Venta Consultiva B2B: Diferenciación y Cierre Efectivo
Clase 1 de 11 • Curso de Estrategias de Ventas B2B
Contenido del curso
Ofelia Reyes
Team Platzi•
hace un año
carlos mendoza
student•
hace 4 meses
Clase 1 de 11 • Curso de Estrategias de Ventas B2B
Contenido del curso
Ofelia Reyes
carlos mendoza
EIKLING ANTONIO DAVILA MERCADO
Patricio Sánchez Fernández
Mariana Martínez
NICOLLE ANDREA ZULETA IBARRA
Juan Camilo Vela
Daniel Loaiza
Donaldo Ismael Ricardez Vasquez
Alejandro José Hugo Escalante Santos
VICTOR ALEXANDER ORTIZ PERALTA
Edwin Rodriguez
MARIA TERESA PANIAGUA RIVERA
Bemsson Guerrero
Mario Hidalgo
Massiel A. Nieto C.
David Felipe Ruiz Benitez
Julián José Álvarez López
La venta consultiva es un enfoque de ventas B2B que se centra en comprender las necesidades, problemas y objetivos del cliente, en lugar de simplemente promover un producto. Se inicia con preguntas que permiten explorar cómo el producto puede cambiar la situación del cliente. Este método busca construir relaciones a largo plazo y personalizadas, facilitando la retención de clientes y mejorando su satisfacción. Al adoptar la venta consultiva, las empresas pueden diferenciarse en un mercado competitivo al ofrecer soluciones específicas que realmente resuelven las inquietudes del cliente.
Totalmente de acuerdo y justo ahora estoy entrando en ventas b2b con mi propio Saas mi enfoque esta basado en resolver un problema en concreto
"La clave para vender con éxito radica en conocer el valor de tu producto, comprender las necesidades de tu cliente y comunicar con confianza cómo tu solución puede marcar la diferencia
Ser sincero con tu potencial cliente, en caso que tu producto no se ajusta a la necesidad del cliente, es mejor perder una venta, y no perder a un potencial cliente para siempre.
He planeado procesos estratégicos de ventas para B2B y es cierto que la personalización es clave para poder entender las necesidades del cliente y también saber cómo lo que le ofrezco puede ayudarle a crecer a él también. Es un proceso que toma mucho tiempo, entonces se hace necesario que cuando se deba adaptar la estrategia a una nueva información o datos, se haga rápido. Es estar pendiente y observando.
Más que vender, se trata de ayudar a decidir. Escuchar para entender.
La venta consultiva es el enfoque en poder saber cuales son los problemas del cliente para brindar una solución clara.
Esto nos ayuda a modificar nuestro discurso u oferta con la finalidad de poder cautivar a nuestro cliente y lograr cerrar un trato.
La venta consultiva no solo sirve para "Vender" si no hasta para pedir un aumento, un mejor trabajo o hasta conseguir pareja.
Se puede cambiar el idioma a inglés ?
Mis anotaciones
-No se busca vender, se busca resolver
-Hay entender cómo afectará mi producto al cliente
-La venta inicia en el cliente, no en el producto
-No se vende el producto, se vende el resultado
En mi caso quiero vender maquinaria para industria de procesos, aqui si entras diciendo "vendo esto" nadie te hace caso, tienes que hacer primero un levantamiento del que ves las areas de oportunidad.
Interesante tema.
b2b que es
Las organizaciones que venden de manera consultiva trascienden la transacción y construyen relaciones sostenibles, de largo plazo y altamente rentables. Porque cuando vendes desde la consultoría, el cierre deja de ser presión y se convierte en una consecuencia natural del valor entregado.
Venga a darle con todo
El buyer persona y el Ideal Customer Profile (ICP) son herramientas útiles en ventas B2B, pero tienen enfoques diferentes.
Buyer Persona: Representa un perfil semi-ficticio de un cliente ideal basado en datos y análisis. Se centra en comportamientos, necesidades y motivaciones. Es útil para personalizar la comunicación y la oferta.
ICP: Define las características de las empresas que se consideran ideales para tu producto o servicio. Se basa en datos demográficos y firmográficos, como tamaño, industria y ubicación.
Ambos comparten el objetivo de identificar y entender a los clientes, pero se enfocan en diferentes aspectos: uno en personas y el otro en organizaciones.
Trabajé para una consultora que automatizaba procesos administrativos y contables a PYMEs. No estuve en el dpto. de ventas, pero si en el dpto. de negocios donde hacíamos la implementación de los ERPs que ofrecía la empresa.
Para poder satisfacer el cliente y que la implementación tuviese éxito era muy importante entender su negocio, por qué nos contactaron y sus necesidades de automatizar procesos.
Excelente curso. Ya lo quiero empezar
creo que en la venta consultiva se entiende perfectamente quien es un vendedor de alto rendimiento y un vendedor mediocre , porque los buenos vendedores desde el dominio del producto entienden correctamente las necesidades .
La clave de la venta es la CONFIANZA de tu cliente en ti, en tu equipo, en tu organización.
La CONFIANZA asegurará la construcción de RELACIONES DURADERAS. Hay que tener en cuenta que todas las relaciones se desgastan con el tiempo y es necesario revitalizar las relaciones disparando a esas necesidades, motivaciones y fricciones, ser ÚTILES y no siempre a cambio de una contraprestación económica. Un paper, algunas acciones de cortesía ...
Para generar CONFIANZA va más de escuchar que de hablar. Entender las motivaciones y fricciones de nuestros buyer persona.
Para ello, además de escuchar hay que formular LAS PREGUNTAS CORRECTAS.
Albert Einstein dijo en cierta ocasión: “Si yo tuviera una hora para resolver un problema, y mi vida dependiera de la solución, gastaría los primeros 55 minutos en determinar la pregunta apropiada, porque una vez conociera la pregunta correcta, yo podría resolver el problema en menos de cinco minutos”
Para mantener los ciclos de vida de RELACIONES bien saludables y sostenibles para las partes es vital el CONTROL (DATOS), por ejemplo NPS y otras herramientas de feedback, así como datos cuantitativos sobre frecuencia de las compras/pedidos, tickets medios ... No se puede mejorar nada que no sea medido y teniendo en cuenta que todos los procesos y activos tienen tendencia de ir hacia el caos (*).
(*)