70

Buyer persona: qué es y cómo hacer el tuyo

8406Puntos

hace 4 meses

Curso de Marketing para Emprendedores y PyMes
Curso de Marketing para Emprendedores y PyMes

Curso de Marketing para Emprendedores y PyMes

Descubre el poder del marketing para potenciar tu negocio y aprende a desarrollar la identidad de tu marca, identificar a tu cliente, descubrir su camino hacia la compra del producto y desarrolla un proceso efectivo para persuadirlo hacia tu negocio. Desarrolla tu propio plan de marketing y ayuda a tu cliente a descubrir el valor de tu marca.

Si necesitas información corta y sin rodeos, la definición de buyer persona más sencilla es esta: un buyer persona es un perfil de cliente ideal. Dicho perfil te permite segmentar a tus potenciales clientes de manera eficiente y te ayuda a conocerlos a profundidad. En base a esto más adelante podrás basar tu público objetivo.

Es semi-ficticio porque, aunque esta persona no existe, no debes construirla basado solamente en suposiciones, sino en datos. Estos datos puedes conseguirlos entrevistando a tus clientes, sin importar si se han sentido satisfechos o no con tu producto o servicio. Siempre es bueno tener un número importante de opiniones para saber qué sí y qué no será parte de tu buyer persona.

buyerpersona1.jpg

Puedes aprovechar las herramientas que te ofrece el marketing digital para recolectar datos como el correo, ubicación y otros datos que puedas conseguir en encuestas. Del mismo modo cuenta el comportamiento del usuario en tu página web como la duración en tu sitio, las entradas en las que hace clic y el contenido con el que interactúan tus clientes potenciales.

Si estás pensando en crear una estrategia y definir los objetivos de marketing para hacer crecer tu empresa, debes considerar tener bien definido tu buyer persona. Construir este recurso te facilita delimitar tus acciones de marketing y enfocar muy bien tu mensaje a una audiencia específica.

Si aún no tienes claro qué es buyer persona, no te preocupes. Te explicaré también cómo crear uno. Por otro lado, si te gusta afianzar tus conocimientos pues seguro que encontrarás información útil que no conocías.

Elementos del buyer persona

Buyer-Persona-01.jpg
Ejemplo:
Buyer-Persona-02.jpg
Fuente: Soyunamarca

Muchas empresas cometen el error de buscar solamente características generales de su público objetivo, gastando una enorme cantidad de tiempo, energía y dinero en mensajes muy amplios que captan a muy pocas personas.

Otro error ampliamente cometido es confundir el buyer persona con el público objetivo. El público objetivo se refiere a un grupo numeroso de posibles clientes (general) mientras que el buyer persona se relaciona, como mencionamos, con el cliente ideal (segmentado).

Dependiendo de tu producto puedes elaborar hasta dos buyer persona. Un buen buyer persona debe contar con los siguientes elementos o datos que le permitirán ser un personaje aproximado a tus objetivos de negocio:

  • Edad y sexo, que deberán ser lo mas preciso que se pueda.
  • Ingresos, preferiblemente anuales.
  • Ubicación, donde se debe especificar la ciudad y la zona en qué reside.
  • Estado civil y situación familiar.
  • Nivel de educación.
  • Cargo y nivel dentro de la empresa en la que trabaja.
  • El tipo de industria en la que trabaja.
  • Metas profesionales y personales…
  • Creencias y valores.
  • La medios y plataformas que más utiliza y las personas a las que sigue o escucha.
  • Cómo es su proceso de compra y vida potencial, para evaluar cada cuanto tiempo compra algo o qué le impide comprar algo.
    -Elevator pitch: cómo le venderías tu producto o idea a esa persona en 2 minutos o menos.

Importancia del buyer persona

buyerpersona3.jpg

El buyer persona te ayuda a entender a tus clientes actuales y potenciales. Al mismo tiempo te facilita crear y planificar contenido relevante, determinar el tipo de comunicación que debes tener con ellos, cómo presentar tus productos y el tipo de atención que debes tener con ellos.

La meta a la hora de crear el buyer persona es captar la atención de visitantes de calidad, es decir, aquellos que incrementarán tus tasas de conversión y retención porque se sintieron interesados por lo que ofreces.

El número de buyer persona dependerá de tu tipo de negocio, pero se recomienda que tengas al menos dos para poder captar la atención de un número mayor de  personas. La idea es tener un equilibrio, no ser demasiado específico pero tampoco demasiado ambiguo.

Papel del buyer persona en tu estrategia de marketing digital

buyerpersona4.jpg

El buyer persona es un factor clave a la hora de elaborar la estrategia de marketing digital que se desea llevar a cabo. Contribuye en la creación de mensajes más relevantes y personalizados que se adapten a las experiencias del consumidor.

Con un perfil de buyer persona adecuado podrás saber qué es lo que motiva a los compradores a elegir una opción sobre otra, lo que es importante a la hora de promocionar algún nuevo lanzamiento al mercado.

Por ejemplo, con una mejor segmentación es posible que las campañas de email marketing mejoren, ya que en lugar de mandar un email a toda tu base de datos podrás mandar emails personalizados en función de lo que sabes sobre tus clientes.

Así mismo, podrías usar esta información para crear un mapa de contenido que ayude a tus clientes en su ciclo de consumo.

Pasos para crear tu buyer persona

buyerpersona5.jpg

Primero, para crear tu buyer persona necesitas datos. Puedes conseguirlos de varias fuentes: de tus clientes existentes y potenciales, una investigación de mercado o contactos que se encuentren fuera de tu base de datos.

Obtén datos de clientes existentes

Si deseas obtener datos de tus clientes existentes, puedes seguir los siguientes pasos:

  1. Analiza tu base de datos: Con esto podrás identificar tendencias y saber cómo tus leads consumen información.
  2. Realiza entrevistas a los clientes: a las personas les gusta ser consultadas sobre las marcas que usan, sobre todo si sienten que su opinión podrá ser tomada en cuenta para posibles cambios.
  3. Obtén información de tu equipo de ventas: ellos son los que tratan con consumidores y posibles clientes, así que su información es muy valiosa a la hora de cualquier evaluación.
  4. Crea formularios web y utiliza herramientas analíticas: con esto podrás tener una buena cantidad de datos a tu alcance sin mayor esfuerzo, además organizados según tus requerimientos.

Levanta datos de estudios de mercado

Si deseas recopilar datos de un estudio de mercado, puedes seguir los siguientes pasos:

  1. Investiga la audiencia de las principales empresas de la industria, de esta forma podrás entender mejor la audiencia a la que te quieres dirigir y las estrategias empleadas para captarla.
  2. Descubre cuáles son los intereses de la audiencia en el mercado, con esto podrás saber qué recursos emplear, si tienes que añadir ofertas especiales o si necesitas hacer ajustes en tu contenido.
  3. Identifica cuál es la audiencia que tienes en común con algún competidor o posible aliado, ya que te ayudará a considerar posibles colaboraciones en el futuro.
  4. Descubre cómo los sitios de la competencia captan la atención de la audiencia objetivo, asi sabras que tienes que hacer para comenzar a captar un mayor número de posibles clientes.

En caso de que tengas que usar una red externa, ya sea porque es un mercado nuevo o simplemente no tienes contactos en tu base de datos, asegúrate de pedirle a tus colaboradores más cercanos que te recomienden a otras personas para entrevistar, también puedes usar las redes sociales para ello.

Ahora crea tu buyer persona

buyerpersona6.png

Aún con todos los datos que has recopilado de las áreas de marketing y ventas, puede que sea un dolor de cabeza vaciar ordenadamente todo en una plantilla de buyer persona. Para resolver este inconveniente, nos hemos tomado la libertad de darte una estructura base para que inicies desde ya. El estilo visual dependerá de la empresa y tipo de estrategia de marketing.

La primera segmentación

consiste en los rasgos y se divide en cuatro campos:

buyerpersona7.jpg
  1. Nombre y sexo

Dale nombre y apariencia a tu buyer persona. Existen muchos íconos en plataformas como FreePik y FlatIcon para representar a tu buyer persona.

  1. Rama de la industria

Delimita si empleados, dueños de empresa, inversionistas, gerentes o lo que estés buscando. No te sorprendas si tienes dos buyer persona en este punto: un cliente ideal que es asalariado y otro que sea empresario.

  1. Perfil general

Aquí colocas todos los elementos generales del buyer persona que ya mencionamos.

  1. Perfil de conducta

En este caso, te vales de la información sobre qué tipo de búsquedas hace al querer consumir. Si hace las búsquedas a través de buscadores o redes sociales y si valora más los comentarios o características.

La segunda segmentación

es hacer un mapa de empatía y tiene seis categorías, incluidos factores psicográficos:

buyerpersona8.jpg
  • Miedos

Razones que motivan al cliente a mantenerse en pie. Por ejemplo: evitar la quiebra.

  • ¿Qué piensa y siente?

Respecto al mundo y a sí mismos.

  • ¿Qué ve?

En su campo laboral, oportunidades y aprendizajes.

  • ¿Qué dice y hace?

Cómo habla, si es optimista o pesimista, si es o no congruente y cómo ejecuta sus planes.

  • ¿Qué oye?

Medios, plataformas y contenidos a los que prefiere exponerse.

  • Aspiraciones

Lo que desea y motiva a continuar enfocado en sus metas.

La tercera y última segmentación

Es el mapa de compra y el recorrido se divide en seis campos:

buyerpersona9.jpg
  1. Necesidad

Qué le dispara las ganas de consumir.

  1. Búsqueda

Cómo busca y compara entre distintas ofertas para satisfacer su necesidad.

  1. Influenciadores

Elementos que le facilitan la elección o preferencia de un producto.

  1. Elección

Razones por las que elige un producto sobre otro. Por ejemplo: exclusividad, precio, calidad, facilidad de pago.

  1. Transacción

Qué le gusta y qué le incomoda durante el proceso de pago y entrega.

  1. Evaluación

Si realiza o no ponderaciones del producto, donde las hace, con quienes las comparten y en qué se enfoca para evaluar tu producto.

Aquí puedes encontrar 20 ejemplos de buyer persona para tener una idea más clara y ver qué se adapta mejor a lo que buscas.

¡Muy bien! Con esta estructura ya no será un dolor creativo pensar en cómo construir tu buyer persona. Prepara tus objetivos, recolecta datos y elabora una estrategia que satisfaga a tu buyer persona ideal. Luego ponla en práctica, analiza el proceso de compra y no te preocupes si debes modificar tu modelo inicial, esto es normal porque estás puliendo tu investigación con la realidad del mercado y vas a ir encontrando cada vez una mejor versión de tu cliente perfecto.

Si quieres adentrarte más en el futuro del maerkting, aquí puedes conocer las tendencias de marketing digital para el 2021 según Platzi.

Curso de Marketing para Emprendedores y PyMes
Curso de Marketing para Emprendedores y PyMes

Curso de Marketing para Emprendedores y PyMes

Descubre el poder del marketing para potenciar tu negocio y aprende a desarrollar la identidad de tu marca, identificar a tu cliente, descubrir su camino hacia la compra del producto y desarrolla un proceso efectivo para persuadirlo hacia tu negocio. Desarrolla tu propio plan de marketing y ayuda a tu cliente a descubrir el valor de tu marca.
Diego
Diego
diegocamachop

8406Puntos

hace 4 meses

Todas sus entradas
Escribe tu comentario
+ 2
Ordenar por:
3
3764Puntos

Identificar al buyer persona es tan importante que en " Creo" 3 cursos de marketing lo menciona y en otras Cursos que he realizado fuera de platzi. Muy claro y especifico el blog.

3

Está espectacularmente descrito. Muchas gracias por esta información taaan valiosa ♥.

3

Wow. Que gran post, deberían de hacer un vídeo sobre esto para YouTube, tal vez incluso en el Platzi live y de ahí incluir el enlace a este post, creo que es algo que todos deben leer, aunque no estén enfocados en Marketing en su totalidad, como desarrollador también te puede ayudar bastante.

3
3726Puntos

Hola!
El titulo me atrajo a leer el post, aprendí algo nuevo hoy acerca de “Buyer persona”, lo cual me hace muy feliz.

A la hora de dar click en el enlace referenciado " 20 ejemplos de buyer persona", me genera el error 404- no encontramos lo que buscabas.

3
8406Puntos
4 meses

Muchas gracias por mencionarlo. Ya está resuelto 😃

2
3726Puntos
4 meses

Gracias, ya pude acceder al post de referencia 😄

3
2418Puntos

Muy bien descrito! Cuando empecé en un curso de marketing en mi país no sabía nada y cuando mencionaban al buyer persona no sabía a que se referían. Ahora me quedó más claro.

3
6005Puntos

Gracias por compartir Diego.
Hubspot cuenta con una plataforma para crear tu Buyer Persona a través de un formulario sencillo. No incluye todos los parámetros que mencionas pero es un primer acercamiento. https://www.hubspot.com/make-my-persona

2

El proceso del buyer persona también se utiliza en diseño gráfico para poder generar la mejor identidad para tu marca desde la estrategia de color hasta los contactos con el cliente (banners, flyers, etc) Me encantó el block post por que es más detallado y además me enseña lo que sé que no sé. ¡Gracias!

1
8406Puntos
3 meses

Wow! No sabía que también se usa el buyer persona también en diseño. Me imagino que debe llevar alguna variación del nombre. Gracias por compartir esta información 😃

2
968Puntos

Muy bueno, me parece genial.

2

Excelente herramienta para conocer a nuestros clientes y asi poder generar un marketing mas efectivo.