Los cuatros conceptos clave de una negociación

Recuerdo muy bien la primera vez que me tocó participar en una negociación en el trabajo: yo era un desarrollador junior y mi líder de proyecto me llamó a una reunión con el cliente. El desarrollo estaba atrasado (los proyectos de software siempre se retrasan) y había que “negociar” la fecha de entrega. Fue un desastre y acabamos trabajando los fines de semana para acabar. En mi mente nuestro líder había perdido la negociación.

Unos años después, en mi propia empresa de desarrollo, me enfrenté a una situación similar: proyecto atrasado y un cliente molesto. Me había jurado no repetir los errores de aquel líder así que fui agresivo e inflexible con el cliente. Salió tan mal que acabamos perdiendo al cliente pero en mi mente yo me justificaba diciendo que había defendido al equipo y nuestro trabajo. Luego me golpeó la realidad: de nada servía defenderlos si no podía pagarles a fin de mes. Le fallé a mi equipo justo como aquel líder me había fallado a mi 😦

Todo los días estamos negociando algo, desde el permiso para llevarnos el carro de papá o mamá a esa fiesta del colegio, nuestro salario en un nuevo empleo, el contrato de arrendamiento del departamento o la venta del teléfono móvil viejo. Muchas personas suelen llegar a una negociación poco preparadas creyendo que solamente con su instinto y el objetivo de ganar más que la otra parte será suficiente para obtener un buen resultado. Pero la negociación es un proceso y como tal tiene conceptos clave y pasos a seguir que al dominarlos te harán mejor al momento de negociar lo que sea.

Los cuatro conceptos clave

Se encuentran presentes en todas las negociaciones y conocerlos te ayudará a prepararte mejor para cualquier resultado: BATNA, precio de reserva,ZOPA y valor de intercambio. Para explicarlo usemos como ejemplo el siguiente escenario:

En tu trabajo actual ganas $1,000 USD al mes y te gustaría ganar más de $1,200 USD para ahorrar. Buscando en la bolsa de trabajo de Platzi ves una vacante que te llama la atención y decides aplicar. Una semanas después la empresa decide hacerte una oferta.

1. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)

Es la mejor alternativa que tienes al acuerdo que estás negociando, en otras palabras es tu plan B. Conocerlo te permite fácilmente identificar cuando seguir adelante o no con una negociación. En el ejemplo el BATNA es seguir en el trabajo actual, incluso pedir un aumento y es lo que harás si la oferta que te hacen no te conviene.

2. Precio de reserva

Es el punto menos favorable en el que aceptarías un acuerdo, osea tu límite o como comúnmente se dice “tu última oferta”. Junto con el BATNA te ayuda a saber en que punto conviene marcharse y seguir el plan B. En el ejemplo el precio de reserva son los $1,200 que nos gustaría ganar como mínimo en un nuevo trabajo, por lo que si te ofrecen menos de esa cantidad no aceptarás y continuarás en tu actual empleo y buscarás el aumento.

3 ZOPA (Zone Of Possible Agreement)

Es la zona en la que un acuerdo puede ocurrir y es un rango delimitado por los precios de reserva de ambas partes. Es en este rango en que ocurre la negociación. Si no existe esta zona es imposible llegar a una solución y la negociación termina. Continuando con el ejemplo, la empresa está pagando hasta $1,500 para la posición a la que aplicaste. El rango entre $1,200 y $1,500 es la ZOPA y estarás cerca de llegar a un acuerdo. Si por el contrario la empresa solamente puede pagar $1,000 entonces no existe zona de acuerdo, nuestro precio de reserva no se cumplió y pasas al plan B.

4. Valor de intercambio

Es todo aquello que genera un valor para alguna de las partes y que se puede intercambiar por algo que la otra parte tiene o quiere. Imagina que la oferta de la nueva empresa es de $1,100 USD pero al ser por debajo de lo que pides te ofrecen carro y seguro médico con una mejor cobertura de la que tienes actualmente. El valor que esos dos elementos suman a su propuesta hace que este por encima de los $1,200 USD de tu precio de reserva y nos acerca a tener un acuerdo.

Obtén mejores resultados al negociar

Al inicio te podrá parecer que no es necesario todo esto pero una vez que los pongas en práctica verás que es más fácil lograr buenos resultados. Los mejores negociadores son los que tienen claro cuando continuar y cuando retirarse de una negociación. Recuerda que esto no solo aplica en el trabajo sino a tu vida personal también.

Trece años después de aquellas primeras negociaciones terribles el 80% de mis responsabilidades en Platzi implican una negociación de algún tipo, ya sea de proyectos como nuestras alianzas con Apps.co o Facebook Developer Circles, los patrocinios y condiciones de los auditorios donde hacemos PlatziConf e incluso el contrato de arrendamiento de nuestras nuevas oficinas en México.

El curso de técnicas de negociación, disponible ya mismo en tu suscripción a Platzi, es el resultado de estas experiencias y de lo que ha aprendido a lo largo del camino. ¡Nos vemos en el curso!