4 Maneras de persuadir a tus clientes

¿Quieres saber cómo persuadir mejor a la gente? Sigue leyendo…

Existe una “fuerza” invisible, que nos empuja a la acción. Esa fuerza de persuasión nos orienta y guía nuestras decisiones muchas veces sin que tomemos conciencia de que está allí.

Todos recibimos “empujoncitos” de esa fuerza todo el tiempo… Si el titular de esta nota de blog no te hubiera dado un empujoncito para que siguieras leyendo, entonces tal vez el envoltorio de algún alimento te lo hubiera dado y ahora estarías comiendo en lugar de estar leyendo o tal vez una notificación en tu teléfono te hubiera dado un empujoncito para que respondieras a esa solicitud de amistad que llegó o para que jugaras Candy Crush.

El concepto de “empujón” (o “nudge” en inglés) se está aplicando ampliamente entre las organizaciones públicas y privadas desde la publicación del libro del mismo nombre escrito por Thaler y Sunstein en 2008. Este libro propagó la idea de “Arquitectura de la decisión”, con la que nuestras decisiones pueden ser influenciadas por el contexto en el que se nos presentan las alternativas. Las diferencias sutiles en el entorno que nos rodea o el diseño del contexto de toma de decisiones pueden tener un efecto significativo en las decisiones que tomamos. El atractivo de la arquitectura de elección o empujón radica en la idea de influir en la toma de decisiones humana con el menor esfuerzo para lograr un cambio de comportamiento.

Como especialista en marketing, si aprendes a trabajar con esa fuerza, si sabes cómo usarla y comprendes su funcionamiento podrás obtener su poder.​ Por ejemplo con estas técnicas para la persuasión, puedes aumentar fácilmente tus tasas de conversión al orientar repetidamente el comportamiento de los consumidores a menudo sin que se den cuenta. Puedes eliminar las conjeturas y ayudar a crear campañas con un impacto medible.

¿Cómo cambiar desde tu marca el comportamiento de tus usuarios para mejor?

Ese proceso fue sistematizado por B.F. Skinner en el condicionamiento operante, también conocido como conductismo o modificación de la conducta. Según Skinner, la conducta se ve modificada por una de las siguientes consecuencias que se experimentan inmediatamente después de una acción:

• El refuerzo: la frecuencia de un comportamiento aumenta proporcionando algo gratificante y placentero (refuerzo positivo) o quitando algo desagradable y nocivo (refuerzo negativo).

• El castigo: la frecuencia de un comportamiento disminuye al proporcionar algo desagradable y nocivo (castigo positivo) o quitar algo que es gratificante y placentero (castigo negativo).

• La extinción: un comportamiento disminuye al no proporcionar consecuencias ni favorables ni desfavorables. Cuando un comportamiento se ignora y no se refuerza, eventualmente desaparece.

Teniendo en cuenta lo anterior, la mejor manera de cambiar el comportamiento de un consumidor es mediante el refuerzo selectivo con consecuencias positivas. En pocas palabras, eso significa que debe recompensar los comportamientos que desea que vuelvan a realizar, sin recompensarlos ni desviarlos de los comportamientos que le gustaría que detuvieran.

4 ejemplos de técnicas de persuasión que se pueden utilizar en una campaña de marketing

Muchas de las técnicas de persuasión utilizadas por los arquitectos de decisión se apoyan en sesgos cognitivos. Un sesgo cognitivo es un error universal y constante en el juicio humano. Cuando se cumplen ciertas condiciones, experimentamos un error de juicio y dejamos de actuar racionalmente.

En pocas palabras, en manos de un buen estratega, los sesgos cognitivos son poderosas herramientas de optimización de conversiones.
Saber cómo aplicar incluso la mitad de los sesgos de esta lista te colocará en el top 1% de los especialistas en marketing desde la perspectiva de la psicología del comportamiento.

Te comparto a continuación 4 técnicas de persuasión para que puedas aplicar en tus acciones de Marketing:

1. Encuadre: Una misma información se puede presentar acentuando los aspectos positivos o los aspectos negativos. Aquí, el empujón se centra en el diseño de las comunicaciones (palabras, contextos y situaciones) que transmite claramente cómo la elección afectará a la audiencia. En esta técnica las opciones se explican en términos de pérdidas y ganancias.

2. Posicionamiento: en la teoría del empujón, esto explica la ubicación física o la posición de un mensaje, experiencia o intervención. La forma en que se distribuye una habitación o ubicación dirige la forma en que las personas se mueven al interactuar con el contenido de la intervención. Los diseñadores de supermercados utilizan estos principios para influir en el comportamiento de compra de un cliente.

3. Racionalización posterior a la compra: cuando tomamos decisiones, las duplicamos y les asignamos atributos positivos. Al mismo tiempo, tendemos a restar importancia a las alternativas. Es una tontería, pero a menudo hacemos todo lo posible para convencernos de que tomamos la decisión correcta. Incluso si nuestro producto está muy por encima de la competencia, podemos y debemos reforzar la decisión de nuestros clientes después de la compra.
   Ejemplos: Puedes incluir algunas críticas favorables en los correos electrónicos posteriores a la compra. De esta manera, no permitiremos que el cliente pierda el entusiasmo mientras espera que llegue el producto. Esto es especialmente crítico si manejamos plazos de entrega lentos.

4. Efecto IKEA: cuando las personas participan en la creación de algo valoran esas creaciones en proporciones similares a las creaciones de expertos. Incluso más interesante, esas personas esperaban que otros también valoraran más esas creaciones. Por eso cuando involucras a los usuarios en el proceso de creación de tus productos o servicios, es más probable que tengas mejor recepción y participación entre aquellos que participaron en su creación.

Ejemplos:
La campaña de CocaCola #ShareaCoke fue una de las campañas más exitosas de la historia.
A comienzos de 2021 la marca re-lanzó esta iniciativa presentando envases con 42 diseños (muchos de ellos solo tenían una letra por etiqueta) para que las personas pudieran formar palabras o mensajes y los compartieran con quienes quisieran.

Para aprovechar este efecto puedes crear el producto en conjunto con las sugerencias de tus usuarios, o incluir formas en las que tu producto les permita a tus usuarios crear nuevos usos, mensajes o productos a partir del original.

¡Felicidades! Si has leído hasta aquí, entonces sabes más sobre arquitectura de la decisión que el 99% de los especialistas en marketing digital.

Sin embargo, no te equivoques: apenas hemos arañado la superficie. Si quieres aprender más sobre estos temas toma el Curso de Técnicas de Persuasión para Marketing.

En el curso iremos mucho más allá de las herramientas básicas de persuasión como la prueba social, la aversión a la pérdida y el uso de descuentos. Aprenderá las técnicas exactas y avanzadas que utilizan los especialistas en arquitectura de la decisión para generar deseo, fortalecer los beneficios del producto y aumentar el valor de su oferta.

Que la fuerza… de persuasión esté contigo ¡Nos vemos en el curso!