Theodore Levitt, profesor de Harvard Business School decía: “La gente no quiere comprar un taladro de cuarto de pulgada. Quieren un agujero de un cuarto de pulgada.”
El framework Jobs to be done te permite crear aquellos productos que resuelvan necesidades reales de los usuarios, ese agujero de cuarto de pulgada que buscan. Al trabajar con esta teoría aprendes a ver las cosas desde otra perspectiva, la de resolver necesidades.
Clayton Christensen, conocido por The Innovator’s Dilemma, fue quien popularizó este concepto. Jobs to be done es una serie de principios enfocados a que crees productos que resuelva lo que tu usuario quiere lograr.
Este framework, postula que las personas compran productos y servicios para lograr hacer algo. Si entiendes qué es ese “algo”, podrás crear soluciones y productos con product/market fit.
El primer caso exitoso fue documentado en 2002, en el artículo Turn Customer Input into Innovation por Harvard Business Review. El artículo habla de cómo en 1993 Cordis Corporation utilizó Jobs to be done para incrementar su posición en el mercado de angioplastia con balón de un 1% a más del 20%.
También tenemos el caso de McDonald’s. Ellos aplicaron JTBD e incrementaron las ventas de malteadas siete veces. McDondal’s comenzó como lo hace la mayoría: hicieron una nueva malteada, probaron el producto en sus clientes y con el feedback ajustaron detalles.
¿Qué sucedió?
Nada.
Los resultados no fueron los esperados. Llamaron a Clay Christensen y usando su teoría se pusieron a pensar qué trabajo cumple la malteada. Un miembro del equipo se sentó por 18 horas a observar a quienes compraban malteadas. Se dieron cuenta de que la mayoría eran hombres que compraban antes de las 08:30 de la mañana, no acompañaban con nada la malteada y las pedían para llevar. Después de esa etapa de observación, el equipo habló con los clientes.
Descubrieron que compraban las malteadas porque su viaje al trabajo era largo y la malteada duraba lo suficiente. Los clientes habían intentado otras alternativas, ninguna cumplía el trabajo de saciar el hambre matutina.
Con este conocimiento McDonald’s reunió a los equipos de marketing y ventas. Rediseñaron la estrategia de comunicación y de servicio del producto. Ahora quienes querían solo malteadas no iban a tener que esperar mucho en la fila.
Todo esto resultó en un incremento de siete veces las ventas de las malteadas.
Tú también puedes aprender a este framework y otros más para el desarrollo de productos con el Curso de Product Management. Este curso es la continuación de Audiocurso Fundamentos de Product Management. Tu profesor será Juan Pablo Rojas, Head of Product en albo y uno de los mayores talentos en Latinoamérica de Product Management.
¡Nos vemos en la primera clase!
Emocionante !! 😄
El contexto del artículo es atrapante también, gracias por el storytelling Diana.
A disfrutar del aprendizaje 🔥
Gracias
es muy excelente la info G R A X I A S 😄 😮
Jobs to be done (JTBD)
Jobs to be done (o JTBD) propone explicar las razones por las que un usuario elige un producto en lugar de otro.
En lugar de partir de las motivaciones o frustraciones de los usuarios (enfoque en las personas), nos invita a pensar en la preferencia del usuario por un producto desde la perspectiva del «trabajo» (o «tarea») que el producto realizará para él.
Dicho de otra manera, un comprador no adquiere un taladro por el placer de poseer un taladro o por la frustración de no tenerlo, sino para el «trabajo» de perforar un agujero.
El trabajo que se le pide a un producto es, por naturaleza, estable en el tiempo e independiente de la solución, lo que tiene consecuencias en la forma en que el producto evoluciona.
Analizando las expectativas del usuario a lo largo de su experiencia con el producto y el conjunto de trabajos esperados, podemos identificar las áreas de mejora o las características que tienen más probabilidades de maximizar el valor del producto a ojos del usuario.
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Encuentra el porqué del producto. Suena algo simple pero hace la diferencia saberlo, incluso desde el lado del cliente.
Si bien, Jobs to be done, se puede emplear como una metodología de ventas va más allá de eso pues nace como una metodología para la innovación tanto para productos o servicios existentes como para nuevos desarrollos. Les recomiendo leer el libro The Innovator’s Dilemma: When New Technologies Cause Great Firms to Fail (1997)
Excelente artículo y excelente curso. Felicidades y gracias por compartir
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Que importante es siempre tener productos bien diseñados a las necesidades del cliente, y la retroalimentación que se da despues de anunciado el producto, es el detalle que lo consolidad como una producto de gran satisfaccion y demanda de parte de los consumidores.
Uy, no me había puesto a pensar en la complejidad que tienen las ventas, creí que solo era buscar a la gente y ya. Cuando en realidad ellos lo tienen que buscar a uno. Interesante el asunto
Excelente forma de explicar Jobs to be done, ademas del product manager, creo que esta lógica debería estar plasmada en todos los equipos de una startup en etapa temprana.