Estrategias Efectivas para el Cierre de Ventas
Clase 8 de 11 • Curso de Estrategias de Ventas B2B
Contenido del curso
Carlos G
student•
hace un año
Clase 8 de 11 • Curso de Estrategias de Ventas B2B
Contenido del curso
Carlos G
Carlos G
David Gonzalez Pinto
Carla Bassi
sergio andres hernandez
Carlos Herrera Wiese
Gina Rodríguez
MARIA TERESA PANIAGUA RIVERA
David Murillo Betancourt
¿Cuál ha sido tu experiencia más exitosa cerrando una venta? En algún momento estaba trabajando en una empresa que estaba cotizando una solución, que la competencia se ofrecía a un costo 50% inferior a lo que nosotros la teníamos.
Realmente me llevaron porque era el diseñador del producto 😅, pero esto sirvió mucho, porque en esa reunión me di cuenta de un detalle que no habían mencionado y que en las anteriores reuniones no se habían fijado; y era el servicio al cliente, si bien es cierto la competencia era un 50% más barato que nosotros.
En este caso la métrica de clientes que tenían molestias de no entender el producto (en muchos casos eran features que estaban en inglés y no contextualizadas) y eso ocasionaba que los clientes cancelaran el servicio o exigieran devolución.
Nosotros ofrecimos un mejor soporte al cliente y un producto modular en sus features o mejoras, esto acompañado de una asesoría a la empresa acerca de políticas de devolución enfocadas en el cliente.
Entender empáticamente los puntos de dolor es algo que es constante en los negocios, sobre todo si vendes un producto o servicio.
Obviamente, esto solo se logró sabiendo que la empresa podía acompañar y lograr lo que se prometió, en otros escenarios no ocurre, por eso es fundamental evaluar el contexto del cliente o negocio.
Recomiendo profundizar con estos cursos: Curso de Business Model Canvas: https://platzi.com/cursos/canvas/
Curso de Modelos de Negocio: https://platzi.com/cursos/modelos-negocio/
Me recuerda mucho a las ventas en The Office. En este caso ellos usaban la técnica del bueno y el malo, sumado con un buen servicio al cliente.
Durante esta clase hice click con Never Split The Difference de Chris Voss. Su enfoque de negociación destaca que, en lugar de reducir el precio, es más estratégico incluir intangibles que aporten valor al negociador que no impliquen costos adicionales para la empresa.
El caso analizado refleja esto perfectamente: el negociador logró un acuerdo donde, en vez de solo bajar el precio, incorporó un beneficio que fortaleció la negociación sin afectar la rentabilidad.
Este tipo de acuerdos permiten que ambas partes sientan que han ganado algo significativo, sin caer en concesiones que afecten la rentabilidad o la percepción de valor.
El tema del enfoque en el valor esta realmente conectado en hacer énfasis también en las consecuencias de financieras. Es decir, si nos escogen es porque mejoramos el retorno de la empresa a la que le vendemos. Esto se ve desde el B2C hasta el B2B, la clave es el retorno que se genera con nuestro producto/servicio! Excelente clase
Enfocate en el valor y no en el precio
Los cierres que he tenido siempre han sido sin la intención de vender, si no de ayudar, y he fracasado intentando cerrar ventas, a pesar que han confesado que valoran lo que ofrezco. Y los que he logrado cerrar no han sido clientes cualificados :(. Llevo 7 años vendiendo mis servicios pero recien estoy profesionalizando estas habilidades con estos cursos y a base de experiencia de otros, más me he ayudado de referidos.
El cierre no depende de la suerte, sino de la estrategia. Cada seguimiento, cada pregunta y cada interacción bien estructurada acercan ese “tal vez” a un “sí” definitivo.
Gracias
El cierre que le hice al cliente Pinkhouse bazar deco, todo el proceso comercial fue un lujo, presione la venta pero sin ser insistente y cerro como anillo al dedo.