Contenido del curso
Carlos G
student•
hace un año
Claudia Maricel Bustamante Birnstil
student•
hace un año
Carla Bassi
student•
hace un año
Contenido del curso
Carlos G
Claudia Maricel Bustamante Birnstil
Carla Bassi
Alfredo Olmedo
Andres Rafael Tito
José Antonio De La Paz Fonseca
Tochtli Durán León
Massiel A. Nieto C.
Nicolás Ramírez
Jose Luis López
MARIA TERESA PANIAGUA RIVERA
JHORMAN ANDRES FLOREZ CONTRERAS
Carlo Wesley Martinez Ortiz
Carlos Beto Diaz
Walter España
Miguel Angel Otero Otero
A lo largo de mi carrera he tenido muchos retos, pero uno de los más complejos que encuentro, es vender la idea del producto o servicio, esto es porque no importa que el diseño y desarrollo sirvan (y se vean bonitos), si no se vende (teniendo en cuenta que el producto llega a solventar uno o varios puntos de dolor), es lo mismo a no tener un buen producto.
Llegar a las personas con una "solución mágica" es complejo, por lo general, sumado a lo que la profe dice, recomiendo antes de la reunión con el cliente, conocer a las personas o persona, que estará en la reunión (buscar acerca de las personas en internet) en Google, redes sociales o de esa forma te puedes ahorrar entendimiento o aterrizaje a algo que desconozcas del negocio, esto es porque ya estarás enterado de lo que la organización o persona comenta de la empresa relacionado con el punto de dolor (ayuda mucho a definir el arquetipo de cliente).
Conocer la industria en la que trabaja mi cliente, incluir un mapa de riesgo de esa forma se puede entender qué puede ocasionar un riesgo para el cliente, esto ayuda mucho a que el cliente te comente que tan necesaria para el negocio es la solución que presentas, nadie quiere perder o dejar de hacer plata.
Por último, recomiendo profundizar con la Ruta de negociación de Platzi https://platzi.com/ruta/negociacion-liderazgo/
Acertada recomendación.
Tremende Joya Crack! GRACIAS!
Gran libro, Never Split the Difference, de Chris Voss, o traducido al español como Rompe la barrera del no. Lo tengo y es una joya.
Muy bueno, ya lo leí 3 veces y siempre encuentro mas ideas
En el cuarto elemento clave para la negociación, "prepararse y tener opciones" se refiere a estar listo para abordar la reunión con diferentes alternativas que puedes ofrecer a tu cliente. Estas opciones pueden incluir diferentes precios, características del producto, o soluciones personalizadas que se ajusten a las necesidades del cliente. Al tener varias alternativas, aumentas las probabilidades de llegar a un acuerdo satisfactorio, y demuestras flexibilidad y disposición para encontrar la mejor solución para ambas partes.
¿Por qué si el curso es enfocado en B2B ponen ejemplos B2C? No me suena lógico lo de los carritos de compra...
- Nunca dividas la diferencia Dividir la diferencia puede parecer justo, pero muchas veces es ineficaz. Se debe buscar la mejor solución posible, no solo un compromiso a medias. - La negociación es emocional Las emociones influyen en la toma de decisiones. Entender y gestionar las emociones del otro es crucial para una negociación efectiva. - Escucha activa y espejeo Repite las últimas palabras del interlocutor ('mirroring') y usa el silencio para fomentar que el otro hable más. - Etiquetar emociones Nombrar sentimientos con frases como 'Parece que...' ayuda a reducir tensiones y mostrar empatía. - Consigue que digan 'No' Un 'no' puede ser más poderoso que un 'sí'. Ejemplo: en lugar de '¿Tiene un momento?', pregunta '¿Es un mal momento para hablar?' - Haz preguntas calibradas Usa preguntas como '¿Cómo puedo hacer que esto funcione para ambos?' para que la otra parte colabore. - El poder del 'cómo' y el 'qué' Estas preguntas invitan al otro a pensar en soluciones sin sentirse atacado. - La 'voz de DJ de tarde' Habla lento y calmado para transmitir autoridad sin parecer agresivo. - El Acuerdo de Ackerman Estrategia de ofertas progresivas: 65%, 85%, 95%, y 100% con un extra simbólico para cerrar. - 'Eso es correcto' vs 'Tienes razón' Cuando el otro dice 'eso es correcto', indica acuerdo genuino. 'Tienes razón' puede ser solo cortesía
La negociación más compleja fue con el CEO de Egixia para obtener mi cargo de Growth Manager. Lo primero fue escucharlo, entender lo que quería y pasarle una propuesta, la primera fue muy ambiciosa en cuanto al crecimiento, la segunda ya fue más ajustada, pero él se fue con varias objeciones. Yo en ese caso le recordé lo que e valía no tener a nadie en este cargo o más crítico aún, contratar a alguien remoto, lo que le iba a aplanar mucho la curva de aprendizaje. Cuando le di este argumento diferenciador, él cambió su expresión y pasamos a negociar salario y comision pero ya estaba dentro.
Pero como con que criterios técnicos o caso de exito se puede soportar ese supuesto 300% en la hida realnllegas a decir eso y te lo meten como cláusula contactual so pena de penalizaron de no cumplirse
Gracias
Genial, muchas gracias por esa demostración
Ok, me parecio muy loco como respondio a las dudas, miedos e inseguridades de su cliente en el ejemplo que coloco. Me impresiona porque parece como una jugada maestra donde ya sabe que es lo que le va a preguntar y tiene preparada una respuesta para que sea imposible negarse.
Aquí es donde noto la brutal importancia de conocer bien al cliente, de entender su dolor, la problematica, las implicaciones y con todo ello preveer el tipo de preguntas que podria hacerse. Identificar datos duros que puedan servir para responder y sobretodo, aprender a dar perspectivas que favorezcan mi solución y que son compatibles con el deseo del cliente.
Conseguir datos duros, antes de la reunión y entender como la solución que le voy a plantear va a permitirle al cliente alcanzar esos datos, es algo que me da una ventaja aplastante. No hay quien se pueda negar a algo así!
Una negociación compleja que viví fue con un cliente interesado en tomar unos espacios comerciales. Sin embargo, el enfoque principal no eran los costos o condiciones de pago, sino el cumplimiento exacto de los requerimientos específicos que tenía sobre cómo debía estar el espacio.
La situación se volvió desafiante, ya que el cliente utilizó estrategias como el clásico juego del “policía bueno y policía malo”, contraofertas agresivas, cambios de último momento y manipulaciones psicológicas que afectaban los egos en la mesa de negociación.
Fue una experiencia muy enriquecedora, que incluso he aplicado junto a mi jefe al momento de negociar con clientes de alto perfil.
Una pasarela de pago es un servicio que permite a los comerciantes procesar pagos en línea de manera segura. Actúa como intermediario entre el comprador y el vendedor, asegurando que los datos de la tarjeta de crédito o la información de pago se transmitan de forma segura. Esto incluye la encriptación de datos y la autorización de transacciones. Es fundamental para el comercio electrónico, ya que facilita compras rápidas y seguras, mejorando la experiencia del usuario y reduciendo el riesgo de fraude.
lo importante es conectar con las necesidades del cliente mostrado soluciones concretas, así en la elección del servicio o producto puede obtener ventajas competitivas.