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9/3 with cheese y el efecto marco

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hace 17 días

Curso de Economía del Comportamiento
Curso de Economía del Comportamiento

Curso de Economía del Comportamiento

En este curso aprenderás sobre los distintos factores y técnicas utilizadas por empresas y agencias de mercadotecnia para influir en el comportamiento del consumidor. Por qué funcionan y cómo puedes usarlos a tu favor, ya sea como consumidor o como parte de una estrategia de Marketing para tu empresa.

En la década de los 80, una cadena de restaurantes lanzó una hamburguesa al mismo precio que su competencia, pero ofreciendo un 32% más carne. Para su sorpresa, nadie la compró. No, no había problemas de calidad: la hamburguesa era perfecta y la estrategia de marketing fue excelente. El problema fue que ignoraron una lección básica de economía del comportamiento.

La hamburguesa era el tercio (1/3) de libra de A&W. La idea de esta hamburguesa era competir directamente con el cuarto (1/4) de libra de McDonald’s, la hamburguesa más popular hasta el momento. Un tercio (0.33) es definitivamente más carne que un cuarto (0.25), pero nuestro cerebro humano no está muy acostumbrado a hacer esa conversión y los consumidores estaban convencidos de que la nueva hamburguesa tenía menos carne.

Algunas personas incluso se enojaron ante la propuesta (¿Cómo va a ser 1/3 más carne que 1/4?). Pero en retrospectiva, este era un comportamiento muy esperado.

Tú también te pudiste equivocar

De acuerdo con los modelos clásicos de economía, las personas actuamos (por lo general) de manera racional. Esto quiere decir que si tenemos enfrente una hamburguesa que promete dar más carne por el mismo precio, es suficiente para que al menos nos detengamos a verificar.

La realidad es un poco diferente. Nuestra mente está llena de pequeños “bugs” o errores, como si se tratara de una computadora mal programada. Primero, llegamos a la conclusión errónea de que 1/3 es menor que 1/4 y, después, es muy difícil que alguien nos convenza de lo contrario.

Si tú crees que eres inmune a cometer este tipo de errores, no te preocupes, es normal. De hecho, un sesgo muy común que tenemos los humanos es que somos extremadamente optimistas sobre nuestras habilidades. Por ejemplo, la mayoría de nosotros pensamos que nuestra habilidad al volante es superior a la media, a pesar de que las personas a nuestro alrededor podrían no opinar lo mismo (además no tiene sentido desde el punto de vista de la estadística).

El efecto marco

Siguiendo el modelo de personas racionales, la forma en la que se presenta la información no debería afectar cómo reaccionamos a ella. Pero tú y yo sabemos que esto no es muy realista: la presentación importa y mucho.

A&W pareció aprender esta lección de la manera difícil. La hamburguesa de un tercio de libra era más grande que la competencia, pero nadie lo creyó por el nombre con el que la presentaron. En 2021 solucionaron el error: volvieron a lanzar la hamburguesa, en esta ocasión llamándola la tres novenos (3/9).

La hamburguesa es la misma, contiene la misma cantidad de carne, incluso 1/3 es igual a 3/9, pero nuestra percepción no es la misma. A esto se le conoce como el efecto marco (framing effect): la forma en que nos presentan la información cambia nuestra reacción ante ella.

El efecto marco se ha usado en Marketing desde antes de que los economistas le pusieran nombre, pero los primeros estudios experimentales de este fenómeno vienen de los años 80 por Amos Tversky y Daniel Kahneman.

En un estudio, los autores pidieron a los participantes a elegir entre dos tratamientos para 600 personas. A la mitad del grupo les dijeron que “este tratamiento salvaría potencialmente a 200 personas”. A la otra mitad le dijeron que el tratamiento “causaría la muerte de 400 personas”. ¿Puedes adivinar el resultado?

Efectivamente, cuando se presentó la información en términos de cuántas personas se salvarían, el 72% de los participantes eligieron el tratamiento, pero cuando se mencionaron las personas que fallecerían, solo el 22% eligió el tratamiento. En los dos casos el resultado es el mismo, lo único que cambia es la manera en que se presenta.

Juega con el efecto marco

Hagamos un ejercicio divertido. Comenta en este post o mándame un Tweet con arroba a @platzi y @marionomics101 cambiando el slogan de alguna marca para que diga lo mismo pero de forma negativa. Solo por diversión.

Por ejemplo, la marca Whiskas siempre ha tenido como slogan “8 de cada diez gatos prefieren Whiskas”. Yo lo cambiaría por “2 de cada 10 gatos odian Whiskas”. ¿Qué otro slogan se te ocurre que podríamos modificar?

Finalmente, te invito a aprender más sobre los distintos factores y técnicas utilizadas por empresas y agencias de mercadotecnia para influir en el comportamiento del consumidor en mi Curso de Economía del Comportamiento.

Curso de Economía del Comportamiento
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En este curso aprenderás sobre los distintos factores y técnicas utilizadas por empresas y agencias de mercadotecnia para influir en el comportamiento del consumidor. Por qué funcionan y cómo puedes usarlos a tu favor, ya sea como consumidor o como parte de una estrategia de Marketing para tu empresa.
Mario Alberto
Mario Alberto
marionomics

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“Muere después”. - Pepsi

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Esto de la Economía del Comportamiento es genial. Me ha encantó el curso. Ojala más partes

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death is bad” - LG

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“Don’t think different”. -Apple

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“Impossible is everything” - Adidas

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Disney+ - Entretenimiento sin Fin

‘‘Disney+ - Aburrimiento limitado’’

jaja

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Heineken – “No pienses en otros colores, solo verde.” ?
Coca-Cola – “Nunca Pepsi.” ?