Negociar es una habilidad que usas todo el tiempo, aunque no lo notes. Cuando aprendes a aplicar el modelo de negociación situacional de Thomas y Kilmann, puedes resolver conflictos eligiendo la estrategia correcta para cada contexto, sin desgastar relaciones ni renunciar a tus objetivos.

¿Qué es la negociación y por qué es clave en la resolución de conflictos?

Negociar es conversar para tender puentes. Es un proceso interactivo y dinámico en el que intercambias con otra persona buscando acuerdos que incluyan tus objetivos y también los suyos.

Si la otra parte percibe que no te interesa ayudarla a cumplir sus metas, lo más probable es que tampoco quiera colaborar con las tuyas. Por eso negociar bien es, en el fondo, intercambiar bien.

¿Qué significa negociar? Es una conversación estratégica para llegar a acuerdos donde ambas partes avanzan hacia sus objetivos. No es ganar a costa del otro, es construir intercambio.

¿Cómo funciona el modelo de negociación situacional de Thomas y Kilmann?

Thomas y Kilmann, dos investigadores de Harvard, plantean que no existe una única forma correcta de negociar. Existe una forma óptima para cada situación, y eso depende de dos variables que se cruzan todo el tiempo [02:00]:

• Tu interés por la meta personal que quieres alcanzar.
• Tu interés por sostener la relación con la otra parte.

Según cómo se combinen, vas a moverte entre cinco estilos: competitivo, adaptativo, cooperativo, evasivo y de compromiso. Cada uno tiene su momento.

¿Cuándo conviene un estilo competitivo?

Cuando tu meta personal pesa mucho y la relación pesa poco. El ejemplo clásico es comprar un auto usado [02:42]: quieres el precio más bajo posible y probablemente no vuelvas a ver al vendedor. Ahí entrar en un modo competitivo respecto a la distribución del precio tiene sentido.

¿Cuándo usar un estilo adaptativo?

Cuando la relación importa muchísimo, ya sea porque se trata de colaboradores de trabajo o porque habrá negociaciones a futuro. Te flexibilizas hoy apuntando a que la próxima vez la otra parte también ceda. Es una inversión en el vínculo.

¿Y la abstención cuándo aparece?

A veces simplemente no negocias. Puede ser porque te falta información, o porque la situación se va a resolver sola.

Imagina a una persona muy conflictiva en la empresa que ya sabes que será despedida en dos semanas [03:43]. Si trae un nuevo conflicto con un colaborador, tal vez tenga sentido abstenerte de intervenir, porque la circunstancia ya tiene una resolución concreta a futuro.

¿Cómo eliges entre cooperar o comprometerte en una negociación?

Los dos estilos restantes aparecen cuando los intereses se equilibran, pero responden a contextos muy distintos.

Cooperación: agrandar la torta

Cuando hay mucho interés en la relación y mucho interés en tu meta personal, vas a buscar a toda costa entrar en un modo de cooperación [04:15]. La idea es agrandar la torta de aquello que ambos están negociando para que las dos partes obtengan soluciones superadoras. Aquí el acuerdo no se reparte, se construye.

Compromiso: repartir lo que hay

A veces no tienes tiempo, o el interés en la relación y en la meta están equivalentes. Entonces entras en un modo distributivo donde buscas un compromiso: esto es lo que hay, vemos quién se queda con qué y llegamos a un consenso rápido. El compromiso es la metodología adecuada cuando la velocidad de resolución importa más que maximizar el resultado.

¿Cuál es la diferencia entre cooperar y comprometerse? Cooperar busca expandir el acuerdo para que ambos ganen más. Comprometerse busca repartir lo existente con rapidez cuando no hay tiempo o margen para crear nuevas soluciones.

¿Qué variables definen tu estrategia de negociación?

Antes de entrar a cualquier conversación difícil, conviene que te hagas dos preguntas concretas:

1. ¿Qué tan importante es para ti la meta que quieres lograr?
2. ¿Qué tan importante es la relación con la persona del otro lado de la mesa?

La respuesta te ubica en uno de los cinco estilos. Si tu meta es alta y la relación baja, compite. Si la relación es alta y la meta baja, adáptate. Si ambas pesan mucho, coopera. Si ambas pesan poco o falta información, abstente. Y si están parejas pero el tiempo apremia, comprométete.

Esa es la lógica del modelo: la situación define la estrategia, no al revés. Cuéntame en los comentarios qué estilo de negociación usas más seguido y en qué contexto te ha funcionado mejor.