Creación y Uso de Buyer Personas en Marketing Digital

El buyer persona es un perfil semi-ficticio que representa al cliente ideal de una empresa y se le llama semi-ficticio porque se construye con base en datos demográficos y sociales de diferentes clientes potenciales, para definir lo que sería el perfil del cliente ideal.

Y en cualquier estrategia de Marketing Digital, tener buyer personas te ayudará a segmentar y conocer a profundidad a tus clientes. Por ejemplo, te permitirá personalizar tus correos electrónicos, contenidos en tu sitio web, redes sociales, proceso de compra y embudo de conversión o funnel. Esto hará que un usuario sienta que estás hablando directamente con él y lo motivará a elegirte.

El desafío al crear un buyer persona es que investigues y analices las satisfacciones e insatisfacciones que genera tu producto o servicio, así diseñaras estrategias para mejorar.

Para qué necesitas un buyer persona en Marketing

La creación de un buyer persona será útil porque adaptas tus estrategias de Marketing Online a las personas adecuadas, ya que entiendes:

• Cuál es su historia de vida
• Cómo es su situación demográfica
• Qué perfil psicológico tienen
• Cuáles son sus intereses, motivaciones y necesidades

El conjunto de estos datos será necesario para mejorar lo que ofreces y cómo lo ofreces. Además, crear el perfil de un cliente ideal te permitirá:

• Entender las decisiones de compra
• Crear contenido de valor para las personas adecuadas
• Segmentar y comunicarte con una audiencia interesada
• Personalizar tus campañas de Marketing Digital
• Atraer y retener a los clientes correctos
• Hablar el mismo lenguaje que tus clientes

Como puedes ver, el buyer es una herramienta útil para todos los equipos de una empresa, lo que abrirá posibilidades para mejorar estrategias de comunicación y ventas.

Recuerda que tienes que ayudar a las personas correctas en el momento correcto, por ello, en las estrategias de Inbound Marketing el buyer es un elemento para entender a quien le hablas y qué necesita.

Y para que amplies tus conocimientos, inicia el Curso de Introducción al Marketing Digital y anímate a crear campañas que impacten.

¿Buyer persona y público objetivo son lo mismo?

El público objetivo o target se refiere a un grupo numeroso de clientes potenciales (general) mientras que el buyer persona se relaciona, como mencionamos, con el cliente ideal (segmentado).

Muchas empresas cometen el error de buscar solamente características generales de su público objetivo, gastando una enorme cantidad de tiempo, energía y dinero en mensajes muy amplios que captan a muy pocas personas.

Si quieres llegar a quienes están realmente interesados en lo que haces y llevarlos a una decisión de comprar tus productos o servicios, te recomendamos enfocarte en definir a tu cliente ideal.

¿Necesitas potenciar tu negocio online? Inicia con el Curso de Marketing para E-commerce y aprende cómo vender mejor tus productos en Internet.

Qué datos debe tener el perfil del cliente ideal

Un buen buyer persona debe contar con un número de datos que te permitan construir el perfil del cliente ideal para tu empresa. Estos son algunos elementos a tener en cuenta al momento de recolectar información de diferentes clientes potenciales:

• Edad y sexo
• Ingresos, preferiblemente anuales
• Información demográfica, donde se debe especificar la ciudad
• Estado civil y situación familiar
• Nivel de educación
• Cargo y nivel dentro de la empresa en la que trabaja
• El tipo de industria en la que trabaja
• Metas profesionales y personales
• Creencias y valores
• Los medios y plataformas que más utiliza y las personas a las que sigue o escucha
• Cómo es su proceso de compra y vida potencial, para evaluar cada cuánto tiempo compra algo o qué le impide comprar algo

¿Cómo conseguir todos estos datos y organizarlos? A continuación te lo contamos

Cómo hacer un buyer persona: 3 pasos para construir el tuyo

Definir un buyer persona te ayuda a entender a tus clientes actuales y potenciales. Al mismo tiempo te facilita crear y planificar contenido relevante, determinar el tipo de comunicación que debes tener, cómo presentar tus productos y el tipo de atención que debes tener con ellos.

La meta a la hora de crear este perfil es captar la atención de visitantes de calidad, es decir, aquellos que incrementarán tus tasas de conversión y retención porque se sintieron interesados por lo que ofreces.

El número de buyer personas dependerá de tu tipo de negocio, pero se recomienda que tengas al menos dos para poder captar la atención de un número mayor de personas. La idea es tener un equilibrio, no ser demasiado específico pero tampoco demasiado ambiguo.

Para definir tu buyer persona hay 3 grandes pasos que debes seguir:

1. Investigar y recolectar datos

Primero, para crear tu buyer persona necesitas datos. Tendrás que conseguir información para empezar a construirlo y en esta etapa tienes dos opciones para empezar:

• Recoger datos de clientes existentes: necesitarás enfocarte en analizar tu base de clientes, hacer entrevistas, hablar con tu equipo de trabajo, crear formularios o preguntar a tu comunidad en redes sociales.
• Hacer un estudio de mercado: donde necesitas investigar y descubrir los intereses de la audiencia, donde se encuentran, qué hacen y cuáles son sus intereses.

2. Organizar y segmentar los datos

Para que empieces a organizar la información que recolectaste inicia por segmentar los datos. Lo puedes hacer en 3 etapas:

La primera segmentación consiste en los rasgos y se divide en cuatro campos:

• Nombre y sexo
• Rama de la industria
• Perfil general
• Perfil de conducta

La segunda segmentación es hacer un mapa de empatía y tiene seis categorías, incluidos factores psicográficos:

• Miedos
• Aspiraciones
• Que piensa
• Que ve
• Que dice
• Que oye

La tercera segmentación es el mapa de compra y el recorrido se divide en seis campos:

• Necesidad
• Búsqueda
• Influenciadores
• Elección
• Transacción
• Evaluación

3. Construir tu buyer persona

Una vez finalices el proceso de segmentación es hora de darle una apariencia a tu cliente ideal. Por ejemplo, agrega un nombre ficticio y una foto de perfil, esto dará una sensación más real y cercana a tu investigación.

Para que puedas tener toda esta información de manera visual tienes la opción de usar Make my persona o Xtensio, dos herramientas que te permiten incluir tus datos y visualizar las secciones importantes de tu perfil de cliente ideal.

Tipos de buyer persona en una empresa

Puedes crear tantos buyer personas como tu empresa necesite y cada uno con perfiles diferentes. Estos son una guía útil al momento de hacer Marketing de Contenidos o Content Marketing, ya que sabes exactamente cuáles son las necesidades e intereses de tus clientes y puedes entregar contenido de valor.

Aquí te dejamos 4 tipos de buyer personas para una empresa.

1. Los decisivos

Personas que toman riesgos y son proactivas. Necesitan soluciones rápidas a sus necesidades.

2. Los colaborativos

Personas que se adaptan al cambio y buscan orientación en su proceso de compra.

3. Los analíticos

Personas que siguen procedimientos y normas establecidas. Buscan que los ayuden a tomar decisiones basadas en datos.

4. Los innovadores

Personas que desarrollan ideas y estrategias fuera de la caja. Buscan la mejor experiencia a nivel de producto y que los ayuden con sus objetivos.

Con cada buyer persona tendrás que definir los canales para comunicarte, de qué manera atraerlos, qué contenido ofrecer para convencerlos y convertirlos en clientes.

No olvides iniciar con nuestro Curso de Marketing para Emprendedores y Pymes y aprende a potenciar las estrategias para tu negocio.

RETO:

Cuéntanos en los comentarios qué información crees que necesitas recolectar para construir tu buyer persona.

Conclusión

Los buyer personas son perfiles creados a partir de datos reales y representan a tu cliente ideal. Son importantes porque te ayudan a identificar las necesidades y soluciones para poder ayudar a las personas a quienes ofreces productos o servicios.

Ten en cuenta que puedes tener diferentes buyer personas para tu negocio, así podrás implementar estrategias más personalizadas y adecuadas a los intereses de tus consumidores.

Empieza sumándote a nuestra comunidad de estudiantes que aprenden con los Cursos de Marketing Digital. ¡Te veo allí!