Las ventas B2B son un área fundamental para tu startup o emprendimiento aprende cómo incrementarlas con estos consejos.
El pasado 14 de diciembre tuvimos un warmUp session con Andrés Franklin, VP of Sales de Platzi, donde nos dejó varios aprendizajes que nos pueden ayudar a mejorar nuestra relación con los clientes y por ende nuestras ventas.
1. Enfocarse en el por qué
La necesidad del cliente de entender como funciona tu producto es mucho menor de lo que podemos pensar.
Por qué esto le ayuda en su día a día, por qué esto lo hace más feliz, por qué esto lo hace mejor. Es en ese “por qué” en el que te debes enfocar, el beneficio que tu cliente al tener o utilizar tu producto.
2. Define el perfil del cliente
¿Quién es el usuario que más puedes ayudar con tu producto o servicio desde el inicio? Defínelo y enfoca tus esfuerzos en este público. Ese pedacito de tierra donde necesitas menos esfuerzo y entregas más valor en donde debes arrancar a construir.
3. La práctica es necesaria
Dress rehearsal es un concepto del Teatro donde se hace un ensayo como preparación para una actuación. Se hace para asegurar que todos los detalles del desempeño posterior sean adecuadamente preparados y coordinados. Este mismo concepto lo puedes aplicar a tu pitch de negocio, no hagas tu primer pitch con tu cliente más grande. Practica antes con tu equipo, con tus mentores, con expertos de tu industria, etc.
4. Freemium no es una solución simple
Las versiones freemium de tu producto no son una solución por sí mismas, tienes que hacer seguimiento y considerar el costo de ofrecer el customer service igual que lo haces con el cliente de pago.
5. Ten el Cash flow necesario para acceder a Brasil
El mercado brasileño es una oportunidad muy grande, pero así como puede ser muy grande también hay que tener cuidado de todo lo que exige. Tener un buen cash flow es importante antes de entrar.
6. Organiza la información
Es importante que la información y los datos que generas con tus clientes estén bien organizados y los puedas utilizar a tu favor. Tus primeros 10-20 clientes puedes manejarlos en una hoja de Excel, luego utilizar un CRM para mantener el registro y recordatorios te será de mucha ayuda.
7. El follow-up es una “ciencia”
Siempre debes hacer seguimiento, pero es importante personalizarlo de acuerdo al timing y el asunto de la relación comercial. El primer follow-up debe ser luego de la reunión, enviar un email recapitulando los actions items. Y a partir de ahí hacer seguimiento inteligente, compartir nueva información, una nota que viste sobre su empresa, etc.
8. Durante la primera reunión
Deja que tu cliente hable, haz preguntas abiertas (evita que te respondas con un sí/no), busca identificar el nivel de influencia en un posible deal de la persona con la que hablas, identifica las necesidades de la compañía y si es posible su presupuesto.
Si eres una startup, tienes al menos un MVP con tus primeros clientes y quieres llevar tus ventas y tu startup al siguiente. Te invito a que apliques a la convocatoria de Platzi DemoDay 2021.
