Las ventas B2B son un área fundamental para tu startup o emprendimiento aprende cómo incrementarlas con estos consejos.
El pasado 14 de diciembre tuvimos un warmUp session con Andrés Franklin, VP of Sales de Platzi, donde nos dejó varios aprendizajes que nos pueden ayudar a mejorar nuestra relación con los clientes y por ende nuestras ventas.
La necesidad del cliente de entender como funciona tu producto es mucho menor de lo que podemos pensar.
Por qué esto le ayuda en su día a día, por qué esto lo hace más feliz, por qué esto lo hace mejor. Es en ese “por qué” en el que te debes enfocar, el beneficio que tu cliente al tener o utilizar tu producto.
¿Quién es el usuario que más puedes ayudar con tu producto o servicio desde el inicio? Defínelo y enfoca tus esfuerzos en este público. Ese pedacito de tierra donde necesitas menos esfuerzo y entregas más valor en donde debes arrancar a construir.
Dress rehearsal es un concepto del Teatro donde se hace un ensayo como preparación para una actuación. Se hace para asegurar que todos los detalles del desempeño posterior sean adecuadamente preparados y coordinados. Este mismo concepto lo puedes aplicar a tu pitch de negocio, no hagas tu primer pitch con tu cliente más grande. Practica antes con tu equipo, con tus mentores, con expertos de tu industria, etc.
Las versiones freemium de tu producto no son una solución por sí mismas, tienes que hacer seguimiento y considerar el costo de ofrecer el customer service igual que lo haces con el cliente de pago.
El mercado brasileño es una oportunidad muy grande, pero así como puede ser muy grande también hay que tener cuidado de todo lo que exige. Tener un buen cash flow es importante antes de entrar.
Es importante que la información y los datos que generas con tus clientes estén bien organizados y los puedas utilizar a tu favor. Tus primeros 10-20 clientes puedes manejarlos en una hoja de Excel, luego utilizar un CRM para mantener el registro y recordatorios te será de mucha ayuda.
Siempre debes hacer seguimiento, pero es importante personalizarlo de acuerdo al timing y el asunto de la relación comercial. El primer follow-up debe ser luego de la reunión, enviar un email recapitulando los actions items. Y a partir de ahí hacer seguimiento inteligente, compartir nueva información, una nota que viste sobre su empresa, etc.
Deja que tu cliente hable, haz preguntas abiertas (evita que te respondas con un sí/no), busca identificar el nivel de influencia en un posible deal de la persona con la que hablas, identifica las necesidades de la compañía y si es posible su presupuesto.
Si eres una startup, tienes al menos un MVP con tus primeros clientes y quieres llevar tus ventas y tu startup al siguiente. Te invito a que apliques a la convocatoria de Platzi DemoDay 2021.
Me gustan estos consejos, implementare los CRM que para mi punto de vista, en la era digital son indispensables manejarlos.
Genial Sebastian, espero lo puedas implementar de buena manera, te recomiendo el curso de Airtable: https://platzi.com/clases/airtable/ te puede ayudar
Estos consejos van muy de la mano con el “cómo negocias”. Antes de entrar a la sala (o reunión de zoom) a discutir una potencial venta, un potencial contrato o una posible colaboración, debes saber exactamente cual es tu mejor alternativa (el denominado BATNA). Esto hace parte del dress rehearsal que mencionaba Andrés Franklin y creo que puede resultar útil. Finalmente, el mencionaba no tener un approach inquisitivo, lo cual cala muy bien con lo que citas: “enfocarse en el por qué”. Excelente post Massimo🟢
Gracias por el aporte y por tu comentario Dylan 😃
Excelentes consejos. El seguimiento correcto generará muy buen retorno de inversión cuando se definan de forma correcta las necesidades del cliente y si nuestra solución les ayuda.
La clave está en escucharlos y conectar ambas partes. Ojo: no todo tiene que suceder en la primera llamada.
Enfocarse en el por qué de tu producto no es decir esto es lo que hace nuestro producto(y mencionar sus características técnicas) sino es decir esto es lo que tu harías con nuestro producto. Como primer punto expuesto todos los empresarios emprendedores debemos tenerlo tatuado en nuestro ser.
Jeje excelente metáfora para tener siempre en cuenta esto en tu emprendimiento