Ofrece una conversación, no un producto. El marketing entre negocios ha cambiado de paradigma y el futuro del “engagement” evoluciona fluidamente a un contexto más casual del que esperamos.
En esta entrada hablaremos puntualmente de características clave que deberías tener en cuenta si buscas que tus negocios B2B tengan un buen chance de triunfar.
“Nos comunicaremos contigo en las próximas 24 horas”
Atrás quedaron los tiempos donde los vendedores tenían el lujo de postergar o avisar al cliente de otra oportunidad de comunicación. Los vendedores deben esperar a los compradores, no al revés. La experimentación instantánea en servicios a los que estamos acostumbrados (Netflix, Spotify, etc) aplica para el mundo del B2B.
La pregunta ya no es “¿cómo deberíamos consumir un servicio?” sino “¿qué vamos a consumir enseguida?”
Varios vendedores B2B piensan que los compradores habitan en sus emails o desean una llamada telefónica, cuando la verdad es que muchos clientes han perdido de por sí el interés por no recibir una respuesta instantánea. Si tienes en tu mente esa solución más proactiva, optimizada y potencial como son los chatbots, tienes razón.
“El bot con el que hablarán mis clientes B2B”
No significa que habrá un desplazamiento de vendedores humanos, sino un acoplamiento. Si comparas el crecimiento de la plataforma Facebook con sus herramientas de chat más próximas (WhatsApp y Messenger) te darás cuenta que el ritmo al que crecen es muy vertiginoso.
“El futuro del engagement está en la comunicación por canales de mensajes”
Según Hubspot, el 71 % de los usuarios entrevistados estarían dispuestos a recibir “atención al cliente” por medio de estos canales. Por supuesto, un bot bien configurado no podrá ofrecer una conversación filosófica pero sí una muy pragmática (por lo menos hasta que un humano esté disponible para dedicar 100% de su atención al cliente).
La bandeja de entrada ahora no es lo mismo
53 % de los consumidores piensan que reciben muchísimos correos irrelevantes. El problema aquí es que mientras la cantidad de información que recibimos en nuestras bandejas de entrada aumenta no pasa lo mismo con nuestra humana capacidad de procesar la información.
Seguramente dentro de tu email recibirás algunos correos muy personalizados, otros profesionales y otros más corrientes, el caso es que esto genera una sobrecarga de información. Algo diferente sería crear experiencias no intrusivas, sin la necesidad que el usuario ingrese a una plataforma(log in) para interactuar con una marca.
El sitio web es importante
Pero muchos compradores prefieren interactuar por vías más casuales como chat, redes sociales o teléfono en entornos B2B. Si es rápido para el comprador, debes agregarlo a tu estrategia comercial. Tus clientes no quieren tener la molestia de salir de la plataforma en la que ya están (ya sea Facebook, WhatsApp, Instagram, etc) para tener esa experiencia de compra.
Finalmente, recuerda que si quieres mantenerte relevante en el mundo del marketing B2B la hiper-personalización de tus correos, una conversación uno a uno y una integración óptima con chatbots serán vitales.
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