientas gratuitas como Google Analytics esta y las demás palancas.
En el comercio físico existen herramientas tecnológicas que permiten medir no solo el tráfico, sino incluso algunos datos demográficos de quienes entran a las tiendas. Tal vez en algún momento al entrar a una tienda, has visto a alguien haciendo clic con un aparatico que tiene en su mano; esa persona estaba contando manualmente el tráfico de la tienda.
Para atraer visitantes a tu tienda, cuentas con diferentes alternativas de publicidad paga y también de medios no pagos como una estrategia de posicionamiento orgánico en Google (SEO). Lo importante es que marques tus diferentes medios de tráfico para que luego puedas identificar en Google Analytics cuál es el que trae más ventas.
Es importante también que tengas un indicador como el ACOS o Average Cost Of Sale (ventas en dinero/inversión publicitaria) o el ROAS (inversión publicitaria/ventas en dinero) para medir la eficiencia de tus fuentes de tráfico. De esta forma, podrás saber cuál es el más rentable.
Una gran ventaja de las tiendas en línea es que puedes saber el tráfico de cada categoría, marca o producto que vendes en tu tienda, así como sus ventas y por lo tanto su conversión.
De esta forma, puedes identificar si un producto no se vende porque le hace falta tráfico y en ese caso debes hacerlo más visible en tu tienda o porque simplemente no convierte, es decir recibe mucho tráfico y se vende poco, en ese caso valdría la pena pensar en liquidarlo.
La compra media se calcula dividiendo el total de la venta en dinero, por el total de pedidos o compras que hicieron tus clientes en tu tienda. La compra media variará mucho según el tipo de productos que vendas, así si vendes tecnología este indicador será mucho mayor que si vendes ropa.
Independientemente de la categoría en la que estés, puedes procurar mejorar tu compra media con acciones como incentivar la compra de productos complementarios. Por ejemplo, si alguien está comprando teteros podrías ofrecerle baberos cuando esté en el carrito de compra o armar una página de aterrizaje donde tengas una selección de los mejores utensilios de tu tienda para la alimentación de bebés.
La conversión es el porcentaje de visitantes que realizan una compra en tu tienda. Se calcula dividiendo el total de pedidos sobre la cantidad de visitantes. Para lograr incrementar la conversión de tu tienda, lo primero que tienes que hacer es comprender el embudo de esta, es decir el paso a paso que siguen los visitantes hasta poder comprar.
Normalmente el embudo está conformado por estas etapas:
página de inicio > página de catálogo > detalle de producto > carrito de compras > check out > página de confirmación.
Entendiendo lo que pasa en cada una de estas etapas del viaje del visitante en tu tienda, podrás generar ideas de mejora. Por eso es tan importante que midas la efectividad de tu tráfico, ya que desde él empiezas a trabajar en la conversión.
Según la categoría de productos que vendas, el contenido de la página de producto será más importante o no. Por ejemplo, si vendes zanahorias, con una foto y el precio será suficiente. Pero, si vendes computadores, necesitarás tener varias fotos del producto, así como contenido enriquecido que explique muy bien por qué vale lo que vale y sobre todo los beneficios que traerán al cliente.
Habiendo explicado las tres palancas principales, te comparto un ejemplo que puede hacer más fácil comprender cómo trabajan juntas.
Supón que tienes este escenario y necesitas incrementar tus ventas totales en un 20%:
Propones tomar acciones en cada una de las palancas, quedando tu fórmula objetivo de esta manera, repartiendo el esfuerzo en tus tres palancas:
Recuerda siempre usar esta fórmula como marco de referencia para analizar tus resultados actuales y estructurar tus estrategias. Así podrás identificar si debes enfocar más esfuerzos en aumentar tu tráfico o si por el contrario estás trayendo mucho y necesitas enfocarte en la conversión, así eso signifique reducir fuentes de tráfico que casi no convierten.
En el Curso de Fundamentos de Optimización de un Ecommerce (CRO) veremos buenas prácticas y un método que te permitirá aumentar este indicador, no dudes en tomarlo.
Buen post Juan, gracias por este aporte, tomaré el curso para aprender un poco más a profundidad-